適合總經(jīng)理帶營(yíng)銷總監(jiān)、銷售主管、優(yōu)秀的銷售代表，高級(jí)技術(shù)人員，最少6位同時(shí)參加

為什么要參加本次培訓(xùn)：

1、 培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；

2、 小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)?cè)黾右话耄?/span>

3、 僅換個(gè)位置，就可以快速激活業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員；

4、 換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣；

5、 換一個(gè)方法，你的產(chǎn)品將賣得更多。

6、 換一種談法，你的客戶將買得更多。

7、 調(diào)整個(gè)方向，投入的人力、資金回報(bào)率完全可以增加一倍；

8、 改個(gè)小政策，讓賺錢的人多一倍；

9、 僅2天時(shí)間，銷售管理將節(jié)約你90%的時(shí)間成本；

更多好處，參加學(xué)習(xí)后體會(huì)更深刻。

課程獨(dú)特亮點(diǎn)：

以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展方法與策略的學(xué)習(xí)；

催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是講授為中心；

落地執(zhí)行：本課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即可以執(zhí)行為前提；

全員營(yíng)銷：本課程適合企業(yè)所有部門的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)

窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營(yíng)銷相關(guān)人員。

課程大綱：

第一部份 老客戶挖潛系統(tǒng)；

本部份主要解決銷售工作中常見(jiàn)的錯(cuò)誤：

1. 高價(jià)談成低價(jià)

2. 大單談成了小單

3. 多單談成了裸單

4. 長(zhǎng)期訂單談成了短期買賣

5. 無(wú)風(fēng)險(xiǎn)談成了高風(fēng)險(xiǎn)

6. ……

第一章  漲價(jià)/守價(jià)：如何跟老客戶談漲價(jià)？

l 案例:遇到老客戶要求降價(jià)應(yīng)該怎么辦？

l 通過(guò)對(duì)大客戶談漲價(jià)守住現(xiàn)有的價(jià)格

l 通過(guò)對(duì)中客戶談漲價(jià)優(yōu)化合作

l 通過(guò)對(duì)小客戶談漲價(jià)增加利潤(rùn)

l 漲價(jià)的9個(gè)步驟

l 每位銷售人員必需“增值”，不要成為公司的“成本”

l 談判中漲價(jià)的10個(gè)理由

l 為什么說(shuō)“漲價(jià)”一定是個(gè)人行為？而不能是公司行為？

第二章  增項(xiàng)：引導(dǎo)客戶“打包買”，而不是“拆分買”

l 設(shè)定三個(gè)談判目標(biāo)：挑戰(zhàn)目標(biāo)、力爭(zhēng)目標(biāo)、必達(dá)目標(biāo)

l 設(shè)定三個(gè)售后目標(biāo)：沖動(dòng)期目標(biāo)設(shè)定、蜜月期目標(biāo)設(shè)定，成熟期目標(biāo)設(shè)定。

l 不同目標(biāo)項(xiàng)目的設(shè)定：價(jià)格、起訂量、交期、退換條件、續(xù)約、賬期……

l 不要把“自然銷售”當(dāng)成了自己的能力；

l 客戶不知道自己要什么，但都知道自己不要什么，學(xué)會(huì)讓客戶做減法

l 先要“敢賣”，客戶才會(huì)“敢買”，關(guān)注客戶“隱性需求”

l 談判中增項(xiàng)的9個(gè)理由

第三章  提前：把大客戶談成忠誠(chéng)的客戶

l 案例：客戶總是說(shuō)下個(gè)月考慮，怎么辦？

l 烈女怕纏郎，如何引導(dǎo)客戶“提前買”而不是“即時(shí)買”？

l 跟客戶談判簽訂長(zhǎng)期合同的9個(gè)理由；

l 跟客戶談判現(xiàn)在買的8個(gè)理由；

l 跟客戶談判提前續(xù)約的6個(gè)理由

第四章  增量：把小訂單談成大單

l 案例：關(guān)注客戶給我們訂單占客戶全年采購(gòu)支出的比例

l 引導(dǎo)客戶“批量買”，而不是“適量買”；

l 如何引導(dǎo)客戶“獨(dú)家買”而不是“多家買”？

l 如何跟客戶談合同總量？

l 如何跟客戶談單次提貨量？

第五章  轉(zhuǎn)介紹：讓獲客成本為0

l 只有客戶才能了解客戶，挖掘客戶隱性價(jià)值；

l 如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹？

l 如何讓關(guān)聯(lián)公司業(yè)務(wù)員幫我們轉(zhuǎn)介紹？

l 銷售終極目標(biāo)：“無(wú)所事事，不勞而獲”，追求獲客成本為0

第六章  歸心：如何挽回“斷約”的客戶？

l 案例：提高客戶滿意度，應(yīng)該調(diào)查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶？

l 通過(guò)了解斷約的客戶，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；

l 分析客戶流失的原因？

l 為什么說(shuō)有些客戶出去“浪”一段時(shí)間，一定會(huì)回來(lái)的？

第七章  對(duì)標(biāo)：對(duì)著標(biāo)準(zhǔn)找差距

l 案例：為什么說(shuō)“搞定”兩個(gè)客戶最大的區(qū)別在于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣？

l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們指明了方向，會(huì)迫使我們做得更好

l 打仗，情報(bào)最重要；

l 永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一點(diǎn)點(diǎn)，不要好太多

l 模仿、跟隨、反擊、進(jìn)攻策略的應(yīng)用

第八章  鎖住：提高客戶忠誠(chéng)度

l 案例：在第一次合作時(shí)，就應(yīng)該知道客戶遲早會(huì)流失？

l 為什么客戶的“搖擺不定”、“背叛”是一種常態(tài)？

l 為什么滿意的客戶，不一定會(huì)成為忠誠(chéng)的客戶？

l 如何增加客戶的退出成本？

l 如何增加客戶的轉(zhuǎn)換成本？

第二部份  新客戶開(kāi)發(fā)

前言

l 案例：為什么有些銷售人員沒(méi)有業(yè)績(jī)，往往是因?yàn)樘?/span>“勤奮”了

l 80%的消費(fèi)者，占用了我們80%的時(shí)間與精力，僅貢獻(xiàn)20%的業(yè)績(jī)；

l 20%的客戶，貢獻(xiàn)80%的業(yè)績(jī)，給我們帶來(lái)100%的能量

l 努力的方向比努力強(qiáng)度更重要，拜訪什么樣的客戶，比拜訪多少客戶更重要

l 不區(qū)分客戶會(huì)讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題

第一章  發(fā)現(xiàn)客戶：定位客戶，誰(shuí)才是客戶？

第一節(jié)  定位客戶

l 一厘米寬，十萬(wàn)米深，開(kāi)發(fā)客戶要精耕細(xì)作；

l 8個(gè)基本條件：消費(fèi)能力、匹配程度、競(jìng)爭(zhēng)程度、未來(lái)成長(zhǎng)性……

l 如何設(shè)定專業(yè)條件？

l 開(kāi)發(fā)新客戶4個(gè)口訣：謹(jǐn)慎測(cè)試、重點(diǎn)進(jìn)攻、快速?gòu)?fù)制……

第二節(jié) 找到“精準(zhǔn)魚塘”

l 如何才能把客戶“一網(wǎng)打盡”？

l 找到客戶共性特征，獲得客戶的成本才能最小化；

l 了解客戶會(huì)集中出現(xiàn)在哪里、集中時(shí)間、進(jìn)入難度；

第三節(jié) 杠桿借力，用最少時(shí)間與精力開(kāi)發(fā)客戶

l 遇到“進(jìn)不了門”、“找不到人”、“判斷不了關(guān)系”…怎么辦？

l 聯(lián)合一群人，“搞定”一個(gè)客戶和一群客戶；

l 如何判斷關(guān)聯(lián)公司的質(zhì)量？

l 如何判斷關(guān)聯(lián)公司的鏈接強(qiáng)度？

第二章 吸引客戶

前言

l 客戶不是一個(gè)人，而是一群人，決策層，管理層，執(zhí)行層；

l 客戶不同部門關(guān)心的內(nèi)容是矛盾的，而不是統(tǒng)一的；

l 先滿足客戶個(gè)人利益、然后是部門利益、最后才是組織利益；

l 不同部門關(guān)心問(wèn)題清單梳理：

2 總經(jīng)理關(guān)心的問(wèn)題清單；

2 采購(gòu)部門關(guān)心的問(wèn)題清單；

2 制造部門關(guān)心的問(wèn)題清單；

2 品質(zhì)部門關(guān)心的問(wèn)題清單；

2 研發(fā)部門關(guān)心的問(wèn)題清單；

2 ……

第一節(jié) 了解客戶有哪些問(wèn)題

l 銷售人員跟客戶溝通必需要以解決客戶問(wèn)題作為起點(diǎn)；

l 判斷客戶過(guò)去、今天、未來(lái)有可能發(fā)生以及別的部門關(guān)心的問(wèn)題

l 客戶的發(fā)生的問(wèn)題必需要跟公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)相對(duì)應(yīng)；

第二節(jié) 判斷客戶有哪些痛苦

l 痛苦越深，客戶決策速度越快，越愿意付出高價(jià)；

l 如何設(shè)定客戶痛苦清單？

第三節(jié) 預(yù)測(cè)客戶有哪些疑問(wèn)？

l 案例：永遠(yuǎn)不要跟客戶說(shuō)，有什么疑問(wèn)隨時(shí)聯(lián)系我

l 為什么說(shuō)疑問(wèn)不能過(guò)夜，否則會(huì)變成“懷疑”？

l 為什么說(shuō)不消除客戶所有的疑問(wèn)，業(yè)務(wù)員只是給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“做嫁衣”？

l 為什么客戶有疑問(wèn)，但不跟我提？

l 客戶疑問(wèn)7個(gè)分類：提不出來(lái)、不想提、不能提、不好意思提……

l 如何設(shè)定客戶的疑問(wèn)清單，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排除在外？

第四節(jié) 消除客戶的決策阻礙

l 為什么產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，價(jià)格也談了，領(lǐng)導(dǎo)也見(jiàn)了，但就是不下單？

l 客戶常見(jiàn)得有哪8個(gè)決策阻礙及處理方式：

l 客戶舍不得花錢，怎么辦？

l 客戶不愿意借錢，怎么辦？

l 領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)表態(tài)，且有人反對(duì)，怎么辦？

l 客戶跟之前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系好，怎么辦？

l ……

第三章 黏住客戶，跟進(jìn)客戶流程

l 你希望客戶做什么？每次溝通都有目的性

l 你能給什么？

l 什么他要立即做？準(zhǔn)備好足夠的理由

l 兩次間隔的時(shí)間如何把握？

l 如何預(yù)防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意進(jìn)攻？

第四章 成交客戶

第一節(jié) 證據(jù)清單

l 為什么說(shuō)讓客戶相信業(yè)務(wù)員，是一個(gè)偽命題？

l 很多銷售人員正在讓客戶相信一件根本不存在的事實(shí)；

l 每位銷售人員必需具備證據(jù)思維；

l 你希望客戶相信你什么？你有哪些證據(jù)證明你說(shuō)的？

l 一個(gè)完整的客戶體驗(yàn)故事必需包括哪7個(gè)部份？

第二節(jié) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，我們公司與其他家公司

l 如何跟比我們更高檔的競(jìng)爭(zhēng)者比？

l 如何跟中檔競(jìng)爭(zhēng)者比？

l 如何跟低檔競(jìng)爭(zhēng)者比？

l 如何跟替代競(jìng)爭(zhēng)者比？

第三節(jié) 0風(fēng)險(xiǎn)承諾

l 打動(dòng)客戶的心跟打動(dòng)客戶的腦袋同樣重要

l 客戶擔(dān)心什么？

l 口頭承諾、書面承諾的清單

第四節(jié) 宣傳資料

1. 我們賣的就是宣傳資料，而不僅是產(chǎn)品；

2.