【培訓對象】 
商業(yè)銀行公司業(yè)務部、客戶經理、產品經理等 

【培訓收益】 
● 思維轉型：了解新形勢下重點機構類業(yè)務價值模式的核心意義；構建機構類業(yè)務渠道拓展與營銷推動的主流思維 ● 策略營銷：掌握機構類業(yè)務渠道拓展與營銷推動的原則 ● 拓展營銷：掌握機構類業(yè)務渠道拓展與營銷推動的管理辦法 ● 引導客戶經理與機構類客戶建立雙贏伙伴關系，輔助客戶經理提升營銷績效 

 第一講：機構客群經營現(xiàn)狀

一、機構客戶定位

二、機構客戶經營五大特點

1. 安全效率要求較高

2. 對交易銀行需求旺盛

3. 授信業(yè)務需求較少

4. 具有廣泛的社會性

第二講：機構客群經營環(huán)境分析

一、機構存款市場潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快

二、財稅制度改革讓機構客戶業(yè)務發(fā)展空間廣闊

1. 解讀十九大相關章節(jié)

2. 解讀《關于進一步加強財政部門和預算單位資金存放管理的指導意見》（財庫﹝2017﹞76號）

3. 解讀《關于印發(fā)社會保險基金財務制度的通知》（財社﹝2017﹞144號）

4. 《中央預算單位資金存放管理實施辦法》（財庫〔2017〕176號）

5. 解讀A省——公益性事業(yè)單位優(yōu)化整合方案

三、機構客戶經營五大趨勢

四、機構客群經營策略

第三講：重點機構客群經營思路——財政

一、財政客群經營重點——財政收支體系

1. 政府預算管理體系及財政體制透視

2. 財政部門對接渠道及業(yè)務開展模式

二、財政客群經營重點——地方政府債資金鏈

案例：土儲專項債與土地整理中心專用賬戶聯(lián)動營銷

三、財政客群經營重點——國庫集中收付資金之非稅收繳

1. 財政非稅資金收繳方式

2. 解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案

3. 2017年初財政部發(fā)布了《關于加快地方政府非稅收入收繳電子化管理工作的通知》

案例：財政非稅繳費平臺項目案例

四、財政客群經營重點——國庫集中收付資金之集中支付政府相關行業(yè)機構客戶營銷策略

第四講：重點機構客群經營思路——社保

一、社保客群經營重點

二、社保客群經營重點——社會保險基金管理新規(guī)

三、社保客群經營重點——職業(yè)年金歸集辦法出臺

1. 解讀《關于印發(fā)職業(yè)年金基金歸集賬戶管理暫行辦法的通知》人社部發(fā)〔2017〕110號

四、社保客群經營重點——社保基金與職業(yè)年金“鏈式營銷”

案例：S行直銷銀行實現(xiàn)社保繳費互聯(lián)網(wǎng)

案例分析：A行以金融社保卡為切入口，發(fā)起對社保財政專戶、社保卡和社保存款“三位一體”式的專題營銷活動。

第五講：重點機構客群經營思路——公共資源

一、公共資源交易客群經營重點——保證金市場規(guī)模巨大

二、公共資源交易客群經營重點——整合改革進展不一

1. 解讀《“互聯(lián)網(wǎng) ”招標采購行動方案（2017-2019年）》

三、營銷重點業(yè)務—政府采購服務

目標：開發(fā)供應鏈融資項下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應鏈系統(tǒng)，可依托該平臺與機構客戶上游供應商、下游支付企業(yè)連接，營銷供應商政府采購回款賬戶

1. 解讀財建〔2017〕743號

案例：A市政府采購貸

2. 聯(lián)交所上線招標通項目

3. 建安居房票模式——營銷土地整理中心專用賬戶

第六講：重點機構客群經營思路——公積金

一、公積金行業(yè)發(fā)展形勢及政策

二、公積金中心資金支付行介入策略

1. 繼續(xù)加大歸集、提取、委貸等代理資格營銷，經營公積金收支流量；

2. 協(xié)助中心開展個人繳納公積金歸集擴面，推廣公積金貸款業(yè)務；

3. 積極參與住建部公積金手機APP項目建設。

案例：市住房公積金中心服務案例

三、H行公積金信用消費貸款間連模式

第七講：重點機構客群經營思路——新農合

1. 新型農村合作醫(yī)療資金介紹

2. 新農合基本政策

3. 發(fā)展思路及營銷措施

案例：新農合“一卡通”營銷記

第八講：重點機構客群經營思路——政府類公司（央企與地方國企）

1. 政府類公司客群經營重點

2. 政府類公司客群經營重點——政府“投”資平臺

3. 智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復制

案例：移動CBS項目

案例：高速石化加油繳費新模式

案例：電費項目接入案例

第九講：重點機構客群經營思路——煙草

1. 開展煙草結算賬戶營銷及維護工作

2. 卷煙銷售貨款跨行支付結算項目營銷，經營卷煙批發(fā)流量資金

3. 聯(lián)合煙草公司推廣零售商應用聚合收款產品，經營卷煙零售流量資金

案例：煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)

第十講：重點機構客群經營思路——教育

1. 應用校友卡、校園錢包、校友APP等智慧校園產品體系，實現(xiàn)零售客戶引流

2. 推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目，打造示范應用項目

案例：學院金融服務方案

3. 解讀《關于中國共產黨黨費收繳、使用和管理的規(guī)定》

案例：同濟大學黨費管家平臺

第十一講：重點機構客群營銷溝通技巧

1. 政府與企業(yè)區(qū)別？

2. 政府部門客戶的隱藏需求動機？

3. 政府官員的管理風格分析與溝通策略