作為銷售經理，在管理團隊的過程中總會面臨著一些共性問題，這些問題困擾著銷售業績的進一步提升，甚至嚴重影響了銷售隊伍的穩定。如銷售業績徘徊不前、銷售隊伍不穩定、人員流動率高、銷售人員的個人業績目標達成率的差異。“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情和潛能的難以開發，公司的標準銷售流程難以執行，內部意見和爭端過多，銷售業績無法預測等等。 這些問題和困惑給管理者提出了一個嚴肅的問題：做管理者還是做教練，作為一個銷售管理者，到底應該管什么？作為教練，到底應該怎么教？ 對這個問題的答案，簡單說就是銷售管理者的主要任務是“一手抓人，一手抓訂單”。 而如果做到這兩點，銷售管理者必須要具備以下的關鍵成功要素：設計好或完善銷售流程、用實用的銷售方法論進行監控、輔導與訓練員工、關注漏斗管理，做好業績管理，協助員工控制銷訂單的關鍵點、提供必要的支持等等。 本課程的設計就是基于三個重點銷售管理環節：通過銷售方法論管控銷售行為、通過銷售漏斗管里業績、通過銷售輔導管理團隊。本課程基于經典的銷售理論和講師多年的銷售實踐。可以幫助學員有效提升銷售管理水平，從而最終提高銷售業績的水平。
?幫助學員全面了解銷售管理者的角色，工作全貌與流程，以不斷提高銷售管理者的工作效率與效益； ?一起建立屬于自己的、可用的銷售流程 ?掌握一套完整的、以漏斗為核心的管理方法 ?利用雙環理論管控團隊 ?使銷售管理人員由命令型向教練型轉變 ?幫助銷售管理者控制關鍵銷售行為 ?緊密追蹤銷售進程，及時糾正銷售偏差，協調分配銷售資源，有效評估銷售業績，以充分幫助銷售管理者 ?強化銷售管理者銷售
**篇：課程導入：銷售管理基礎
w 案例分析：如果是你該怎么辦？
w 銷售管理經常遇到的困難分析
w 為什么需要采用銷售漏斗
w 銷售管理的雙環理論
w 銷售經理的工作職能分析
w 管理角色與能力分析
w 一線經理素質模型
第二篇：銷售方法論：銷售方法論的設計和銷售行為控制
w 理解銷售方法論
w 客戶采購流程分析
w 什么樣的方法論才能真正用起來
w 知名公司方法論示例
w 設計自己的銷售方法論：每階段的技能、知識、工具、方法與監控手段
n 策劃線索：工作內容、技能、檢查手段、里程碑
n 開發商機：工作內容、技能、檢查手段、里程碑
n 建立需求：工作內容、技能、檢查手段、里程碑
n 共建方案：工作內容、技能、檢查手段、里程碑
n 展現能力：工作內容、技能、檢查手段、里程碑
n 締結合約：工作內容、技能、檢查手段、里程碑
w B 銷售關鍵行為分析
w B 銷售關鍵策略分析
第三篇：銷售漏斗：建立和使用銷售漏斗管理業績
w 理解銷售漏斗
w 銷售漏斗的指標分析
w 銷售漏斗的作用
w 容量指標：利用漏斗進行銷售業績預測
w 流動指標：利用漏斗對銷售業績問題進行分析
w 與銷售一起分析漏斗
w 利用漏斗監控訂單
第四篇：銷售輔導：提升銷售團隊能力的終方法
**節：為什么要做銷售教練
w 指令式管理對訓練式開發
w 開發式訓練介紹
w 銷售教練：業績騰飛的原動力
w 開發式訓練的輔導原則
w 開發式訓練的輔導內容
第二節：開發式訓練：幫助銷售人員成長的佳方式
w 開發式訓練的基本原則
w 步驟一：建立關系
w 步驟二：確立事項
w 步驟三：定義問題
w 步驟四：分析原因
w 步驟五：需求方法
w 步驟六：付諸行動
w 訓練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧
w 案例分析
w 課堂練習
第三節：多場景下的開發式訓練
w 自我訓練
w 銷售會議如何召開
w 銷售現場訓練
w 遠程訓練
