?從意識和技巧引服務顧問完成接待客戶、銷售產品的工作； ?以客戶需求為核心、分類客戶類型，探索客戶動機等提升銷售能力； ?利用4S店資源增強銷售力
課程綱要：**模塊：
臨危受命的二手車銷售顧問1：二手車市場現狀分析
汽車市場目前面臨的問題
我們為什么開展二手車市場
二手車市場的優勢
國外二手車市場發展
2：二手車銷售顧問
為什么要設定二手車銷售顧問
二手車銷售顧問和新車銷售顧問的區別
二手車銷售常見問題
ü 服務的定義
ü 銷售的定義
ü 客戶期望值
傳統服務和營銷服務
ü 什么是滿意？
ü 服務也是營銷
ü 感知和消費力
用戶思維
ü 什么是客戶？
ü 簡單再簡單點
ü 極致思維
我們是XX品牌的形象大使
ü 讓客戶愛上你
ü 讓客戶愛上車
ü 讓客戶愛上這個品牌本模塊收益：
分析二手車市場，二手車銷售顧問在目前的特點是什么第二模塊：金牌二手車銷售顧問1：如何進行自我介紹
客戶接觸過銷售顧問總是轉眼就換了別人
如何讓客戶立馬記住你
客戶記住你有哪些好處
2：怎么對客戶進行破冰
客戶為什么不說話
四步讓客戶開口說話
3：如何探尋客戶信息
了解客戶哪些信息
讓客戶回答問題的技巧
4：客戶需求解析
客戶的動機
客戶的購買標準
客戶的標準定義
重要因素本模塊收益：
從意識上提升客戶對銷售顧問的印象，讓客戶開口說話，獲得客戶信息第三模塊：
進擊的二手車銷售顧問1：客戶消費心理解讀
首要和延伸動機
復雜和簡單消費
常態心理解讀
ü 逆反心理
ü 虛榮心理
ü 猜忌心理
ü 饋贈心理
ü 從眾心理
四種行為分析
四類客戶分類
ü 貓頭鷹型
ü 鴿子型
ü 老鷹型
ü 孔雀型
2：五個方面介紹汽車
動力操控
安全性能
舒適實用
外觀造型
超值性
3：FFB產品介紹法
配置
功能
好處
4：CPR產品異議處理
說明
復述
解決
5:ACE競品比較
認同
比較
提升
6：針對不同客戶的成交技巧
? 帶著可惡的閨蜜
? 帶著家人選購
? 從未開過車的人
? 表示只會看不會買
? 開口直奔價格
? 表里不一（說話前后不一）
本模塊收益：
以客戶需求為核心，分析客戶的心理、行為與需求。拓展自己的人脈增強業務，抓住固有客戶，開拓新客戶。 第四模塊：二手車銷售顧問的附件精品能力提升1：配套心理銷售
客戶不愿買裝飾精品的原因
ü 沒有必要
ü 價格太貴
ü 希望免費
ü 精品并非主機廠
ü 推銷方式不當
配套心理效應的巨大影響力
ü 推薦購買高價車型
ü 提前鋪路
ü 蠶食策略激活
2：從眾心理銷售
具備從眾心理的客戶群
如何讓客戶從眾
3：恐懼心理銷售
人為什么恐懼
“恐嚇性”套路秘訣
ü 探尋虛設
ü 合理化解釋
ü 恐懼性證據
ü 正面列證
4：裝飾精品銷售
奔馳車愿意陪山寨行李架嗎？
三招讓客戶必買
ü 強調唯一性
ü 強調稀缺性
ü 強調獨有性
婚紗是如何銷售的（案例）
運用知覺對比法
運用機不可失法
5：按揭購車方案推薦
客戶為什么不愿意分期
ü 怕麻煩
ü 多花沒必要的錢
ü 有足夠資金
ü 捆綁銷售東西太多
ü 客戶好面子
ü 還貸期間換車麻煩
推薦按揭必須解決的4個問題
ü 什么樣的客戶比較容易接受
ü 如何解除客戶在貸款中的心理壓力
ü 怎么讓客戶理解按揭劃算
ü 讓客戶按照我們的意圖選擇按揭方案本模塊收益：
以客戶體驗為核心，分析客戶拒絕的因素，從產品出發多方面技巧整體提升附件。第五模塊：
不是一個人的戰斗1：與服務顧問單兵協同的流程環節
服務顧問車旁檢查的協同銷售
ü 車旁檢查是防范
ü 車旁檢查是機會
ü 車旁檢查更是初次的接觸
預檢的奧妙
ü 底盤下的業績
ü 誰說的話客戶**信？
ü 互動預檢（運營案例分析）
售后追加單客戶處理（案例分享：5年8萬公里奔馳S350面對高額的報價，如果成功引導客戶置換奔馳星享二手車）
保養客戶的潛在購買價值（案例分享：寶馬X5客戶保養時，由服務顧問和二手車銷售共同完成的華東區**臺二手X6M銷售案例分享）
2：與銷售顧問單兵協同的流程環節
銷售顧問新車協同銷售
ü 首次進店看車的客戶
ü 已經看過車的客戶
ü 銷售顧問的引導（案例分享：欲購買寶馬535客戶，因資金不足，成功引導購買寶馬尊選二手車535豪華版） 本模塊收益：
利用4S店里的資源，全方位的提升服務和銷售能力，抓住客戶的需求。
