課程大綱

[課程目的]

l 掌握大客戶KA營銷的概念，體系以及方法

l 對大客戶營銷的方法和過程管理有全面理解

l **大量的實(shí)戰(zhàn)案例，掌握大客戶營銷技巧

l 由營銷專家轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)教練和杰出的管理者

[適用對象]

企業(yè)中層以上管理者

[授課方式]

公開課或脫產(chǎn)2天，培訓(xùn)形式為老師引導(dǎo)，學(xué)員討論，小組討論，現(xiàn)場模擬，頭腦風(fēng)暴

[授課時間]

2天

[課程大綱]

課程大綱 教學(xué)方法      單元目的一．大客戶識別

2 大客戶的戰(zhàn)略意義和價值分析

2 大客戶的“珠峰”效應(yīng)

2 常見大客戶營銷中的錯誤認(rèn)知互動討論

破    冰 互動破冰，讓學(xué)員帶著問題和期望進(jìn)入課堂

了解大客戶營銷與一般營銷的區(qū)別二．大客戶商機(jī)挖掘

2 什么是有效的商機(jī)評估機(jī)制

2 商機(jī)的五大用途

2 商機(jī)挖掘的渠道

2 商機(jī)挖掘的內(nèi)部分工

2 商機(jī)挖掘的考核與激勵

2 客戶的購買動機(jī)是什么

講師演講

互動討論

掌握商機(jī)挖掘與評估的方法，并能使用工具三．“走近大客戶”信息收集及活動策劃

2 如何評估與確認(rèn)大客戶商機(jī)

2 如何建立商機(jī)信息庫

2 營銷商機(jī)和線索的無別

2 如何判定客戶價值講師演講

讓學(xué)員能夠了解為什么要改變銷售模式;

了解傳統(tǒng)式銷售與顧問式銷售有何不同四．大客戶營銷公關(guān)技巧

2 如何介紹公司

2 如何成功首次拜訪

2 請客吃飯有學(xué)問

2 如何讓你成為受歡迎的人

2 面對客戶挑戰(zhàn)如何處理

2 客戶關(guān)系營銷

講師演講

互動討論

沙盤演練解構(gòu)客戶組織架構(gòu)：

找到人，找對人，找要人。

掌握大客戶公關(guān)技巧 五．商務(wù)談判技巧

2 如何掌握好報價開局

2 如何處理價格異議

2 在談判時如何引導(dǎo)客戶

2 創(chuàng)造和創(chuàng)新你的賣點(diǎn)

2 銷售的競爭力

2 大客戶的期望值管理

講師演講

角色扮演

正確處理大客戶抱怨的補(bǔ)救策略

**角色扮演：掌握處理抱怨的技巧

掌握大客戶商務(wù)談判技巧六．建立大客戶滿意的服務(wù)體系

2 崗位能力素質(zhì)模型

2 營銷團(tuán)隊(duì)KPI設(shè)計(jì)

2 提高滿意度的幾大關(guān)鍵指標(biāo)

2 影響大客戶對服務(wù)期望因素的分析

2 忠誠客戶培養(yǎng)

講師演練

學(xué)員練習(xí)

學(xué)員演練：

“踢皮球”游戲掌握建立大客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵指標(biāo)