對(duì)象

電話銷售人員，電話客戶服務(wù)人員，對(duì)電話銷售這種低成本、高效率的銷售模式感興趣的管理人員

目的

1.了解電話營(yíng)銷和銷售對(duì)企業(yè)的重要意義；2.掌握電話營(yíng)銷和銷售的關(guān)鍵成功因素；3.熟悉以客戶為中心的電話銷售流程；4.掌握電話銷售的重要技巧和方法；5.掌握通過電話與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系的要領(lǐng)；6.學(xué)會(huì)解決電話銷售中各種問題的技巧簡(jiǎn)介

內(nèi)容

一、電話銷售的成功心態(tài)

銷售精英樂觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)

銷售成功的關(guān)鍵在哪里?

自我激勵(lì)的能力

銷售精英應(yīng)具備的核心能力

銷售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)

銷售精英的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)應(yīng)做到：6要6不要

培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情

專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品

全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)

二、電話銷售前的準(zhǔn)備

明確電話的目的和目標(biāo)

為所達(dá)到目的所必須問的問題

行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

客戶信息了解準(zhǔn)備

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備

客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備

客戶方案準(zhǔn)備

相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備

體能準(zhǔn)備

精神準(zhǔn)備

三、常見9找開場(chǎng)白技巧

1、真誠(chéng)的贊美2、利用好奇心

3、利用贈(zèng)品4、提出問題

5、向顧客提供信息6、向顧客求教

7、表演展示8、利用產(chǎn)品

四、初次電話接觸問話破冰了解客戶信息

1、詢問關(guān)于他身份和境況的問題

2、詢問他驕傲的問題

3、詢問和個(gè)人興趣有關(guān)的問題

4、詢問如果他不需要工作的話想做什么

5、詢問關(guān)于目標(biāo)的問題  

五、言談失敗的八種原因

1、表情不清2、未加糖衣

3、戳人痛處4、露出輕浮

5、弄巧成拙6、時(shí)機(jī)不當(dāng)

7、未分對(duì)象8、力度不夠

六、如何把話說(shuō)到別人心坎上“四要”

1、根據(jù)別人的興趣愛好說(shuō)話

2、根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說(shuō)話

3、根據(jù)別人的潛在心理說(shuō)話

4、根據(jù)別人的不同身份說(shuō)話

七、針對(duì)習(xí)慣性否定的說(shuō)服話術(shù)

1、“我沒時(shí)間！

2、我現(xiàn)在沒空！

3、我沒興趣。

4、如果客戶說(shuō)：我沒興趣參加！

5、“請(qǐng)你把資料寄過來(lái)給我？

6、“抱歉，我沒有錢！

7、“目前還無(wú)法確定發(fā)展會(huì)如何。

8、我得先跟合伙人談?wù)劊?/p>

9、“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！

10、“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西？

11、“我要先好好想想。

12、考慮考慮，給你電話！

八、成交技巧話術(shù)

排除客戶疑義的幾種成交法：

1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。1、詢問法：2、假設(shè)法：3、直接法：

2、顧客說(shuō)：太貴了。1、比較法：2、拆散法：3、平均法：

3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。1、討好法：2、化小法：3、例證法：

4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。1、得失法：2、底牌法：3、誠(chéng)實(shí)法：

5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。1、分析法：2、轉(zhuǎn)向法：3、提醒法：

6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。1、前瞻法：2、攻心法

7、顧客講：它真的值那么多錢嗎？1、投資法：2、反駁法：3、肯定法：

8、顧客講：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：