課程大綱

導言：（第一天9:00-1:00）

采購專業體系簡介

采購與供應鏈管理需首先認清組織環境

新經濟時代的采購職能介紹

采購專業的職業發展前景介紹

ZARA案例/惠普案例/供應鏈運籌案例

A：采購與供應鏈管理準備

1不同采購品項的專業分類管理

1.1明確采購需求的方法

1.需求預測方法簡介

1.3供應規劃與預算

預算的概念和實質

業務性需求/資本性需求的預算方法

如何制定供應規劃

1.4采購組織結構設計與采購授權

認識與理解供應市場的方法與步驟

2.1準備進行供應市場分析需預先明確的問題

2.評價供應市場競爭程度和影響

供需曲線的應用

波特的“五種力量”模型

與競爭和非競爭市場相關的風險和機會

競爭市場下，供應商在何種情況下可通過

2.3理解市場驅動力

2.4供應定位模型將采購品項進行專業分類

2.5企業（供應商）定價原則和價格評價

明確產品價格的構成因素

價格/成本模型

特定市場中供應商使用哪些不同定價因素？

3小組練習：采購品項分類/演示（第一天13:30-16:30）

4不同采購品項的供應策略

4.1日常品項供應策略

4.2杠桿品項供應策略

4.3瓶頸品項供應策略

4.4關鍵品項供應策略

B：供應商評估管理與報價評審

5供應商評估與激勵

5.1供應商評估與管理

潛在供應商的評估標準

供應商積極性測評模型（供應商感知模型）

練習：銷售角色報價

給供應商設定權重與評定等級

5.2供應商關系（合同類型）與管理

供應方－采購方關系/合同連續圖譜

現貨采購、定期采購、無定額合同

定額合同、伙伴關系、合資企業、內部供應

內部供應與外包比較

轉換成本和供應商開發之間的權衡

6供應商報價的獲取與評審

6.1獲取與選擇報價的方法

非正式法詢價

正式法詢價

招標法

采用電子市場

6.2獲取與選擇報價的標準

最低報價

最低所有權總成本（TCO）；

加權評分

價值評估

6.3獲取與選擇報價的數量

C:采購談判

7概述（第二天9:00-1:00）

7.1情景故事：一場談判及有關談判準備、時機等啟發

7.談判過程的主要階段及其特征

8獲得并理解信息

8.1在準備談們應考慮的因素策略

8.2要滿足的需求及供應市場環境

8.3采購戰略及所期望的與供應商的關系，要考慮將要談判的供應品項的屬性和重要性

8.4進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎策略

8.5依據供應商對公司業務的感知來評價達成所希望的供應商關系類型的可行性策略

8.6確定自己的談判風格，如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略

8.7決定雙方組織和個人實力的對比策略

8.8對談判雙方進行SWOT分析策略

9談判目標與政策

9.1設定現實可行的談判目標策略

9.2確定談判的不同變量或問題策略并同談判目標相聯系

9.3對方的立場和可能的利益/雙方的優劣勢

9.4說服技巧和方法策略

9.5可供采用的談判戰術詳解

9.6談判團隊組建和現場組織籌備

10談判

10.1確定談判的不同階段策略

10.2設計好提問與積極傾聽對方的重要性策略

10.3確定并考慮對方的利益策略

10.4肢體語言的特定形式策略

11后續工作

11.1一旦達成協議能夠描述關鍵性問題

11.2評估談判績效

D:管理合同與供應商關系簡介（主要針對項目合同）

1制定合同管理計劃

1.1各類信息/合同管理計劃的政策和程序

1.2制定合同進度表

1.3甘特圖的使用

1.4合同質量計劃

1.5利用供應定位模型來確定合同管理計劃實施優先級

13建立風險登記表

13.1確定與合同實施有關的主要風險

進度風險

成本風險

質量風險

商業和其他方面的風險

13.制定風險登記表與戰略響應矩陣