電商運營全攻略

課程背景：
根據(jù)CNNIC發(fā)布的第44次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》中公布的數(shù)據(jù)顯示，2019
年我國網(wǎng)購用戶規(guī)模達到6.49億人，同比增長6.39%，2019年中國電子商務(wù)交易規(guī)模達3
6.8萬億元，同比增長13.1%。
電商從興起到全民電商經(jīng)歷了短短數(shù)年的時間，期間各種新的商業(yè)模式、新的商業(yè)機
會層出不窮。從淘寶到天貓再到垂直電商；從9.9包郵到汽車房產(chǎn)銷售；從電商到各種互
聯(lián)網(wǎng) ；從傳統(tǒng)零售到新零售；從傳統(tǒng)電商到直播電商……
全民電商的年代，過多的變化讓很多企業(yè)還沒有準(zhǔn)備好就已經(jīng)錯過了，不用擔(dān)心！
這套課程從根本上講清楚電商的來龍去脈，結(jié)合當(dāng)下主流的營銷方式和傳播渠道，配
合多種運營技巧，助力企業(yè)做好電商！

課程收益：
● 了解電商發(fā)展路徑，摸清電商未來的發(fā)展脈路
● 明晰電商平臺現(xiàn)狀，按平臺人群規(guī)劃自身產(chǎn)品
● 熟悉電商的七大類，找對方法和產(chǎn)品對癥下藥
● 掌握數(shù)據(jù)分析方法論，利用數(shù)據(jù)指導(dǎo)電商運營
● 學(xué)會爆款打造，從產(chǎn)品到視覺，從數(shù)據(jù)到營銷
● 強化銷售額公式，從轉(zhuǎn)化下手翻倍提升銷售額
● 了解各種流量渠道，利用好社群突破流量瓶頸
● 熟悉客服三要素，快速去短板提升店鋪客單價
● 玩轉(zhuǎn)粉絲，積累店鋪粉絲數(shù)量并不斷激活營銷
● 學(xué)會利用內(nèi)容打造產(chǎn)品調(diào)性，撰取高價值用戶
● 思考疫情之下，企業(yè)在電商的機會和如何應(yīng)對

課程時間：7天，6小時/天
課程對象：企業(yè)主及操盤人員
課程方式：視頻 案例 理論 實操 互動

課程風(fēng)格：
實操實戰(zhàn)：課程內(nèi)容互動性強，以實戰(zhàn)案例串聯(lián)各個知識點便于更快消化
延展性強：由主線向外延展，根據(jù)學(xué)員的實際情況和需求來延展相關(guān)內(nèi)容
警示性強：基于行業(yè)亂象，借用案例講解分析行業(yè)風(fēng)險，避免盲目掉“坑”
覆蓋面廣：以新電商為核心，涉及各種維度的玩法干貨，一套課掃清盲區(qū)

課程特色：本課程為《電商運營全攻略》，也可根據(jù)客戶需求定制/拆分/組合課程
拆分的系列課程：
01-《直播電商時代下短視頻與直播帶貨解析》
02-《精細化運營——極致爆款打造，突破流量瓶頸》
……

課程工具(節(jié)選部分）：
工具一：“產(chǎn)品定價法”三種定價規(guī)則
工具二：“行業(yè)數(shù)據(jù)分析”五段定位法
工具三：“電商萬能公式”三大指標(biāo)
工具四：“電商平臺屬性盤點”七大類型平臺逐一剖析
工具五：“打造top店鋪”走好十步不求人
工具六：“電商團隊KPI考核”三張表助力團隊管理

課程大綱
課程簡述：從根本上講清楚電商的來龍去脈，結(jié)合當(dāng)下主流的營銷方式和傳播渠道，配
合多種運營技巧，助力企業(yè)做好電商！
導(dǎo)入：
一、電商發(fā)展簡史
1. 內(nèi)容維度的發(fā)展——主形態(tài)進化和形態(tài)自進化，從內(nèi)容為核心到達人為核心的演變
2. 平臺維度的發(fā)展——平臺權(quán)重、活動、轉(zhuǎn)化等相關(guān)變化
3. 電商的競爭核心發(fā)展——從信息到平臺到內(nèi)容最后到粉絲的演變
二、逐步細分的市場環(huán)境
第一講：平臺和模式——如何選擇適合自身平臺和模式
一、七大電商模式——傳統(tǒng)、社交、垂直、導(dǎo)購、跨境、小程序、尾貨
1. 傳統(tǒng)電商——平臺大佬的業(yè)態(tài)整合
1）生產(chǎn)、銷售、配送、安裝的自由組合
2）零售、物流、金融的全業(yè)務(wù)閉環(huán)
2. 社交電商——內(nèi)容、分享、零售、服務(wù)
1）社交內(nèi)容電商——閉環(huán)型、導(dǎo)流型
2）社交分享電商——拼購型、分享型
3）社交零售電商——b2c、s2b2c、lbs
4）社交服務(wù)商——工具、中間商、咨詢
3. 垂直電商——細分品類下的垂直熱潮（生鮮、母嬰、寵物、家電、特賣）
4. 導(dǎo)購電商——你不能錯過的圖文、直播和短視頻
5. 跨境電商——進口？出口？
6. 小程序電商——社群營銷下的后端保證
7. 尾貨分銷電商——做好尾貨，庫存不再萬惡
二、電商主流平臺——主流平臺模式及玩法
1. 京東、天貓、拼多多——做電商不得不面對的紅海
1）主流平臺的必選項，如何做好產(chǎn)品區(qū)隔
2）降低內(nèi)耗，充分利用主流平臺流量
2. 京東平臺模式深度解析
1）自營orPOP？兩種模式有何不同，如何布局
案例：某一線品牌電商布局分析
2）京東主要營銷活動以及排序規(guī)則
3. 天貓平臺模式深度解析
1）淘系店鋪類型：淘寶、天貓、1688
2）淘系主流活動類型
3）天貓搜索排序規(guī)則
4. 拼多多平臺模式深度解析
1）百億補貼下的利潤
2）拼團活動和排名玩法
三、企業(yè)如果利用好各大平臺——主流平臺人群畫像
1. 電商平臺是個多選題——單品牌多產(chǎn)品維度、多品牌多人群維度
2. 平臺需求及產(chǎn)品規(guī)劃——如何避免內(nèi)耗

第二講：精細化運營——爆款打造、頭部店鋪的養(yǎng)成
一、店鋪運營框架
導(dǎo)入：一張表學(xué)會運用的三件事和四條線
1. 四條線——日銷線、營銷線、大促線、內(nèi)容線
1）日銷線——日銷為王，運營主線萬變不離其宗
2）營銷線——平臺對日銷線的獎勵（聚劃算、百億補貼）
3）大促線——平臺對日銷線和營銷線的獎勵（雙十一、雙十二）
4）內(nèi)容線——公域私域流量激活，站外營銷流量導(dǎo)入
2. 流量、轉(zhuǎn)化、黏度——效率化運營，電商萬能公式
1）流量效率運營——把付費流量轉(zhuǎn)變成免費流量，多渠道、多維度的導(dǎo)入流量
案例：點擊率對比圖
2）轉(zhuǎn)化效率運營——從四個維度（靜默、詢單、追單、競爭）做好轉(zhuǎn)化
案例：通過四象限來做好客服等級分類
實操：現(xiàn)場制作兩張表
3. 黏度效率運營——激活店鋪粉絲，提升復(fù)購率，降低拓客成本
1）三微運營——微信、微淘、微博一個都不可少
2）復(fù)購激活——做好消耗周期，做好復(fù)購激活
案例：面膜電商的復(fù)購激活是怎么做的
3）會員體系——做好會員等級制度，給予會員特殊關(guān)懷，制定分享推薦獎勵
思考：羅列影響銷售額各個參數(shù)的相關(guān)因素
二、市場機會分析——五段定價法，找對產(chǎn)品和對手
案例：某一線品牌細分品類的選品路徑
1. 數(shù)據(jù)收集——行業(yè)價位段分等，銷量分層，參數(shù)羅列對比
2. 數(shù)據(jù)分析——根據(jù)行業(yè)格局、頭部品牌占比等相關(guān)因素分析機會點
3. 數(shù)據(jù)執(zhí)行——根據(jù)投放數(shù)據(jù)情況，結(jié)合競爭環(huán)境制定首發(fā)及推廣預(yù)算并執(zhí)行
三、打造極致爆款——做好六步，爆款自然成
1. 產(chǎn)品確認——五段定價法做好產(chǎn)品的選擇及定價
1）一起算電商的成本，確定毛利空間
2）五段定價法結(jié)合毛利空間和活動促銷折扣力度做好定價
3）測圖定款、鉆展自定義、直通車單品法、店內(nèi)導(dǎo)流發(fā)，評測產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
2. 視覺呈現(xiàn)——譯事三要素“信、達、雅”
1）賣點挖掘——滿足用戶需求、自身產(chǎn)品特色、對比競爭對手
2）賣點提煉——詳情頁，客戶希望在詳情頁中了解什么
3）視覺優(yōu)化——推廣圖、主圖、首頁、詳情頁，如何做好串聯(lián)和聚焦
3. 基礎(chǔ)銷量——30天基礎(chǔ)運營法則
1）私域流量運營，打造基礎(chǔ)銷量布局評價內(nèi)容
2）搜索入口打開，重點優(yōu)化搜索入口給到的關(guān)鍵詞 長尾詞
3）緊盯行業(yè)轉(zhuǎn)化，力爭行業(yè)均值2倍左右
4）緊盯對手轉(zhuǎn)化，不低于行業(yè)優(yōu)秀
5）緊盯對手uv價值，高于對手
6）不斷優(yōu)化，主圖點擊、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化、文案促銷
4. 發(fā)力推廣——基礎(chǔ)做足后的真正挑戰(zhàn)
1）常優(yōu)化：銷量目標(biāo)、流量目標(biāo)、營銷預(yù)算、庫存目標(biāo)
2）強推廣：內(nèi)容營銷增黏度、搜索 店內(nèi)免費推廣、直通車加油做主力、鉆展適當(dāng)做補
充等
3）勤維護：DSR、問大家、買家秀、評價
5. 生命周期——不同行業(yè)的單品生命周期
6. 數(shù)據(jù)優(yōu)化——流量、競爭、轉(zhuǎn)化、支付金額、買家數(shù)、轉(zhuǎn)化率、UV價值
四、數(shù)據(jù)維護跟蹤，讓運營有延伸
1. 流量——激活全域流量
2. 轉(zhuǎn)化——提升轉(zhuǎn)化
3. 客單價——規(guī)范好客服，制訂好規(guī)則，做好產(chǎn)品搭配提升店鋪客單價

第三講：突破流量瓶頸——借力新媒體輕松獲取全域流量
一、兵馬未動，糧草先行——你必須要知道的種草
1. 做好預(yù)算，把握節(jié)奏
2. 圖文、短視頻缺一不可
3. 紅人矩陣策略
二、內(nèi)容營銷
1. 內(nèi)容營銷三部曲——圖文、直播、短視頻
2. 為什么要做內(nèi)容營銷
1）內(nèi)容=讓產(chǎn)品價值可觸摸
2）內(nèi)容=無限增長的流量入口
3）內(nèi)容=產(chǎn)品消費第一動因
4）內(nèi)容=隱形的競爭壁壘
3. 如何做內(nèi)容營銷
1）選定內(nèi)容平臺，持續(xù)投資
2）創(chuàng)造極致內(nèi)容而非普通內(nèi)容
3）降低生產(chǎn)門檻，標(biāo)準(zhǔn)化創(chuàng)意
4. 內(nèi)容營銷矩陣
1）站內(nèi)內(nèi)容營銷——公域、私域
2）站外內(nèi)容營銷——抖音、微博、微信
三、短視頻和直播
1. 如何制作短視頻
案例：短視頻在單品推廣中的數(shù)據(jù)表現(xiàn)
1）抖音達人合作賣貨案例分享
2）打造優(yōu)質(zhì)短視頻的三部曲
案例：從腳本制作到成片呈現(xiàn)
案例：如何與達人合作及后續(xù)推廣變現(xiàn)、腳本到成片
練習(xí)：對商家的產(chǎn)品做一個短視頻腳本輸出
2. 如何做好直播
1）直播四大類型——機構(gòu)、達人、商家、官方
2）直播的產(chǎn)業(yè)鏈模型——商家、主播、MCN、用戶
3）直播間前期規(guī)劃——裝修搭建
4）商家如何做好店播
5）直播四大核心問題點如何解決
問題一：如何提升直播間觀看人數(shù)
問題二：如何提升直播間停留時長
問題三：如何提升直播間粉絲轉(zhuǎn)化
問題四：如何提升直播間成交轉(zhuǎn)化

第四講：新電商運用——新零售盤活線下門店
一、什么是新零售
1. 線上、線下、技術(shù)、數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈，零售價值鏈上所有要素和場景的融合
2. 如何踐行新零售
1）數(shù)據(jù)驅(qū)動個性化，用戶活躍度成為重點
2）全渠道觸達用戶，多維度競爭形成
3）供應(yīng)鏈和后端系統(tǒng)的支持
3. 人、貨、場在新零售維度的重新定義
1）人：如何提升用戶在消費過程中的差異化體驗，從而鎖定用戶購買力
2）貨：幾個方面做出差異
3）場：傳統(tǒng)電商的“場”主要還是流量生意
二、新零售——零售效率提升之路
1. 鏈接“人”與“貨”的“場”
1）新零售工具——天貓全渠道的玩法
2）新零售工具-京東新零售的玩法
3）電商下的新零售效率提升
2. 更高效的零售
1）傳統(tǒng)電商下的增長乏力，獲客成本增高
2）線上線下都不能代表新零售
3）新零售萬能公式——銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價*復(fù)購率
3. 新零售核心：降低“人”的各個成本（更高效的解決現(xiàn)有問題）
4. 重構(gòu)“場”——做好人與貨的鏈接（解決信息流、資金流、物流的成本）
5. 減少s-b，縮短供應(yīng)環(huán)節(jié)
三、如何做好新零售
1. 新零售促銷活動的優(yōu)/缺點
2. 如何優(yōu)化并提升新零售業(yè)態(tài)
1）降低用戶門檻
2）合理運用新客補貼
3）借助平臺工具，聯(lián)動新零售
案例：某一線品牌如何做好新零售，從布局到實操
四、疫情下，新零售的新方法
1. 你的門店還在守株待兔么
2. 把線下做成流量渠道
3. 線上推廣助力線下拓網(wǎng)

第五講：電商團隊建設(shè)及管理——打造優(yōu)質(zhì)電商團隊
一、電商團隊組織架構(gòu)
1. 傳統(tǒng)電商組織架構(gòu)及崗位職責(zé)
1）品牌維度-如何管理經(jīng)銷商、如何做好一盤貨
2）經(jīng)銷維度-如何獲取品牌資源、如何做好銷售
3）多平臺維度-如何避免內(nèi)耗、如何排兵布陣
2. 全渠道電商組織架構(gòu)
1）新增流量渠道，新增渠道崗位
2）長尾渠道的統(tǒng)籌
二、電商團隊考核辦法
1. 制定電商團隊kpi
2. 根據(jù)促銷節(jié)點，變換對應(yīng)崗位的考核標(biāo)準(zhǔn)
3. 將團隊分層級，并制定淘汰晉升機制
三、短板理論下的團隊提升點
1. 運營團隊的流量考核
2. 設(shè)計團隊的曝光及點擊率考核
3. 客服團隊的響應(yīng)時間、詢單轉(zhuǎn)化率、客單價考核
四、新電商下的組織架構(gòu)調(diào)整
1．策劃的重啟
1）內(nèi)容崗位的必要性
2）活動設(shè)計的大局觀
3）腳本創(chuàng)意的多樣化
2. 運營的變種
1）直播場控和直播運營
2）站外資源的盤活和導(dǎo)入
3）粉絲的激活及運營