【培訓對象】
個險銷售人員
【培訓收益】
● 引導學員正確認知的年金配置觀念，并掌握一套行之有效的年金險配置方法 ● 運用保險是解決問題的觀念，訓練學員掌握年金險配置的方法 ● 落地本公司年金險產品，做模擬實戰訓練，帶動客群分析，拉動訪量，做銷售轉化
課程背景：
2020年兩會的政府報告中，備受關注的GDP增速預期目標并未出現。這主要是因為當前全球經濟形式存在著巨大的不確定性。國際貨幣基金組織（IMF）預計，“今年全球經濟將萎縮3%，發達經濟體將下降6.1%。疫情對世界經濟的沖擊已遠超2008年國際金融危機引發的經濟下滑。”在這樣的市場增速放緩和起伏波動背景下，高端客戶的避險情緒加強，對市場的不確定性認識較前些年有所加深。表現在投資領域，高端客戶投資心態日趨平和，預期更加理性，對資產配置組合的認知度進一步提升。
年金保險的哪些特征在高端客戶的財富管理中發揮功用呢？第一，年金保險具有相對的安全性。年金保險是人身保險的一種，基本功能是風險管理，是基于客戶長期目標而做的長期規劃，對于購買者來說相對安全穩健。第二，年金保險具有一定的可控性。年金險可以通過對投保人、被保險人、受益人的安排和指定，按照投保人的意愿對被保險人領取年金的時間間隔等進行相應的規劃，同時，作為投保人又可實現對保單利益一定程度上的控制。第三，年金保險具有一定的確定性。年金保險通過固定給付生存年金，給予被保險人確定的保單利益。第四，年金保險還可以具備一定的靈活性。既可以用于子女教育、補充養老等方向，又可用于購物消費、健康旅游等項目，促進客戶生活品質提升。
本課程，就是要讓銷售隊伍針對年金產品，學到更多的專業知識，提升對國家各項政策解讀的能力，讓隊伍在“客戶需求分析，年金險觀念導入，產品賣點提煉、銷售技能飛躍”等技能維度，進行全面提升，為搶占年金險市場做好準備。
課程方式：講師授課 學員互動 案例分析 情景展示 實戰演練
課程大綱
第一講：年金險銷售價值與意義
一、財富風險管理
1. 家庭財富規劃三部曲
2. 解讀財務健康/財務安全/財務自由
二、壽險的底層邏輯
1. 靈魂三問
2. 提升認知
3. 我們的定位
三、年金銷售的意義
1. 從宏觀上解讀
2. 從微觀上解讀
3. 市場四大財務需求
案例：客戶成長躍遷案例
第二講：年金的基本原理
一、復利的基本原理
1. 人生算法公式
2. 復利的魅力
二、財務規劃的基本原理
1. 個人財富的基本盤
2. 財務自由的定義
3. 普通家庭的財務風險
4. 實現財務自由的方法
5. 實現財務自由的意義
6. 家庭財務的四個賬戶
三、理財的基本原理
1. 理財金字塔
2. 資產四大類
3. 資產權屬分析
4. 財富管理的核心訴求
第三講：年金險目標客戶及需求點分析
一、從家庭生命周期看
1. 初為人父人母的需求——教育金需求
2. 四十不惑的人群需求——養老金需求
3. 空巢人群的需求——資產傳承需求
二、從性別及職業看
1. 已婚女性——婚姻資產有效管理
2. 企業主及高管——家庭財富管理及傳承
三、從客戶性質看
1. 老客戶加保——信任是大額交易的基礎
第四講：年金險賣點深挖——教育金銷售邏輯
一、孩子的教育不能輸
1. 教育的本質
2. 出國教育的優勢
3. 各個教育期的成本
4. 創業基金的準備
二、精準銷售教育年金險
1. 教育金準備的四大特性
2. 教育金銷售邏輯——五角星銷售法
1）感性溝通策略
2）理性邏輯思路
三、實戰演練
第五講：年金險賣點深挖——養老金銷售邏輯
一、探究后精彩人生—養老形勢及預算口徑
1. 《百歲人生》的啟迪
2. 四冬疊加的時代——經濟的冬天
3. 四冬疊加的時代——人口的冬天
4. 四冬疊加的時代——社保的冬天
5. 四冬疊加的時代——人生的冬天
二、精算后精彩人生—養老方式的選擇
1. 退休后經濟生活模型
2. 居家養老模式解讀
3. 保姆養老模式解讀
4. 養老院養老模式解讀
5. 養老金準備四要素
三、選擇后精彩人生—白板說養老
1. 思考未來
2. 計算費用
3. 了解當下
4. 缺口分析
5. 分析風險
6. 養老規劃溝通
7. 明確需求
8. 異議處理
實戰演練
第六講：年金險賣點深挖——財富管理銷售邏輯
一、年金險在資產傳承上的作用
1. 年金險的法律模型
2. 年金險見證子女各階段的成長
案例：不動產在持有和流轉中易主、變姓
案例：現金資產是最易滅失與易主的流動性資產
二、年金險在財富管理上的功能
1. 企業主面臨的八大風險剖析
2. 資產有效剝離的剖析
3. 企業主年金保險投保方案解析
1）情況一：錦上添花
2）情況二：雪中送碳
4. 運用年金保險隔離企業債務風險的要點
案例：《破產法》條例解讀
實戰訓練
第七講：年金險銷售技巧——問導法
一、年金險銷售系統
1. 構建信賴
2. 找準痛點
3. 激發需求
4. 價值匹配
二、背景信息剖析
1. 硬信息
2. 軟信息
三、SPIN問導銷售法
1. 背景問題
2. 難點問題
3. 暗示問題
4. 獲益問題
實戰演練
