課程背景

1、因?yàn)楫?dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而限購(gòu)、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售，對(duì)他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對(duì)外推廣營(yíng)銷不錯(cuò)的項(xiàng)目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。 2、因?yàn)榉康禺a(chǎn)項(xiàng)目本身不會(huì)說話，都是通過銷售人員來闡述房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣，以及未來投資的回報(bào)高低，然而很多置業(yè)顧問沒有給客戶購(gòu)買本項(xiàng)目的安全感，和本項(xiàng)目的未來發(fā)展?jié)摿Γ斐射N售員每天、每周、每月業(yè)績(jī)指標(biāo)無法達(dá)成，導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)資金緊張； 3、因?yàn)榉康禺a(chǎn)客戶開發(fā)渠道比較狹窄、原始和競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)因?yàn)榉康禺a(chǎn)銷售員年齡和社會(huì)閱歷等原因，無法真正了解客戶的真實(shí)需求和內(nèi)心心理活動(dòng)，無法從根本上區(qū)別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目中去成交了； 4、因?yàn)椴欢媒哟Y儀，讓客戶沒有被尊重感和無法傳導(dǎo)出本項(xiàng)目的定位，因?yàn)椴恢廊绾斡行潮P講解，讓客戶對(duì)本項(xiàng)目全方位了解和渴望購(gòu)買本項(xiàng)目的沖動(dòng)，以致無法快速成交客戶； 5、因?yàn)椴欢绾卧诮榻B樓盤中促銷客戶付定金，以及不知道如何與團(tuán)隊(duì)其他成員進(jìn)行有效的SP,而造成客戶最后流失掉，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤項(xiàng)目的成交客戶； 6、因?yàn)椴欢萌绾闻c客戶進(jìn)行守價(jià)、議價(jià)和放價(jià)等談判技巧，造成無法讓客戶付定金，讓客戶白白流失； 7、因?yàn)椴欢萌绾谓獬蛻魧?duì)樓盤的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問回去，最后客戶異議無法從內(nèi)心解決，最后客戶購(gòu)買了其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤；

課程大綱

一、【課程背景】

1、因?yàn)楫?dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而限購(gòu)、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售，對(duì)他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對(duì)外推廣營(yíng)銷不錯(cuò)的項(xiàng)目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。

2、因?yàn)榉康禺a(chǎn)項(xiàng)目本身不會(huì)說話，都是**銷售人員來闡述房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣，以及未來投資的回報(bào)高低，然而很多置業(yè)顧問沒有給客戶購(gòu)買本項(xiàng)目的安全感，和本項(xiàng)目的未來發(fā)展?jié)摿Γ斐射N售員每天、每周、每月業(yè)績(jī)指標(biāo)無法達(dá)成，導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)資金緊張；

3、因?yàn)榉康禺a(chǎn)客戶開發(fā)渠道比較狹窄、原始和競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)因?yàn)榉康禺a(chǎn)銷售員年齡和社會(huì)閱歷等原因，無法真正了解客戶的真實(shí)需求和內(nèi)心心理活動(dòng)，無法從根本上區(qū)別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目中去成交了；

4、因?yàn)椴欢媒哟Y儀，讓客戶沒有被尊重感和無法傳導(dǎo)出本項(xiàng)目的定位，因?yàn)椴恢廊绾斡行潮P講解，讓客戶對(duì)本項(xiàng)目全方位了解和渴望購(gòu)買本項(xiàng)目的沖動(dòng)，以致無法快速成交客戶；

5、因?yàn)椴欢绾卧诮榻B樓盤中促銷客戶付定金，以及不知道如何與團(tuán)隊(duì)其他成員進(jìn)行有效的SP,而造成客戶**后流失掉，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤項(xiàng)目的成交客戶；

6、因?yàn)椴欢萌绾闻c客戶進(jìn)行守價(jià)、議價(jià)和放價(jià)等談判技巧，造成無法讓客戶付定金，讓客戶白白流失；

7、因?yàn)椴欢萌绾谓獬蛻魧?duì)樓盤的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問回去，**后客戶異議無法從內(nèi)心解決，**后客戶購(gòu)買了其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤；

二、【課程收益】

**本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：

1、掌握如何提升房地產(chǎn)銷售人員積極陽光心態(tài)，讓房地產(chǎn)銷售員每天在目標(biāo)中行動(dòng)和工作；

2、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實(shí)需求，有效的為客戶進(jìn)行產(chǎn)品的配對(duì)，并懂得如何與各類型的客戶進(jìn)行有效溝通，建立良好的信任感；

3、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項(xiàng)目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場(chǎng)，做到與同事有效色SP配合，快速促進(jìn)客戶付定金；

4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個(gè)的有效策略；

5、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理；

6、掌握當(dāng)遇到客戶投訴時(shí)候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠(chéng)度在原有的基礎(chǔ)上再次加深。

三、【培訓(xùn)方式】

互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％

四、【培訓(xùn)要求】

場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練），2、音響、話筒、投影儀、3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練.

五、【培訓(xùn)對(duì)象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問  、售樓員 、  銷售   、總監(jiān)

六、【培訓(xùn)時(shí)間】

實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)

注：老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷售業(yè)績(jī)服務(wù)

七、【課程大綱】

**單元、接線接聽引面談

一、留下完美印象

1、客戶：請(qǐng)幫我找一下小李聽電話

2、客戶：我想了解下你們廣告上這個(gè)6000元一平方米的房

二、解疑惑有方有寸

1、客戶：我看到廣告你們均價(jià)多少？

2、客戶：你們廣告商送全套家電，都有什么？

3、客戶：前期付款可以分幾次啊？首付款多少，一次性付款有優(yōu)惠碼？

4、客戶：你們樓盤誰設(shè)計(jì)的，誰承建設(shè)的？

三、巧問客戶信息

1、客戶：電話我就不留了，等有時(shí)間我會(huì)給你們打電話，我會(huì)來看房子的

四、介紹賣點(diǎn)提升興趣

1、客戶：你們的樓盤在哪里啊？環(huán)境怎么樣啊？

五、邀約面談創(chuàng)造機(jī)會(huì)

1、客戶：我先上網(wǎng)搜搜其他樓盤再說

2、客戶：我先比較比較幾個(gè)樓盤，哪個(gè)好我就去看哪個(gè)？

3、客戶：我很忙，沒有時(shí)間看房。

第二單元：了解客戶需求話術(shù)訓(xùn)練

1、如何全面掌握客戶的信息話術(shù)訓(xùn)練

2、如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求話術(shù)訓(xùn)練

3、如何探聽客戶的購(gòu)房房屋預(yù)算真實(shí)話術(shù)訓(xùn)練？

4、如何了解客戶的決策話術(shù)訓(xùn)練？

5、如何判斷客戶的市場(chǎng)認(rèn)知話術(shù)訓(xùn)練？

6、如何讓客戶需求快速升溫話術(shù)訓(xùn)練？

【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析

【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第三單元：如果了解客戶心理話術(shù)訓(xùn)練

1、激發(fā)房地產(chǎn)顧客購(gòu)買2大心理動(dòng)機(jī)話術(shù)訓(xùn)練

【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買心理按鈕和激起客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)？

2、激發(fā)房地產(chǎn)顧客心理動(dòng)機(jī)沖動(dòng)話術(shù)訓(xùn)練

（1）、群體心理消極面：從眾心理

【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會(huì)錯(cuò)！

（2）、群體心理積極面：與眾不同

【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。

第四單元：客戶開發(fā)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、客戶開發(fā)話術(shù)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶上門拜訪注意點(diǎn)、動(dòng)作及話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（1）、我有房子不需要！

（2）、房?jī)r(jià)會(huì)跌，看看在說！

（3）、房?jī)r(jià)太貴，買不起！

（4）、我朋友是開發(fā)商，我找他們買？

2、電話行銷

（1）、電話接聽

【學(xué)員訓(xùn)練】：電話接聽注意點(diǎn)、動(dòng)作及模擬實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練

（2）、電話跟蹤

【學(xué)員訓(xùn)練】：電話跟蹤注意點(diǎn)、動(dòng)作及話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

(3)\電話邀約

【學(xué)員訓(xùn)練】：電話邀約注意點(diǎn)、動(dòng)作及話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

4、

第五單元：上門接待階段話術(shù)訓(xùn)練

1、接待

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：接待階段動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

2、參觀展示、沙盤介紹

（1）、如何渲染房產(chǎn)賣點(diǎn)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（2）、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（3）、如何回答客戶提問動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（4）、如何面對(duì)群體客戶動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

3、帶客戶看房

（1）、如何面對(duì)樓盤的缺陷動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？

（2）、如何讓客戶回銷售中心動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？

（3）、如何有效回答客戶提問動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？

4、SP配合促銷話術(shù)8、銷控（Sp)配合

（1）接待階段個(gè)人、同事、主管的SP配合動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（2）、房屋介紹階段的電話、同事、經(jīng)理、柜臺(tái)SP動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

（3）、帶客戶看房階段客戶、認(rèn)購(gòu)階段，客戶下定階段的動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練◆ 客戶SP

第六單元：客戶常見異議問題話術(shù)訓(xùn)練

1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買了

2、我要考慮考慮

3、我只是過來看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌再等等

4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來看看

5、客戶看好，同伴不喜歡

6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”

7、樓層層高不叫低

8、綠化率不高，密度大

9、在打點(diǎn)折我就買了

【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析

【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第七單元：價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）

1、直接請(qǐng)求法實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練          

2、選擇成交法戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練                    

3、優(yōu)惠成交法戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練      

4、富蘭克林成交法戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練      

5、人質(zhì)成交成交策略法戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練      

6、單刀直入法戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練      

7、情景描述法 戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練                    

8、項(xiàng)目比較法戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練      

【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對(duì)客戶進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

房地產(chǎn)銷售回顧與現(xiàn)場(chǎng)解答

備注：有任何細(xì)節(jié)咨詢歡迎與我聯(lián)系溝通。