對象

總經理、銷售總監、大客戶經理、從事銷售三年以上的大客戶經理；

目的

提升解決方案銷售能力

內容

【業務背景】解決方案，不應該僅僅是文案，應該是一套體系，貫穿整個銷售過程：

? 見客戶前要了解客戶哪些信息？作哪些準備？

? 見客戶的目標清單是什么？

? 如何作好的開場白？好的自我介紹？感動客戶的成功故事？

? 如何刺激客戶興趣打動客戶？

? 如何給客戶作診斷？如何判斷客戶的需求？

? 如何讓客戶愿意自發性的參與銷售過程一起合作經營？

? 如何發展我們的支持者？

? 如何跟進我們的聯系人？

? 如何跟進我們的關鍵人？

? 如何在方案評審會上展示我們的差異優勢？

? 如何羅列產品配置清單？

? 如何計算客戶期望的方案價值？

? 如何向客戶作投資效益分析？

? 如何準備我們的商務談判？

? 如何處理邀標報價？……

【課程價值】:

? 理解并掌握以客戶為中心的銷售理念

? 理解并掌握以客戶應用場景為中心的解決方案銷售流程

? 理解解決方案銷售中的方法論

? 理解并應用以專業知識為支撐的專業銷售工具

? 理解并應用經客戶為中心的銷售技巧

【課程定位】

適用：B2B銷售，包括項目型、持續型、工業品等

對象：總經理、銷售總監、大客戶經理、從事銷售三年以上的大客戶經理；

形式：體驗式客戶本身行業案例實戰對抗、訓練與工具現場應用！

激活經驗——案例體驗——認知反思——理論點評——行動驗證

課時：2天1夜（15小時）

【訓練過程】時間階段任務學習目標核心技能課前課前在線學習自學微課《贏單九問》、《信任五環》視頻提前了解知識點（選學）D1

課中導入定義銷售了解銷售核心理念和方法論了解以客戶為中心的銷售理念購買邏輯掌握客戶購買的底層邏輯客戶購買決策邏輯銷售準備客戶信息對商機進行分析掌握客戶信息工具BDTK表目標清單對關鍵角色的關鍵目標分析羅列客戶的目標清單問題清單了解未知信息的重要性制定未知信息清單激發興趣應用場景了解客戶應用產品場景SPAR公式應用自我介紹掌握自我介紹技巧自我分析模板應用分享目標掌握分享目標激發興趣分享目標模板應用分享能力掌握分享能力激發興趣分享能力模板應用成功故事掌握成功故事激發興趣成功故事模板應用建立關系拜訪關鍵人了解關鍵人的拓展方法關鍵人角色分析發展支持者了解發展支持者的方法區分假支持者，正確發展支持者關系溝通診斷了解溝通診斷客戶需求方法合作經營技巧與溝通六宮格跟進維護掌握跟進客戶的方法跟進客戶的郵件、電話話術和銷售動作D1夜

課中小結完善成果對第一天的訓練成果固化按標準文件或表格格式錄入訓練成果D2

課中價值呈現差異優勢掌握找出差異優勢方法工具呈現差異優勢價值證明找證明能提供給客戶的價值掌握價值的稱量與證明方法方案溝通掌握方案溝通的關鍵要素方案溝通與方案撰寫產品配置針對匹配客戶需求產品配置基于客戶障礙和能力提供的產品配置ROI分析了解投資成本效益的分析對于客戶投資回報用工具闡述談判報價談判分析分析談判里的優勢劣勢風險熟練使用談判準備工具談判策略針對分析結果制定談判策略獲取與給予的原則商務報價掌握報價的方法和技巧報價技巧商務談判掌握商務談判的方法和技巧談判技巧總結要點總結工具方法及知識要點總結回顧總體流程心得分享學員訓練心得分享 課后跟蹤跟蹤應用微信在線，實時跟蹤答疑 強化集中強化通過3~6小時面對面強化