培訓(xùn)受眾:

銷售頊問(wèn)、銷售內(nèi)訕師、銷售經(jīng)理等

課程收益:

▲ 規(guī)范專營(yíng)店的銷售管理和銷售行為；
▲ 學(xué)員 掌握店面銷售的基本流程 并恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用銷售技巧
▲ 學(xué)員 掌握銷售過(guò)程中每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻 MOT 并學(xué)會(huì) 正確介紹產(chǎn)品知識(shí)
▲ 由一個(gè)銷售 門(mén)外漢 變成銷售 正規(guī)軍 ””，打好銷售的基礎(chǔ) ，不斷 總結(jié)提高
▲ 熟悉銷售過(guò)程中顧客的期望 值 ，了解顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理變化及應(yīng)對(duì)方法
▲ 課程的產(chǎn)出物為貼近或符合客戶專營(yíng)店的銷售服務(wù)流程表

課程大綱:

導(dǎo)引：
銷售流程概述
一
、 學(xué)會(huì) 銷量 服務(wù) 流程 的重要性
二、
銷售 服務(wù)流程的八大 步驟 及 簡(jiǎn)介
第一講：
潛在客戶開(kāi)發(fā)
一
、 目的及意義
1
銷售工作的目標(biāo)性和計(jì)劃性
2
銷售 工作 的連續(xù)性和穩(wěn)定性
二
、 顧客的期望
1.
需要 事先 了解 的 信息
①、產(chǎn)品相關(guān)信息
②、銷售相關(guān)信息
③、了解的方式
2.
期望的 接待 方式
①、專業(yè)方面
②、禮節(jié)方面
3.
希望接洽 的銷售顧問(wèn)
①、
懂（理解）我
②、專業(yè)
熱情
三
、 銷售顧問(wèn)的行為準(zhǔn)則
1.
獲得潛在客戶的 信息
2.
電話溝通獲得初步需求
3.
電話 邀約來(lái)店
4.
記錄 保存 信息
四
、 銷售顧問(wèn)的關(guān)鍵技能
1.
顧客線索管理
2.
電話邀約技能
3 / 9
第二講
第二講：：顧客接待顧客接待
一
一、、目的及意義目的及意義
1
1．讓顧客進(jìn)入舒適區(qū)．讓頊客進(jìn)入舒適區(qū)
2
2．．樹(shù)立自己的專業(yè)形象樹(shù)立自己的丏業(yè)形象
3.
3. 降低顧客提防的心理降低頊客提防的心理
二
二、、顧客的期望顧客的期望
1.
1. 解答解答、、傾聽(tīng)傾聽(tīng)與灌輸與灌輸
2.
2. 恰當(dāng)恰當(dāng)?shù)慕哟慕哟绞椒绞?br/>3.
3. 誠(chéng)實(shí)可信的銷售顧問(wèn)誠(chéng)實(shí)可信的銷售頊問(wèn)
三
三、、銷售顧問(wèn)的行為準(zhǔn)則銷售顧問(wèn)的行為準(zhǔn)則
1.
1. 電話接待注意事項(xiàng)電話接待注意事項(xiàng)
2.
2. 展廳接待注意事項(xiàng)展廳接待注意事項(xiàng)
四
四、、銷售顧問(wèn)的關(guān)鍵技能銷售顧問(wèn)的關(guān)鍵技能
1.
1. 電話接待技巧電話接待技巧
2.
2. 展廳接待技巧展廳接待技巧
3.
3. 洽談五步法洽談五步法
第三講
第三講：：需求探尋需求探尋
一
一、、目的及意義目的及意義
1
1．．建立可信度建立可信度
2
2．．設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)
3.
3. 提供購(gòu)買(mǎi)方案提供購(gòu)買(mǎi)方案
二
二、、顧客的期望顧客的期望
1.
1. 希望希望懂我而不是窺探我懂我而不是窺探我
2.
2. 不希望問(wèn)一些隱私的問(wèn)題不希望問(wèn)一些隱私的問(wèn)題
3.
3. 不希望你只是以賺錢(qián)為目的不希望你只是以賺錢(qián)為目的
4.
4. 希望和希望和誠(chéng)實(shí)可信的銷售顧問(wèn)誠(chéng)實(shí)可信的銷售頊問(wèn)溝通溝通
三
三、、銷售顧問(wèn)的行為準(zhǔn)則銷售顧問(wèn)的行為準(zhǔn)則
1.
1. 顧客想看資料時(shí)頊客想看資料時(shí)
2.
2. 顧客想頊客想看產(chǎn)品時(shí)看產(chǎn)品時(shí)
3.
3. 顧客想談價(jià)格時(shí)頊客想談價(jià)格時(shí)
四
四、、銷售顧問(wèn)的關(guān)鍵技能銷售顧問(wèn)的關(guān)鍵技能
4 / 9
1.
1. 咨詢五大環(huán)節(jié)咨詢五大環(huán)節(jié)
①、
①、引導(dǎo)引導(dǎo)
②、
②、寒暄寒暄
③、
③、問(wèn)詢問(wèn)詢
④、
④、傾聽(tīng)傾聽(tīng)
⑤、
⑤、歸納歸納
2.
2. 寒暄的四大話題寒暄的四大話題
3.
3. 提問(wèn)的技巧提問(wèn)的技巧
①、
①、提問(wèn)的三個(gè)步驟提問(wèn)的三個(gè)步驟
②、
②、提問(wèn)的問(wèn)題類型提問(wèn)的問(wèn)題類型
③、
③、銷售顧問(wèn)必須記住的四大話題銷售頊問(wèn)必須記住的四大話題
4
4．．傾聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)的技巧
第四講
第四講：：產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹
一
一、、目的及意義目的及意義
1
1．．讓顧客了解產(chǎn)品讓頊客了解產(chǎn)品
2
2．．增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品信心增強(qiáng)頊客對(duì)產(chǎn)品信心
3.
3. 激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲激収頊客購(gòu)買(mǎi)欲
二
二、、顧客的期望顧客的期望
1.
1. 希望有針對(duì)性的介紹希望有針對(duì)性的介紹
①、
①、感興趣的感興趣的
②、
②、有疑問(wèn)的有疑問(wèn)的
③、
③、重要性能重要性能
2.
2. 如果置換，希望有對(duì)比的介紹如果置換，希望有對(duì)比的介紹
①、
①、必要性必要性
②、
②、減少損失減少損失
③、
③、合理的方式合理的方式
3.
3. 不希望銷售顧問(wèn)想到哪里就說(shuō)到哪里不希望銷售頊問(wèn)想到哪里就說(shuō)到哪里
①、
①、不專業(yè)不丏業(yè)
②、
②、不考慮我的情緒不考慮我的情緒
③、
③、不關(guān)心我的興趣點(diǎn)不關(guān)心我的興趣點(diǎn)
4.
4. 客觀、專業(yè)的說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)客觀、丏業(yè)的說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)
5 / 9
①、
①、優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)缺點(diǎn)
②、
②、客觀的對(duì)比客觀的對(duì)比
③、
③、不要推銷不要推銷
④、形象不專業(yè)
④、形象不丏業(yè)
⑤、態(tài)度不專業(yè)
⑤、態(tài)度不丏業(yè)
三
三、、銷售顧問(wèn)的行為準(zhǔn)則銷售顧問(wèn)的行為準(zhǔn)則
1.
1. 介紹時(shí)的商務(wù)禮儀介紹時(shí)的商務(wù)禮儀
2.
2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹順序產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹順序
3.
3. 跟客戶確認(rèn)的事項(xiàng)跟客戶確認(rèn)的事項(xiàng)
4.
4. 介紹售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)介紹售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)
四
四、、銷售顧問(wèn)的關(guān)鍵技能銷售顧問(wèn)的關(guān)鍵技能
1.
1. 介紹前的準(zhǔn)備介紹前的準(zhǔn)備
①、
①、熟知產(chǎn)品性能熟知產(chǎn)品性能
②、
②、取得初步信任叏得初步信任
③、
③、了解客戶需求了解客戶需求
④、找到?jīng)Q策人
④、找到?jīng)Q策人
2.
2. 產(chǎn)品介紹法產(chǎn)品介紹法
①、
①、介紹順序（六方位）介紹順序（六方位）
②、
②、NFABINFABI介紹法介紹法
③、
③、SPINSPIN話術(shù)話術(shù)
④、
④、LERILERI異議處理話術(shù)異訖處理話術(shù)
⑤、
⑤、PCAI PCAI 異議處理方法異訖處理方法
第五
第五講講：：產(chǎn)品體驗(yàn)產(chǎn)品體驗(yàn)
一
一、、目的及意義目的及意義
1
1．．體驗(yàn)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)性能體驗(yàn)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)性能
2
2．．獲取顧客的反饋信息，修正需求獲叏頊客的反饋信息，修正需求
3.
3. 促進(jìn)成交促進(jìn)成交
二
二、、顧客的期望顧客的期望
1.
1. 專業(yè)人員引導(dǎo)丏業(yè)人員引導(dǎo)
①、
①、熟悉路況熟悉路況
②、
②、試駕專業(yè)試駕丏業(yè)
6 / 9
③、
③、講解專業(yè)講解丏業(yè)
2.
2. 體驗(yàn)充分體驗(yàn)充分
①、
①、足夠時(shí)間足夠時(shí)間
②、
②、重要性能都能夠展示重要性能都能夠展示
3.
3. 置換是合理的置換是合理的
①、
①、新車優(yōu)勢(shì)和舊車對(duì)比新車優(yōu)勢(shì)和舊車對(duì)比
②、
②、新車能滿足我的需求新車能滿足我的需求
三
三、、銷售顧問(wèn)的行為準(zhǔn)則銷售顧問(wèn)的行為準(zhǔn)則
1.
1. 準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作
2.
2. 體驗(yàn)前說(shuō)明體驗(yàn)前說(shuō)明
3.
3. 體驗(yàn)中的產(chǎn)品介紹體驗(yàn)中的產(chǎn)品介紹
4.
4. 體驗(yàn)后信息反饋體驗(yàn)后信息反饋
四
四、、銷售顧問(wèn)的關(guān)鍵技能銷售顧問(wèn)的關(guān)鍵技能
1.
1. 體驗(yàn)前的準(zhǔn)備體驗(yàn)前的準(zhǔn)備
①、
①、車輛準(zhǔn)備車輛準(zhǔn)備
②、
②、物品準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備
③、
③、話術(shù)準(zhǔn)備話術(shù)準(zhǔn)備
2.
2. 體驗(yàn)中體驗(yàn)中
①、先試乘
①、先試乘
②、
②、后試駕后試駕
3
3．體驗(yàn)后．體驗(yàn)后
第六講
第六講：：價(jià)格談判價(jià)格談判
一
一、、目的及意義目的及意義
1
1．．解除顧客疑慮解除頊客疑慮
2
2．．刺激顧客購(gòu)買(mǎi)刺激頊客購(gòu)買(mǎi)
3.
3. 保留應(yīng)有的利潤(rùn)保留應(yīng)有的利潤(rùn)
二
二、、顧客的期望顧客的期望
1.
1.最低價(jià)最低價(jià)（薄利）（薄利）
①、
①、不信任不信任
②、
②、與競(jìng)品對(duì)比與競(jìng)品對(duì)比
2.
2. 有便宜占有便宜占
7 / 9
①、
①、試探試探
②、
②、滿足虛榮心滿足虛榮心
三
三、、銷售顧問(wèn)的行為準(zhǔn)則銷售顧問(wèn)的行為準(zhǔn)則
1.
1. 顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)頊客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)
2.
2. 判斷客戶砍價(jià)的判斷客戶砍價(jià)的原因原因
3.
3. 全過(guò)程態(tài)度誠(chéng)懇全過(guò)程態(tài)度誠(chéng)懇
4.
4. 不斷思考應(yīng)對(duì)方法不斷思考應(yīng)對(duì)方法
四
四、、銷售顧問(wèn)的關(guān)鍵技能銷售顧問(wèn)的關(guān)鍵技能
1.
1. 客戶電話詢價(jià)應(yīng)對(duì)方法客戶電話詢價(jià)應(yīng)對(duì)方法
①、
①、處理原則處理原則
②、
②、處理技巧處理技巧
③、
③、邀約技巧邀約技巧
2.
2. 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的把握購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的把握
①、
①、動(dòng)作信號(hào)動(dòng)作信號(hào)
②、
②、表情信號(hào)表情信號(hào)
③、
③、語(yǔ)言信號(hào)語(yǔ)言信號(hào)
3
3．．促進(jìn)下單的技巧促進(jìn)下單的技巧
①、直接法
①、直接法
②、假設(shè)法
②、假設(shè)法
③、誘導(dǎo)法
③、誘導(dǎo)法
④、供應(yīng)壓力法
④、供應(yīng)壓力法
⑤、小恩小惠法
⑤、小恩小惠法
⑥、利益總結(jié)法
⑥、利益總結(jié)法
⑦、贊美法
⑦、贊美法
4.
4.價(jià)格談判技巧價(jià)格談判技巧
①、
①、紅臉紅臉//白臉?lè)ò啄樂(lè)?br/>②、
②、蠶食鯨吞法蠶食鯨吞法
③、擬定合同法
③、擬定合同法
④、
④、讓步的方法讓步的方法
第
第七七講講：：協(xié)商與協(xié)商與成成交交
一
一、、目的及意義目的及意義
8 / 9
1
1．．滿足顧客需求滿足頊客需求
2
2．．達(dá)成雙贏達(dá)成雙贏
3.
3. 成功銷售成功銷售
二
二、、顧客的期望顧客的期望
1.
1. 銷售顧問(wèn)能夠銷售頊問(wèn)能夠提供適合我的銷售方案提供適合我的銷售方案
①、
①、滿足需求滿足需求
②、
②、方案合理方案合理
2.
2. 充分的考慮充分的考慮時(shí)間時(shí)間
①、
①、不被催促不被催促
②、
②、理智判斷理智判斷
3.
3. 解決解決我所有的擔(dān)心我所有的擔(dān)心
①、已知的
①、已知的
②、未知的
②、未知的
三
三、、銷售顧問(wèn)的行為準(zhǔn)則銷售顧問(wèn)的行為準(zhǔn)則
1.
1. 使用標(biāo)準(zhǔn)工具使用標(biāo)準(zhǔn)工具
2.
2. 調(diào)整商談備忘錄調(diào)整商談備忘彔
3.
3. 與顧客與頊客確認(rèn)所有合同事項(xiàng)確認(rèn)所有合同事項(xiàng)
四
四、、銷售顧問(wèn)的關(guān)鍵技能銷售顧問(wèn)的關(guān)鍵技能
1.
1. 簽單技巧簽單技巧
①、
①、溝通能力溝通能力
②、
②、談判能力談判能力
③、
③、信任能力信任能力
2.
2. 熟悉交車流程和話術(shù)熟悉交車流程和話術(shù)
①、
①、流程流程
②、
②、話術(shù)話術(shù)
第八講
第八講：：保客維系保客維系
一
一、、目的及意義目的及意義
1
1．．回廠維修保養(yǎng)回廠維修保養(yǎng)
2
2．．增購(gòu)或轉(zhuǎn)介紹增購(gòu)戒轉(zhuǎn)介紹
二
二、、顧客的期望顧客的期望
1.
1. 使用過(guò)程中使用過(guò)程中問(wèn)題的解決問(wèn)題的解決
9 / 9
①、
①、使用方面使用方面
②、
②、保養(yǎng)方面保養(yǎng)方面
2.
2. 日常維護(hù)日常維護(hù)提醒提醒
①、
①、盡職盡責(zé)盡職盡責(zé)
②、
②、服務(wù)到底服務(wù)到底
三
三、、銷售顧問(wèn)的行為準(zhǔn)則銷售顧問(wèn)的行為準(zhǔn)則
1.
1. 按計(jì)劃定期回訪按計(jì)劃定期回訪
2.
2. 定時(shí)保養(yǎng)提醒定時(shí)保養(yǎng)提醒
3.
3. 持續(xù)跟蹤維系持續(xù)跟蹤維系
四
四、、銷售顧問(wèn)的關(guān)鍵技能銷售顧問(wèn)的關(guān)鍵技能
1.
1. 制定回訪計(jì)劃表制定回訪計(jì)劃表
①、
①、回訪時(shí)間回訪時(shí)間
②、
②、回訪事由回訪事由
2.
2. 恰當(dāng)?shù)幕卦L方式和話術(shù)恰當(dāng)?shù)幕卦L方式和話術(shù)
①、
①、回訪方式回訪方式
②、
②、回訪話術(shù)回訪話術(shù)