【課程背景】

中國進(jìn)入老齡化社會以來，現(xiàn)在平均壽命越來越長了，養(yǎng)老成了大家都關(guān)心的問題。大家都在討論，得存多少錢才能退休？年紀(jì)大了生個病可怎么辦呢？想要為養(yǎng)老做點(diǎn)準(zhǔn)備，又不知道從哪里入手。

資管新規(guī)正式實(shí)施之后，并在這個資本市場不確定加劇的背景下，保險其安全屬性和確定屬性吸引了越來越多的中高端客戶群體選擇。

養(yǎng)老儲備作為人生財富規(guī)劃的剛性支出，越來越受到更多客戶的關(guān)注，財富傳承也是高端客戶更加關(guān)注的問題。

為此，老齡化時代客戶活動主題可以針對不同的客戶群體主要圍繞兩種：一個是針對中端客戶群體或潛力客戶做關(guān)于養(yǎng)老資金儲蓄和養(yǎng)老資源準(zhǔn)備，另一種是針對高端客戶群體做財富保全傳承和高端養(yǎng)老資源準(zhǔn)備。

客戶在保險選擇過程中，對體驗(yàn)感有了更高的要求，如何針對不同的客戶群體，包裝不同的活動安排。

衡量一場高質(zhì)量的客戶氛圍三個層次：第一層次的活動是客戶邀約成功率很高，說明活動包裝很成功，第二層次的活動是客戶活動的保單轉(zhuǎn)化率很好，說明產(chǎn)品計劃推薦和客戶篩選匹配度很好，第三層次的活動是客戶活動轉(zhuǎn)介紹率很高，說明客戶活動的價值感很高，客戶認(rèn)為有收獲。

【課程特色】

1、 課程內(nèi)容新穎：課程不同于以往銷售類課程，不講套路，啟發(fā)性強(qiáng)，引發(fā)學(xué)員深入思考，為受眾提供全新思考框架。

2、 課堂互動性強(qiáng)：大量個人實(shí)際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學(xué)員建立同理心，引發(fā)學(xué)員的參與度。

3、 課程實(shí)戰(zhàn)落地：課程提供大量在實(shí)際種經(jīng)過驗(yàn)證的實(shí)戰(zhàn)工具，并有配套的監(jiān)督管理和復(fù)盤工具，讓每一位學(xué)員有強(qiáng)烈的獲得感。

【課程對象】

分支行行長 銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員 銀行客戶經(jīng)理 私行客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 保險經(jīng)紀(jì)代理人

【課程時間】2小時

【課程大綱】

第一部分 客戶定義：不同主題的活動面向什么樣的客戶群體

1、 活動主題如何確定

2、 意向客戶如何篩選

3、 對接什么樣的資產(chǎn)管理工具

工具清單：為了做好保險，需要儲備的知識清單

第二部分 活動包裝：如何讓客戶活動與眾不同

1、 客戶活動項(xiàng)目組

2、 客戶活動如何包裝

第三部分 活動實(shí)施：如何讓客戶活動達(dá)到最佳效果

1、 活動邀約：如何讓不同群體的客戶到場率更高

2、 活動項(xiàng)目策劃：如何讓客戶更有參與度體驗(yàn)感

3、 活動效果：如何讓活動轉(zhuǎn)化率更高

第四部分 挖掘需求：怎么樣打探客戶的隱私卻不招人煩

1、 放下“我覺得”轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳阈枰痹瓌t

2、 鎖定客戶的三大核心需求

（1） 養(yǎng)老儲備需求挖掘

（2） 健康保障需求挖掘

（3） 財富傳承需求挖掘

案例分析：如何讓客戶主動透漏健康狀況，帶客戶一起暢想未來請他說出理財規(guī)劃，用講故事的方式挖掘財富傳承的需求

分組演練：面對有兩個孩子的全職媽媽，運(yùn)用所學(xué)的方法溝通

第五部分 私下追單：怎樣讓客戶把自己的未來和風(fēng)險聯(lián)系起來？

1、風(fēng)險事件化

2、風(fēng)險故事化

3、風(fēng)險可視化

工具圖表：理財金字塔 年齡保障分布圖

第六部分 活動閉環(huán)：怎樣讓老客戶的轉(zhuǎn)介紹主動發(fā)生？

1、 讓客戶發(fā)朋友圈

2、 勾起客戶的報答心

復(fù)盤總結(jié)：為什么我們要做一個長期主義者