【課程背景】

近些年來，中國的保險市場出現了一些新的變化，人們的風險意識越來越強了，保險從業者度過了最初那個最艱難、最尷尬的階段。但是，他們卻走進了一個新的困境，就是隨著大眾市場越來越成熟，越來越完善，競爭也越來越激烈了。而且，越來越多的小額保單，客戶會直接上網自行購買，大部分問題，只需要一個AI就可以回答。很多代理人發現，簽單和獲取新客戶，都越來越難了。

雖然人們都開始買保險了，但是人均保額太低了。這就是目前紅海市場的現實。所以，一直在這個紅海里翻滾，只會越來越煎熬。怎么破解這個困局呢？這門課提出了一個路徑，就是從大眾客戶的紅海市場，進入高端客戶的藍海市場。

從增速上講，中國是全世界高凈值客戶增長最快的一個國家。高端客戶，不只在北上廣深，而是遍布全國各地。

所以，這個市場相當有潛力，是一片巨大的藍海。但與此同時，大部分保險人還沒有能真正進入這個市場，甚至根本沒有開始去深入了解這個市場。所以，這是保險從業者突破瓶頸的關鍵機會。

我過去15年的保險從業經歷中，有10年都在從事高客經營相關的培訓工作，從高端客戶的沙龍組織主講，泰康養老社區的推動銷售和最終促成，讓我更加深切感受到高凈值客戶爭奪將成為各金融機構的終局。

【課程收益】

1、 能夠結合當今市場環境變化，做好客戶財富結構分析

2、 了解高端客戶的財富痛點、做好客戶圈層分類營銷

3、 重點講解客戶溝通技巧，客戶信息搜集

4、 如何使用工具完成高凈值客戶財富診斷，財富診斷工具表格使用，診斷結果的輸出

5、 財富診斷報告的編制，財富診斷報告的對客解讀

【課程特色】

1、 課程內容新穎：課程不同于以往銷售類課程，不講套路，啟發性強，引發學員深入思考，為受眾提供全新思考框架。

2、 課堂互動性強：大量個人實際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學員建立同理心，引發學員的參與度。

3、 課程實戰落地：課程提供大量在實際種經過驗證的實戰工具，并有配套的監督管理和復盤工具，讓每一位學員有強烈的獲得感。

【課程對象】

銀行或保險公司大客戶經理 成熟績優人員

【課程時間】1天（6小時／天）

實戰講授+案例研討+情景互動

【課程大綱】

第一部分 理解市場：誰將成為你的客戶

1、高端客戶類型劃分

2、面對高客要做的準備：長期主義

3、怎么從“找客戶”轉變為“讓客戶找自己”

第二部分 角色定位：如何進入高端客戶的朋友圈？

1、貼標簽：爭取信任只能靠口才嗎

2、自我角色定位設計

3、跨界拓展多元身份

4、有意識的自我宣傳

第三部分 打開對方：如何和潛在客戶確認眼神？

1、講故事：如何用故事幫助客戶放下防備心理

2、找痛點：挖掘客戶需求的三部曲

第四部分 組合銷售：如何選擇合適的方案

1、利其器：如何利用財富診斷工具表打動客戶

2、亮底牌：怎樣講好自己產品的缺陷

第五部分 永續經營：如何打造一個增長性的客戶池？

1、立邊界：邀請客戶轉介紹的三個關鍵詞

2、善總結：為什么總結成功經驗更重要