對象

企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管及客戶經(jīng)理

目的

通過學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。

內(nèi)容

【課程特色】:

1.完成4到5次案例討論,分組討論，訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)；

2.真實案例分析，大量課后作業(yè)題，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練，熱烈的課堂氛圍；

3.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：

不僅關(guān)注個人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團隊合作；

不僅關(guān)注3天以內(nèi)的學(xué)習(xí)，而且營造3天以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍；

不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；

【課程對象】:

企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管及客戶經(jīng)理。

【課程時間】3天（18小時）

【課程大綱】:

第一部分：有效客戶拜訪

如何繞過門衛(wèi)，敲開馬云辦公室的門？

銷售新人如何快速簽單破蛋？4個字：三步一殺

用價值對等法則：談更高的薪水、簽更大的訂單

三招快速找對關(guān)鍵人：孫悟空為什么只找觀音救場？

賣產(chǎn)品和freestyle一樣，1分鐘定勝負

客戶那句“便宜點就買了”，其實是個偽需求

利用好這3個關(guān)鍵點，提高客戶預(yù)約成功率

一流銷售賣故事：如何利用講故事勾起客戶需求？

用電話做客戶維護，有什么特殊的技巧？

實戰(zhàn)1vs1演練：拜訪客戶時你應(yīng)該說那些話？（1小時）

實戰(zhàn)演練解析（30分鐘）

1.客戶是“上帝”嗎你把客戶看作什么

2.為什么銷售顧問見到客戶之后總是找不到話說

3.如何才能做到拜訪多次之后,都能與客戶愉快的溝通

4.客戶會選擇性關(guān)注和記憶自己有興趣的內(nèi)容;

5.如何做到多聽少說如何應(yīng)該讓客戶開口說呢

6.哪些話應(yīng)該說哪些永遠不要說呢

7.如何控制與客戶談話的節(jié)奏

第二部分：正確挖掘需求

銷售前準備：怎樣做出一次搞定客戶的銷售資料？

用四型動物人格法搞定不同客戶

喜歡聊天不愛簽單的孔雀型客戶怎樣搞定？

聆聽三七法則：好銷售70%時間都讓客戶說

如何獲得協(xié)調(diào)者無尾熊型客戶的信任？

精明冷靜的貓頭鷹型客戶，如何用算賬進行說服？

二次跟進：溝通感覺不錯時，怎樣聊才能簽約？

說客戶想聽的話：挖需求就像談對象，得有的聊

學(xué)會察言觀色：用“望聞問切”挖掘商機

實戰(zhàn)1vs1演練：挖掘客戶真實需求的流程，并產(chǎn)出需求分析表格（1小時）

實戰(zhàn)解析（30分鐘）

1.世界上沒有百分之百讓客戶滿意的產(chǎn)品,客戶采購追求的原則;

2.客戶并不清楚自己的需求是如何滿足;

3.客戶提出的滿足需求的條件不一定是合理的;

4.如何幫助客戶建立一個排它性的采購標準

案例分析:

A為什么滿足客戶提出的要求,客戶還是不愿意合作

B價格取決于什么如何報價,才能讓客戶很難提出異議

C我公司品牌處于弱勢的情況下,如何才能讓客戶對我們有信心

第三部分：快速成交客戶

快速成交：對不起，不簽單聊得再好也沒用！

快速成交法（上）：TA沒說不喜歡，就是在給你機會

快速成交法（下）：如何通過捕捉細節(jié)，試探客戶意愿？

想要快速收款，得先治好“收款恐懼癥”

被拒絕？用事先防范來處理客戶的反對意見

上門拜訪五十次，客戶還是沒表態(tài)？

怎么運用回馬槍技巧應(yīng)付：僵局/踢皮球/打太極？

如何續(xù)簽：延遲客戶保質(zhì)期，收獲“長情”客戶

轉(zhuǎn)介紹：把一個客戶變成一串客戶

銷售的公關(guān)危機（上）：小心客戶的“朋友圈”

銷售的公關(guān)危機（下）：客戶不再信任怎么辦？

實戰(zhàn)1vs1演練：快速成交客戶的法則討論總結(jié)并實戰(zhàn)演練（1小時）

實戰(zhàn)解析（30分鐘）

第一節(jié)、成為別人信任的人,而不僅僅是有道理的人;

一、多一點認同,少一點辯駁;

1.為什么有些銷售說得非常有道理,但客戶還是不選擇他

2.推銷產(chǎn)品之前如何做到先推銷自己

案例:當(dāng)客戶不認可你時,怎么做

二、說客戶喜歡聽的,聽客戶喜歡說的;

1.客戶最終選擇的是自己最喜歡的人的產(chǎn)品;

2.談判的成功往往并不是取決于談判桌上,而是在談判桌以外;

3.讓別人快樂,自己更快樂,取悅心!

三、銷售的成功取決于雙贏,只有客戶成功了,我們才能成功;

第二節(jié)、擺正自己的位置

1.任志強,潘石屹合影時主動下蹲給我們什么啟示

2.強勢是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人；

3.要有專家的知識，不要有專家的姿態(tài)

案例:客戶只有大小之分，沒有貴賤之分；

4.客戶提出的異議,有時候是針對事,更多的是針對人;

案例:客戶異議方式不同的方式,反應(yīng)客戶不同的心態(tài):籠統(tǒng)拒絕、貶低來源、歪曲事實、論點辯駁;

5.說什么,不重要,重要的是你當(dāng)時是怎么說的

案例:如何讓客戶即使不接受產(chǎn)品,也愿意跟你這個人交朋友

6.人低為王，地低為海；示弱有時候更能獲得別人的認同,案例:負荊請罪

實戰(zhàn)1vs1演練：如何進行復(fù)購成交討論總結(jié)并實戰(zhàn)演練（1小時）

實戰(zhàn)解析（30分鐘）

第四部分：達成業(yè)績目標

你的銷售資料有完整的銷售思路嗎？

為什么做銷售，必須要有個銷售目標？

如何提高銷售效率，提升你的收益

第一節(jié)、如何處理客戶提出的“異議”

1.沒談之前的設(shè)想的異議是無意義的；

案例:老科長被調(diào)走了,新科長還會來嗎

2.客戶把自己想法告訴我們的過程,是我們獲得客戶信任的過程;

3.談判需要籌碼,有些籌碼是無中生有;客戶給出的條件,有時候僅僅是一個誘惑;

案例:客戶提出多種假設(shè)條件,是否應(yīng)該給對方降價

4.談判要雙贏,而不是雙輸;

5.當(dāng)客戶提出任何一個異議的時候,你應(yīng)該馬上反問他哪4個問題

客戶的異議要提前處理;

為什么報完價格之后,客戶就再也沒有音訊了

報價之前應(yīng)該確認客戶哪4個問題,減少客戶提出的異議

第二節(jié)：團隊合作,無往不勝

一、再優(yōu)秀的銷售人員,同樣有客戶不喜歡;

二、客戶拒絕你,就一定會拒絕你的同事嗎

三、四種常見的團隊合作模式:

1、店面/展廳銷售的團隊合作模式

2、大客戶銷售的團隊合作模式

3、客戶信息量大的團隊合作模式

4、新員工團隊合作模式建議

實戰(zhàn)1vs1演練：如何達成自己的銷售目標以及達成團隊的業(yè)績指標（1小時）

實戰(zhàn)解析（30分鐘）

第五部分：調(diào)整疲憊心態(tài)

銷售做到第五年，你應(yīng)該快“更年期”了

快準狠消滅“更年期”，轉(zhuǎn)型成功不遙遠

為什么有些人可以永遠保持積極的心態(tài)？

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第一節(jié)：客戶購買決策的依據(jù)的是什么

1、客戶有興趣就一定會購買嗎沒有意向就一定不會買嗎

我們永遠沒辦法去說服一個人,客戶永遠是被自己所說服;

案例:為什么花了大量的時間比對,最后購買的居然不是自己想要的產(chǎn)品當(dāng)初是因為什么下的決定

2、我們都喜歡為自己的行為找一個理由

3、如何通過改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的想法

4、關(guān)注客戶做了什么,而不是說了什么;

測試:簽訂完合同后,如何讓客戶在以后合作過程中本能地拒絕競品的推銷提高第二次購買機率

案例:

客戶是否付錢和付了多少錢一樣同樣重要;

客戶約銷售人員的時間和銷售人員約客戶的時間是兩種意義;

客戶到我們公司談和我們到客戶公司面談是兩種意義;

第二節(jié)見什么人,說什么話;

時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素

1.什么情況下偏重于理性說服,打動別人的腦

強調(diào)產(chǎn)品與服務(wù)的細節(jié),公司的優(yōu)勢,產(chǎn)品的品質(zhì),列數(shù)字,合作專業(yè)用詞

2.什么情況下偏重于情感說服,打動別人的心

讓客戶想象和聯(lián)想,舉例子,講名氣,講行業(yè)的地位;

3.何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢

不可“王婆賣瓜”

4.何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢

不可“畫蛇添足”