【課程背景】

在你企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，僅僅購(gòu)買的是產(chǎn)品本身嗎？一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力往往不是產(chǎn)品，而是你提供的整套解決方案。

很多企業(yè)在前期的目標(biāo)客群畫像梳理，到客戶開發(fā)的手段，再到找到關(guān)鍵人和決策人，提交方案等關(guān)鍵環(huán)節(jié)接缺乏專業(yè)的流程和工具，導(dǎo)致很多銷售機(jī)會(huì)半途而廢，無(wú)法推進(jìn)。還有很多企業(yè)最大的痛點(diǎn)是只有極少數(shù)銷售非常厲害，很難復(fù)制出批量的銷售人員，新銷售人員往往很難在短時(shí)間內(nèi)拿下訂單，造成了公司資源的幾大浪費(fèi)。

那么什么是解決方案呢？什么又是解決方案銷售呢？如何才能建設(shè)一套適合自己企業(yè)的解決方案銷售體系呢？

解決方案銷售體系是Tina教練在輔導(dǎo)了數(shù)百家企業(yè)過(guò)程中，結(jié)合專業(yè)的理論體系，逐步整理出來(lái)的一套銷售體系。不僅能夠幫助企業(yè)建設(shè)完整的銷售系統(tǒng)，還能建立銷售管理的系統(tǒng)，通過(guò)科學(xué)的銷售預(yù)測(cè)和銷售數(shù)據(jù)管理，幫助企業(yè)提高銷售轉(zhuǎn)化，提高銷售管理效率。

【課程收益】

? 掌握解決方案銷售的九大原則，打造解決方案銷售的基礎(chǔ)信念；

? 一張圖畫出出量身定制的解決方案銷售路徑圖；

? 客戶開發(fā)階段的8大要點(diǎn)：拜訪前的準(zhǔn)備、如何激發(fā)客戶早期興趣、如何定義客戶痛點(diǎn)和愿景目標(biāo)；

? 抓住活躍機(jī)會(huì)的3大能力，高效轉(zhuǎn)化；

? 控制銷售流程的4個(gè)技巧；

? 9宮格提問(wèn)挖掘痛苦和建立構(gòu)想的提問(wèn)方式；

? 掌握結(jié)案技巧。

【課程特色】干貨，實(shí)操；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)即能用；投入，案例精彩

【課程對(duì)象】總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售員

【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、什么是解決方案銷售？ 

1. 為什么要做解決方案銷售體系？

1) 理解解決方案的定義；

2) 定義解決方案銷售體系；

i. 分組討論，一套銷售體系需要哪些部分構(gòu)成?

ii. 根據(jù)討論得出解決方案銷售體系的構(gòu)成部分；

iii. 頭腦風(fēng)暴每個(gè)構(gòu)成部分需要哪些內(nèi)容支撐？

二、 解決方案銷售的9個(gè)原則

1. 原則一：痛則思變；

2. 原則二：痛苦會(huì)遍及；

3. 原則三：先診斷，后開方；

4. 原則四：客戶的需求分為3個(gè)層次；

5. 原則五：區(qū)分活躍機(jī)會(huì)和潛在機(jī)會(huì)；

6. 原則六：先入為主，設(shè)定需求，讓自己變成客戶的首選公司

7. 原則七：你無(wú)法銷售給無(wú)購(gòu)買決策的人

8. 原則八：購(gòu)買者的關(guān)注點(diǎn)隨時(shí)間而變化

9. 原則九：成功銷售的公式

三、 如何一張圖畫出解決方案銷售路徑圖

1. 分析本公司銷售路徑的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；

2. 拆分步驟，定義步驟目標(biāo)和負(fù)責(zé)人；

四、 如何創(chuàng)造新機(jī)會(huì)？

1. 做好拜訪前的規(guī)劃和準(zhǔn)備；

i. 拜訪前的規(guī)劃；

ii. 解決方案銷售工作輔助工具（關(guān)鍵人物表，痛苦鏈，價(jià)值主張）

2. 如何激發(fā)客戶興趣？

i. 客戶開發(fā)的基本原則；

ii. 客戶開發(fā)的方法；

3. 銷售開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)

4. 定義痛苦或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題

i. 拜訪客戶的7步框架（第一次會(huì)面的詳細(xì)步驟）

a) 第一步：建立自然好感

b) 第二步：說(shuō)明拜訪目的、公司定位說(shuō)明及公司介紹、分享相關(guān)參考案例、過(guò)渡到“讓對(duì)方承認(rèn)痛苦”

c) 第三步：讓對(duì)方承認(rèn)痛苦

d) 第四步：了解客戶需求（先診斷，后開方、九格構(gòu)想創(chuàng)建模型）

五、 如何抓住活躍機(jī)會(huì)？

1. 準(zhǔn)確認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)；

2. 確定是否參與競(jìng)爭(zhēng)的五個(gè)原則；

3. 如何找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化？

4. 如何給客戶重塑購(gòu)買構(gòu)想？

六、 如何控制購(gòu)買流程？

1. 如何跟決策者溝通，建立購(gòu)買構(gòu)想？

2. 控制購(gòu)買流程就等于獲勝；

3. 達(dá)成最后協(xié)議。

七、 如何解決方案銷售管理系統(tǒng)？

1. 如何建立銷售漏斗？

2. 建立關(guān)鍵機(jī)會(huì)檢查清單；

3. 如何進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)？

4. 如何打造銷售自動(dòng)化的團(tuán)隊(duì)？