授課對象：

個險業務人員及主管、銀保渠道保險公司客戶經理及管理人員

課程概述：

營銷活動的質量不僅關乎業績，還影響到代理人對公司的信心及今后發展。產說會大家要的是成果，成果取決于管理者在每個環節的有價值的行為。

大家都在開產說會，組織者如何發揮每一個管理人員的智慧，讓每個環節每個行為產生價值，而不是簡單的組織產說會的行為。這是組織管理的核心。

營銷活動如何經營？活動中工作人員什么樣的價值行為才能拿到會銷的成果？如何利用營銷活動培養業務團隊的營銷能力？通過關鍵點的分析和案例示范讓學員看清事實，形成價值思維來對待每個管理動作。

課程收益：

1、掌握產說會舉辦各環節的要領。

2、分析客戶，了解客戶的痛點及需求，現場成交效率更高。

3、主講專題的設計和講授，產說會現場更好的互動及成交

4、運用客戶導向型思維設計特色、新穎，產能高效的活動

5、構建營銷活動系統化經營思維，通過活動培養人才，形成規范化系統。

課程時間：一天，6小時

產說會的策劃與組織課程大綱     

一、 產說會舉辦的流程與經營目標

1、產說會的現狀及難點

2、管理者價值思維與活動組織

3、除了上帝任何人都要用數據說話---組織環節關鍵數據分析

4、大象裝進冰箱故事看產說會的工作流程

   討論時間：工作流程的設計

二、如何邀約客戶并提高到會率

1、換位思考：什么是邀約對象感興趣的？

案例解析：一次成功的邀約說明帶來的啟示

2、活動主題設計的要領

3、邀約理由：課程、老師以及活動亮點設計與推薦

4、邀約話術設計5步法

   練習：邀約話術5步法

5、邀約方式的N種工具及實際應用

實戰案例分享

三、客戶購買心理分析

1、客戶購買心理4步驟

2、購買心理在產說會應用

3、客戶痛點在哪里？---需求的挖掘和激發

四、如何現場成交客戶

小組討論：活動中常見的客戶拒絕和反應

1、客戶信息收集和分析--方法和工具

2、預銷售的要領和核心內容

3、成交的技巧和話術運用

五、主講專題的設計和講授

1、主講專題的設計和聽眾心理

2、怎么講比講什么重要---全程吸引客戶的專題方案設計

3、如何與老師互動和氛圍的營造

經典產說會PPT解讀：如何運用老師預埋的可能的客戶拒絕問題成交？

六、產說會的常見問題

1、預收與實際承保的差距和對策

2、客戶猶豫期撤單處理

小組討論：會后的追蹤方法和形式

七、如何舉辦多種形式的沙龍？

1、不同活動的比較分析

現場討論：本營業單位特點與適合的活動類型分析

2、精細化經營和不同目標客群的差異化方案

八、高客活動舉辦要領

1、管理者營銷方案設計經典6問

現場演練，通過經典6問你想到了什么？

2、向高手要業績的問話架構

    角色扮演：WWHW的問話

3、小組分享：成功經驗整合

九、活動后評估和總結

評估工具和評估方式