大客戶管理 （許徐）

一、大客戶管理指導思想：

廠商共贏雙贏多贏合作理論只是理想化的書本的指導思想，中國現(xiàn)階段的實際狀況廠商合作思想應該是這樣，客大歁店，店大欺客的廠商合作思想。基于我們對中國經(jīng)銷商和大商超近十多年的跟蹤調查研究，中國大商超對合作伙伴的態(tài)度，基本上是“擠上壓下”。

二、現(xiàn)在通行的大客戶管理模式，主要是以下幾種：

1. 大客戶經(jīng)理制；        

2. 2項目組制；

3.高管溝通負責制；      

4.講師委員溝通嫁接制；

具體分析每種管理模式的優(yōu)缺點，適合的企業(yè)管理階段，企業(yè)內部資源配合，企業(yè)所處的行業(yè)地位，企業(yè)競爭對手的管理水平，企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。

三、渠道大商超業(yè)務流程的了解：

1.采購部門的接洽和簽約，包括總部采購和地方店的采購；

2.營運部門的日常銷售和管理；

3.續(xù)貨和補貨管理；此為大客戶管理的重點；

四、渠道大商超廠商提檔策略詳細分析：

一般特大的商超大買場對廠家根據(jù)知名度、行業(yè)地位、市場占有率等條件，會把廠商分為幾級幾等，不同級別享受不同級別的合作待遇。

五、大客戶管理人員的績效考核KPI指標分為：

1.銷售額同比增長率；

2.銷售總額貢獻率；

3.與競爭對手相比的銷售成長性數(shù)據(jù)；

4.成本費用與銷售總額的比率；

六、大客戶管理的風險防范：

1.人員風險，包括廠商、大客戶經(jīng)理離職風險，商超大客戶核心人物離職風險；

2.財務風險，包括應收帳款的及時收回；

3.道德層面風險，包括行業(yè)潛規(guī)則和企業(yè)負面新聞對終端購買者的影響；

4.法律風險，公關技巧和政策空白法律制約之間的合理平衡。

七、大商超節(jié)日促銷廠商銷量提升策略研討。

八、大商超重大公關活動廠商配合策略研討。

九、大商超合作廠商大客戶管理模式創(chuàng)新探討：

現(xiàn)有的大客戶管理模式基本上是以銷量挖掘為中心，客情維護為關鍵。著眼點是大商超。創(chuàng)新模式以3C模型為指導，以企業(yè)資源、客戶需求、競爭對手為3維分析對象。著眼點放在競爭對手方面，聘請外部的專業(yè)的智力機構。關注行業(yè)趨勢和競爭對手，使在大商超中有限的營銷資源牢牢把控在自己手中。

十、廠商大商超合作和大渠道和大經(jīng)銷商利益沖突調整原則和技巧探討。

十一、培訓收益：

領會大客戶管理的成功經(jīng)驗和失敗教訓，深刻把握大客戶管理的難點和重點。提升廠商大客戶管理水平和大客戶管理人員的素質能力，客戶開發(fā)和維護技巧。把控大客戶管理中的風險所在。

十二、案例鏈接：
  1.成功案例，用友軟件大客戶管理模式探討；
  2.成功案例，德隆集團鼎盛時期大客戶管理模式探討；
  3.成功案例，中房物產(chǎn)集團農機事業(yè)部大客戶管理模式探討；
  4.失敗案例，德隆后時代快餐項目大客戶管理模式失敗原因分析；
  5.失敗案例，正東農業(yè)歐尚超市海底撈大客戶管理模式失敗原因探討；
  6.失敗案例，聚成咨詢集團咨詢項目大客戶管理模式失敗原因分析。