云光慧企-云信息化項目營銷沙盤實景演練

主講老師：楊愛文

課程詳情：

【課程開發(fā)設(shè)計背景】

1、中國多數(shù)行業(yè)和企業(yè)客戶，至2005年已經(jīng)基本實現(xiàn)管理信息化，基本建立起了以企業(yè)自建IT網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺支撐的（企業(yè)信息中心），以PC桌面系統(tǒng)為終端平臺，以ERP為核心的管理信息化系統(tǒng)。傳統(tǒng)的管理信息化是以企業(yè)自身為中心，**數(shù)據(jù)專線和互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)企業(yè)與外部的數(shù)據(jù)鏈接。核心是企業(yè)自身要**抓也畫的管理變革和業(yè)務(wù)和經(jīng)營管理流程體系開發(fā)建設(shè)，實現(xiàn)計算數(shù)據(jù)化，流程信息化，運營數(shù)據(jù)輔助決策，構(gòu)建起企業(yè)業(yè)務(wù)運營、管理控制，經(jīng)營核算的傳統(tǒng)ERP主導的管理信息化時代。

2、在當今以移動互聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)和云計算等先進網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和平臺支撐的智聯(lián)網(wǎng)，云信息化是行業(yè)和企業(yè)新一輪里程碑式的信息化革命，將徹底顛覆傳統(tǒng)的ERP主導的管理信息化時代。

3、云信息和智聯(lián)網(wǎng)是以客戶為中心，企業(yè)為降低生產(chǎn)運營服務(wù)成本和資源的浪費，借用云計算的思想，利用先進網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)實現(xiàn)對全產(chǎn)業(yè)，全社會的生產(chǎn)資源和信息資源的高度共享。建立共享生產(chǎn)和信息資源的云服務(wù)中心和云服務(wù)平臺，將巨大的社會生產(chǎn)和信息資源池郵寄融合在一起，為各產(chǎn)業(yè)公司和企業(yè)提供全方位，全價值鏈，全生態(tài)的開放協(xié)作、資源共融共建，互聯(lián)互通。企業(yè)用戶無自身建設(shè)龐大，復(fù)雜昂貴的IT和通信基礎(chǔ)構(gòu)架以及網(wǎng)絡(luò)運營系統(tǒng)平臺，之需要按需定制，接入端口，既可以全面享受各類專業(yè)化的數(shù)據(jù)和信息服務(wù)。各類行業(yè)客戶公司像用水、電、煤氣一樣便捷地使用各種資源服務(wù)。

4、云信息化與傳統(tǒng)管理信息化有本質(zhì)區(qū)別：

4-1、客戶自身可以不必自身建立龐大高昂成本的IT網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施來采集、加工存儲、流轉(zhuǎn)企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)部和外部信息，可以直接在運營商云中心（IDC）上直接租用所需的云服務(wù)

4-2、客戶可以不必自身構(gòu)架專業(yè)的流程體系，可以直接在開放的專業(yè)化平臺上直接享受專業(yè)化管理和服務(wù)（財務(wù)、稅收，人力資源等………）；

4-3、客戶可以便捷地實現(xiàn)社會大數(shù)據(jù)共享服務(wù)，獲得各種智慧經(jīng)營決策的精準數(shù)據(jù)分析與支撐

4-4、企業(yè)不必建立非核心競爭力的IT技術(shù)平臺和專業(yè)人才，由云服務(wù)公司提供網(wǎng)絡(luò)物理平臺，系統(tǒng)運營平臺，以及各類端口的技術(shù)和專業(yè)服務(wù)支撐保障。大大節(jié)約企業(yè)非生產(chǎn)性成本支出。

4-5、客戶海量經(jīng)營數(shù)據(jù)的安全運營管理服務(wù)以及各類交易支付的安全管理保證和巡檢服務(wù)。

5、企業(yè)上云，客戶從傳統(tǒng)的行業(yè)信息化，管理信息化轉(zhuǎn)型躍遷到云信息化、智聯(lián)網(wǎng)生態(tài)不是一個可有可無的自選題，而是世界、社會、行業(yè)和企業(yè)的必由發(fā)展之路。是客戶面臨自我在互動革命，還是被動消極適應(yīng)的決策。當然也是非現(xiàn)實直接剛性采購需求，需要行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理深刻洞察行業(yè)發(fā)展趨勢，以及客戶信息化管理現(xiàn)狀，積極引導激發(fā)客戶上云的意識和積極性，并依據(jù)客戶具體實際情況，融合運營商的現(xiàn)實云業(yè)務(wù)產(chǎn)品定制客戶上云方案。因此，云信息化業(yè)務(wù)營銷與傳統(tǒng)的通信業(yè)務(wù)的直接采購需求有本質(zhì)的區(qū)別。

6、2018年伴隨云計算，物聯(lián)網(wǎng)、智聯(lián)網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，客戶業(yè)務(wù)云化，云信息化是運營商保持持續(xù)增長，實現(xiàn)行業(yè)大市場開發(fā)，業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型機遇，是運營商實現(xiàn)經(jīng)營模式，營銷模式的全面云化轉(zhuǎn)型打地基之年，為此，我們依據(jù)多年對通信運營商的培訓咨詢服務(wù)實踐，提煉出通信運營商云信息化營銷的四個關(guān)鍵問題所在，即：

6-1、如何基于客戶管理信息化和IT基礎(chǔ)構(gòu)架狀態(tài)，圍繞行業(yè)云信息化智聯(lián)網(wǎng)發(fā)展變革趨勢，積極引導激發(fā)客戶上云的業(yè)務(wù)需求—云信息化需求挖掘與商機勘探激發(fā)。

6-2、如何基于全球產(chǎn)業(yè)生態(tài)變化，緊密圍繞行業(yè)客戶經(jīng)營發(fā)展需求，匹配客戶現(xiàn)實基礎(chǔ)，又滿足客戶發(fā)展提升要求，幫客戶匹配定制上云方案和云信息化項目組合設(shè)計

6-3、如何聚焦客戶三點關(guān)鍵需求（痛點?癢點?興奮點），呈現(xiàn)云信息化項目的價值—雙贏溝通與項目商務(wù)協(xié)調(diào)及銷售促進。

6-4、如何應(yīng)用云信息化理念價值，催化推進客戶基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)的采購升級，**云信息化項目組合價值，引導客戶，避免價格惡性競爭，保持運營商較好的盈利水平。

3、我們在借鑒傳統(tǒng)管理信息化項目營銷模式與路徑的基礎(chǔ)上，針對云信息化項目的客戶需求采購特點以及業(yè)務(wù)特質(zhì)，構(gòu)架了云信息化項目營銷運作的營銷作業(yè)地圖和關(guān)鍵路徑、關(guān)鍵作業(yè)節(jié)點、并針對營銷關(guān)鍵瓶頸點，梳理了現(xiàn)實營銷存在的典型問題、作業(yè)方法、作業(yè)工具和模板話術(shù)，構(gòu)建了場景化的實景沙盤訓練模型，并采用教練輔導技術(shù)行動學習模式，知識化工具等方式方法，采取場景化體驗學習模式，**實景化沙盤仿真訓練，幫客戶經(jīng)理簡單/高效地掌握行業(yè)信息化市場勘探，客戶商機規(guī)劃，客戶需求與產(chǎn)品匹配組合設(shè)計，場景化溝通模式和話術(shù)，**終搞定客戶，拿下訂單的實景?實操?實效的實戰(zhàn)訓練。

【培訓對象】--行業(yè)大客戶市場

1、行業(yè)云信息化項目經(jīng)理

2、集團大客戶銷售經(jīng)理

3、云信息化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)產(chǎn)品經(jīng)理

4、客戶指定的相關(guān)人員

【培訓時長與課時】

1、場景化面授課程版：2.0天時（12--14.0課時）

2、實景沙盤仿真版：3.0天時（18.0課時）

【課程核心特色】

1、通信運營商云信息化業(yè)務(wù)場景化營銷實景/全業(yè)務(wù)/全流程系統(tǒng)實操訓練。

2、客戶診斷式。咨詢式營銷模式與關(guān)鍵作業(yè)節(jié)點（商機規(guī)劃/產(chǎn)品匹配組合/場景化商務(wù)溝通談判）

3、實景沙盤作業(yè)訓練，針對每個關(guān)鍵營銷作業(yè)節(jié)點，提供一套匹配以吸納集團客戶經(jīng)理簡單實效的作業(yè)工具模板和話術(shù)

4、創(chuàng)新學習模式，**沙盤模擬，團隊競技，場景化演練等教學方式方法，提升學員學習熱情和培訓參與度。

5、持續(xù)輔導，訓后1個月內(nèi)**微信平臺支撐的云信息化營銷的微課程、微案例、微工具包，持續(xù)輔導30天

【培訓組織與授課要求】

1、鎖定行業(yè)：基于每個地市公司重點行業(yè)市場開發(fā)要求，鎖定客戶指定行業(yè)市場和客戶

（可以按照客戶要求，具體鎖定政務(wù)云?城市與社會管理服務(wù)云?民生云?行業(yè)云?企業(yè)云）

2、鎖定業(yè)務(wù)，基于運營商云信息化，一進匹配的通信基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，按照行業(yè)-業(yè)務(wù)鎖定組合匹配原則進行一對一的課程設(shè)計

3、鎖定重點營銷關(guān)鍵節(jié)點和環(huán)節(jié)（商機勘探與需求挖掘?產(chǎn)品匹配與云方案設(shè)計?雙贏國通與商務(wù)談判成交）

4、培訓要求

4-1、場地：足夠大，便于學習現(xiàn)場演練和團隊研討，以及課間做團隊訓練和團隊活動

4-2、設(shè)備：投影儀、音頻/視頻連接線、音響設(shè)備，白板、書寫筆、大白紙（學員案例設(shè)計用）

5、建議：培訓公司或客戶提供適當物質(zhì)獎勵，以激勵學員培訓參與度和競技性

【沙盤訓練模塊】

1、【沙盤訓練模塊-1】

行業(yè)解讀與客戶商機解碼---針對客戶行業(yè)屬性和類型，**客戶現(xiàn)有管理信息化和IT?通信基礎(chǔ)構(gòu)架，梳理挖掘客戶上云關(guān)鍵需求，構(gòu)架云化轉(zhuǎn)型商機。

2、【沙盤訓練模塊-2】

客戶上云方案設(shè)計解碼—基于客戶信息化現(xiàn)狀和行業(yè)云信息化發(fā)展趨勢，行業(yè)標桿**云信息化**實踐藍本，萃取催化客戶上云需求，匹配定制客戶上云方案，并設(shè)計基礎(chǔ)云業(yè)務(wù)組合方案

3、【沙盤訓練模塊-3】

雙贏溝通銷售實現(xiàn)解碼—基于客戶云化轉(zhuǎn)型三點關(guān)鍵需求（痛點?癢點?興奮點），以及云信息化方案構(gòu)架，進行場景化雙贏溝通策劃與商務(wù)談判策略設(shè)計，推動客戶項目上馬和銷售實現(xiàn)。

4、【復(fù)盤總結(jié)-4】

沙盤復(fù)盤和課程總結(jié)：

4-1、你發(fā)現(xiàn)了哪些問題短板

4-2、學到了哪些知識和方法，提升了哪些能力？

4-3、掌握了哪些建議實效的操作工具？

4-4、訓后準備采取哪些落地措施（崗位改進行動計劃）？

【沙盤訓練詳細內(nèi)容】

【沙盤演練背景規(guī)則說明】

1、沙盤模型、背景說明

2、沙盤演練規(guī)則

3、分組與團隊組建

4、團隊競技規(guī)則

開篇有意：【轉(zhuǎn)型—從管理信息化躍進到云信息化】

1、智聯(lián)網(wǎng)時代起航—客戶上云

1-1、中國企業(yè)行業(yè)信息化的發(fā)展演進歷程與關(guān)鍵轉(zhuǎn)型迭代階段

1-2、典型行業(yè)客戶信息化實際狀態(tài)與管理信息化水平

1-3、管理信息化階段的IT網(wǎng)絡(luò)和通信物理基礎(chǔ)構(gòu)架（現(xiàn)在應(yīng)用了哪些基礎(chǔ)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品）

1-4、2018年，為何基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)面臨銷售瓶頸和紅海市場

2、管理信息化與云信息化的聯(lián)系與本質(zhì)區(qū)別

2-1、客戶管理信息化的本質(zhì)

2-2、什么是云信息化？

2-3、客戶為何要上云？

2-4、管理信息化是客戶上云的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)條件

2-5、云信息化與管理信息化的聯(lián)系與本質(zhì)區(qū)別？

2-6、為何企業(yè)上云給運營商帶來營銷戰(zhàn)略機遇與藍海大市場?

沙盤-I：【行業(yè)信息化解讀與客戶上云商機解碼】

1、讀懂一個行業(yè)---行業(yè)信息化三級解碼

1-1案例解剖—XX省通信運營商智慧小城鎮(zhèn)—客戶產(chǎn)業(yè)聚集—紡織化纖

2、如何讀懂一個行業(yè)？

2-1、產(chǎn)業(yè)解讀—知曉一個行業(yè)的產(chǎn)業(yè)價值和運營模式？

2-2、知曉客戶在該行業(yè)中的產(chǎn)業(yè)位置

2-3、知曉該客戶服務(wù)的下游客戶群體

2-4、快速讀懂一個行業(yè)—三級行業(yè)解碼工具--產(chǎn)業(yè)價值?產(chǎn)業(yè)位置?客戶服務(wù)藍圖

3、如何讀懂一個行業(yè)客戶的信息化現(xiàn)狀

3-1、行業(yè)三級流程解讀

3-2、客戶管理信息化四個層級解讀

3-3、實操工具--行業(yè)信息化畫布工具與模板應(yīng)用

4、典型案例解剖--（【十大互聯(lián)網(wǎng) 行業(yè)】任選一個做典型案例解讀（如制造行業(yè)管理信息化）

5、讀懂行業(yè)，才能勘探挖掘商機--鎖定行業(yè)信息化

5-1、行業(yè)-1：行業(yè)內(nèi)基礎(chǔ)介紹，以及解讀方法引導

5-2、行業(yè)-2：行業(yè)內(nèi)基礎(chǔ)介紹，以及解讀方法引導

5-3、行業(yè)-3：行業(yè)內(nèi)基礎(chǔ)介紹，以及解讀方法引導

5-4、行業(yè)信息化解讀沙盤演練-A：行業(yè)解讀與行業(yè)信息化現(xiàn)狀描繪

6、客戶上云的十大機會點梳理

6-1、云設(shè)備管理服務(wù)--客戶信息中心托管（IDC、云服務(wù)器）

6-2、云數(shù)據(jù)和云內(nèi)容服務(wù)--客戶行業(yè)云數(shù)據(jù)庫服務(wù)（接入云服務(wù)平臺）

6-3、云運營系統(tǒng)平臺服務(wù)—云應(yīng)用軟件系統(tǒng)平臺（接入?開發(fā)?運營?升級等）

6-4、客戶移動OA辦公（APP和移動辦公）

6-5、專業(yè)與社會云接入服務(wù)--客戶數(shù)據(jù)互聯(lián)互通（與政府等機構(gòu)數(shù)據(jù)互聯(lián)）

6-6、客戶云信息化規(guī)劃咨詢服務(wù)

6-7、客戶增容擴容升級服務(wù)

6-8、客戶云信息化安全管理服務(wù)

6-9、客戶云信息化費用管理服務(wù)

6-10、客戶其他云增值服務(wù)項目

7、沙盤是實景演練

7-1、按照客戶要求，鎖定2-3個【互聯(lián)網(wǎng) 行業(yè)】

7-2、給出沙盤模擬客戶三種典型信息化現(xiàn)實場景狀態(tài)

7-3、給出行業(yè)內(nèi)云信息化發(fā)展趨勢和典型應(yīng)用方案場景

7-4、給出客戶年度信息化綜合采購預(yù)算費用（萬元）

7-5、演練-1：請各個小組對該行業(yè)指定目標客戶進行行業(yè)解讀和客戶信息化現(xiàn)狀梳理？

并按照信息化畫布要求描述客戶信息化現(xiàn)狀？

7-6、演練-2：請各個小組按照云信息化十大商機勘探機會法，梳理挖掘目標客戶的云信息化商機？并標注在客戶云信息化的商業(yè)畫布上？

7-7、各個小組PK對壘與僵尸引導點評

7-8、小組復(fù)盤總結(jié)

7-9、小組對抗成績張榜

第二篇、【沙盤訓練模塊-II】--客戶深度需求挖掘與商機萃取沙盤訓練

1、理念：營銷業(yè)績首先是預(yù)算出來的

1-1、問題：為什么做營銷很累？為什么對業(yè)績心里沒底？

1-2、突破：如何做到心中有數(shù)--如何簡單快樂做營銷？搞定客戶，拿下訂單？

1-3、方法：80/20原則：市場勘探，客戶與商機規(guī)劃--描繪一張《商機星網(wǎng)圖》

1-4、工具模板：《客戶關(guān)鍵決策人--關(guān)鍵決策要素商機評估矩陣》

2、研討：如何搞定一個集團大客戶？搞定一個集團大客戶的關(guān)鍵因素是哪些？

3、研討結(jié)論：

3-1、搞定客戶關(guān)鍵決策人--客戶決策團隊關(guān)鍵決策人

3-2、客戶關(guān)鍵決策人有哪些關(guān)注和體驗要素？

4、視頻觀摩研討《客戶選擇--決策會議》

4-1、問題-1：運營商視角：為何一個銀行信息化大項目，老供應(yīng)商卻敗北出局，新供應(yīng)商黑

馬閃亮登頂，一舉奪標？

4-2、問題-2：客戶視角：一個集團大客戶選擇項目供應(yīng)商都有哪些決策人，他們在項目中有

哪些決策權(quán)利？

4-3、問題-3：客戶關(guān)鍵決策人都有哪些關(guān)注和體驗要素？

4-4、問題-4：如何搞定客戶關(guān)鍵決策人？如何獲得關(guān)鍵決策人認同？

5、經(jīng)典案例分享：

5-1、案例-1：山東X縣移動政務(wù)解決方案，三家運營商各自具有不同優(yōu)勢，勢均力敵情況下，

為何移動一舉奪標？

5-2、案例-2：XX省智慧制造業(yè)(化纖制造行業(yè))商機催化？

6、方法工具：《客戶關(guān)鍵決策人--關(guān)鍵決策要素商機評估模型與方法》

6-1、模型構(gòu)成

6-2、應(yīng)用方法

6-3、實操案例講解

7、【沙盤實景演練】：

7-1、在SP行業(yè)市場中，有五個行業(yè)，30個行業(yè)大客戶，移動、聯(lián)通、電信在SP

網(wǎng)格市場心中展開了激烈的行業(yè)開拓和客戶競爭，同時三家公司也分別對集團客戶經(jīng)理下達了銷售任務(wù)指標。

7-2、請各自團隊根據(jù)沙盤提供的行業(yè)和客戶背景，進行行業(yè)市場勘探，并應(yīng)用《客戶關(guān)鍵決策人--關(guān)鍵決策要素商機評估模板》做出客戶規(guī)劃商機規(guī)劃，標注出《商機九宮星網(wǎng)圖》

7-3、根據(jù)《商機九宮星網(wǎng)圖》，做出為期一個季度的客戶開拓發(fā)展的營銷線路圖和營銷推動促

進活動行動計劃

8、團隊PK：各自團隊呈現(xiàn)各自方案，在遇到客戶沖突的地方，進行現(xiàn)場KP ，講師作出評判，

確認客戶歸屬？

9、復(fù)盤總結(jié)：

9-1、團隊競技成績公布

9-2、得失梳理，問題診斷、經(jīng)驗教訓總結(jié)

9-3、學習心得

第二篇：【沙盤訓練模塊-III】《客戶上云方案策劃與產(chǎn)品匹配組合設(shè)計》沙盤訓練

1、理念：營銷是設(shè)計出來的

1-1、問題-1、商務(wù)交易場合，客戶為何不愿意說出內(nèi)心真實需求？

1-2、問題-2：鎖定目標商機客戶后，如何**對客戶現(xiàn)實管理信息化現(xiàn)狀診斷梳理分析，

引導催化客戶上云需求，并催化為云信息化解決方案，設(shè)計規(guī)劃云項目產(chǎn)品組合方案

1-3、突破：客戶痛點就是客戶買點，客戶買點就是產(chǎn)品賣點！

挖掘到客戶痛點，才能匹配合適的產(chǎn)品，才能找到產(chǎn)品的賣點

1-4、方法：客戶關(guān)鍵需求挖掘方法，基于客戶關(guān)鍵需求--匹配產(chǎn)品的項目組合設(shè)計方法

1-5、工具模板：【客戶三點式關(guān)鍵需求提煉法】【客戶-產(chǎn)品組合設(shè)計五步曲】

2、視頻觀摩研討《繁忙的大客戶經(jīng)理》

2-1、問題-1：為何工作多年，非常積極努力的大客戶經(jīng)理，卻把一個老客戶價值1000多萬

元的大訂單給丟了？問題出在哪兒？什么原因？

2-2、問題-2：如何從客戶不經(jīng)意的溝通中，撲捉到有價值的客戶需求商機信息？

3、方法工具：

3-1、如何從客戶不經(jīng)意的溝通中，厘清客戶痛點問題，捕捉商機信息--《商機甄別的七把尺子》

3-2、如何從客戶披露的信息中，梳理客戶關(guān)鍵需求---《客戶三點式關(guān)鍵需求提煉法--痛點/癢點/興奮點》

3-3、如何基于客戶三點關(guān)鍵需求，匹配產(chǎn)品，進行【客戶關(guān)鍵需求--產(chǎn)品組合】的項目設(shè)計

--《客戶關(guān)鍵需求--產(chǎn)品組合設(shè)計五步曲》

4、視頻觀摩研討：《客戶問題的解決專家》

4-1、問題研討-1：資深的大客戶經(jīng)理如何**簡單的五個問題，就快速甄別了客戶商機？

4-2、問題研討-2：資深的大客戶經(jīng)理，如何挖掘提煉客戶需求，主動營銷方案是如何設(shè)計的？

5、《客戶關(guān)鍵需求--產(chǎn)品匹配五步曲》的實操講解

5-1、模型構(gòu)成

5-2、應(yīng)用方法

5-3、實操案例講解

6、【沙盤演練】：

6-1、請各團隊根據(jù)在上一環(huán)節(jié)沙盤演練中選定的目標商機客戶，挑選一個重點商機點，進行客戶上云的三點式關(guān)鍵需求梳理挖掘提煉，并針對客戶三點關(guān)鍵需求按照《客戶關(guān)鍵需求--產(chǎn)品匹配五步曲》進行產(chǎn)品、服務(wù)方案、溝通體驗方案設(shè)計策劃。

6-2、各團隊展示講解各自方案設(shè)計，其他團隊質(zhì)疑，講師點評

7、復(fù)盤總結(jié)：

7-1、團隊競技成績公布

7-2、得失梳理，問題診斷、經(jīng)驗教訓總結(jié)

7-3、學習心得

第三篇、【沙盤訓練模塊-IV】：雙贏溝通關(guān)鍵場景對話策劃與商務(wù)談判策略設(shè)計

1、理念：訂單是策劃溝通體驗搞定的

1-1、小視頻-1、美女為何嫁給了小王？

1-2、問題-1：什么決定影響了小王選擇決定？

1-3、結(jié)論-1：客戶體驗大于事實，如何贏得客戶愉悅體驗

1-4、結(jié)論-2：商務(wù)場合影響客戶購買決策的四大交易心理和五層體驗認知

1-5、突破：要做成訂單，先把自己賣出去--贏得客戶喜歡/欣賞/信任？