課程背景

大客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長(zhǎng)期的和顧問式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。 ? 客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識(shí)；在作購(gòu)買決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購(gòu)買決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對(duì)需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂于和銷售人員分享信息。 ? 銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。 優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳；準(zhǔn)備工作做得更好；更為主動(dòng)；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟；優(yōu)秀銷售人員運(yùn)用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷售人員會(huì)更常用技巧，而且運(yùn)用的更好。

課程目標(biāo)

客戶的購(gòu)買心理分析 ? 如何實(shí)現(xiàn)顧問式銷售 ? 如何進(jìn)行積極、有效的開場(chǎng)白 ? 如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要 ? 如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來的利益 ? 如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議 ? 如何面對(duì)客戶的冷遇 ? 如何通過策略性問題引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向 ? 如何面對(duì)銷售過程中客戶的懷疑 ? 如何面對(duì)客戶不現(xiàn)實(shí)的需求，消除誤解 ? 如

課程大綱

一、銷售一種滿足需求的方式

1.滿足社會(huì)需求的模式

2企業(yè)是價(jià)值創(chuàng)造的過程

2顧客接觸商品的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)－傳媒與人員推廣

2.以顧客為中心的銷售－顧問式銷售

3.顧客的購(gòu)物決策心理過程

4.銷售工作的關(guān)鍵點(diǎn)

2發(fā)現(xiàn)顧客的需求

2激發(fā)顧客的潛在需求

5.企業(yè)需求的層次

二、成為優(yōu)秀的銷售人員

?測(cè)試：在購(gòu)買活動(dòng)中，顧客關(guān)注的是什么？

1.優(yōu)秀的銷售人員是創(chuàng)造價(jià)值的人

2.優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度、知識(shí)與技能

3.發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

4.養(yǎng)成良好的習(xí)慣

三、拜訪前的準(zhǔn)備

1.收集客戶信息

2.為拜訪設(shè)定目標(biāo)

3.設(shè)計(jì)話術(shù)

2企業(yè)

2產(chǎn)品

2優(yōu)勢(shì)

2異議

4.輔助物料的準(zhǔn)備

5.檢查信用

6.會(huì)議預(yù)約

四、拉近距離的開場(chǎng)

1.相互介紹

2.測(cè)量水溫

3.寒暄暖場(chǎng)，迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧

4.提出議題，說明拜訪的原因與目的

五、探尋客戶的需求

1.銷售人員的習(xí)慣性錯(cuò)誤

2.探尋需求的問題

2現(xiàn)狀、態(tài)度、未知

3.問問題時(shí)的行為

2傾聽、沉默、探索

六、說服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)

1.銷售說服的三個(gè)層次

2展示自我，忽視客戶

2對(duì)比競(jìng)品，強(qiáng)調(diào)能力

2關(guān)注客戶，優(yōu)化差異

2.FBA陳述法

2特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義

2特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用

—客戶購(gòu)買的是利益

—每個(gè)特點(diǎn)對(duì)應(yīng)多個(gè)利益

—利益需要挖掘

3.**差異化創(chuàng)造你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)

2找到差異化的項(xiàng)目，并完善它

2在復(fù)雜的銷售中的運(yùn)用，

—要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益

—根據(jù)對(duì)方的需求變化來調(diào)整利益

七、化解客戶的異議

1.異議產(chǎn)生的原因

2客戶－不需要、客戶的擔(dān)憂、沒有購(gòu)買能力

2產(chǎn)品與服務(wù)

2銷售人員

2.異議對(duì)銷售工作的作用

2了解客戶的狀態(tài)

2發(fā)現(xiàn)問題，

2明確行動(dòng)方向

3.異議處理的要點(diǎn)

2避免漠視與征服的處理辦法

2檢測(cè)產(chǎn)品與服務(wù)與客戶的需求的聯(lián)系

2站在對(duì)方的角度來思考

2多種手段探尋對(duì)方異議的動(dòng)機(jī)

4.如何克服客戶的不關(guān)心？

5.如何影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？

6.如何克服客戶的價(jià)格異議？

八、獲得承諾

1.承諾的內(nèi)容與時(shí)機(jī)

2.獲取承諾的兩種方式：流動(dòng)與推動(dòng)