課程背景：
營銷管理者每天圍繞的核心工作就是通過各種方法和手段提高營業單位的整體績效，
過去的傳統方法，比方說：激勵方案、PK賽、考核等，營銷員已經非常習慣而且有些疲
倦感，每月的啟動大會內勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調
動營銷員的銷售熱情，但實際效果并不理想。
講師結合長達17年的親身經歷以及內、外勤2種身份的轉換和銷售實踐，依據“行為事
件訪談法”的核心理論為基礎，以保險公司的頂尖銷售人員、優秀管理人員的營銷一線實
踐經驗為核心開發了這套課程。
“行為事件訪談法”是一種開放式的行為回顧式探索技術，是揭示勝任特征的主要工具
。這套科學的、行之有效的方法經過內化，結合有豐富營銷經歷、文字總結能力的內勤
老師經過不斷地訪談、總結、提煉，銷售人員在反復試講，專業的老師點評及修改，在
反復確認最佳典范案例的成功核心要素確實是能經受住市場檢驗的方法后才形成“一招制
勝”的方法，繼而在隊伍中推廣學習并復制，以達到提升公司整體銷售業績的目的。
這套課程經過無數次的市場實踐，合作過的機構不僅發現并培養了一批優秀的外勤講
師，基本上人人都能擁有至少一門分享課件；同時也積累、沉淀了一批優秀的內勤講師
，團隊整體工作技能得到較大提升。
最重要的是，通過分享與復制，隊伍的整體業績都能有一定程度的提升。

課程收益：
● 通過學習掌握一門典范案例的萃取技術
● 外勤伙伴每人一個專屬的銷售實戰課件
● 幫助機構批量培養一批典范案例萃取師
● 強化和提升內、外勤伙伴的職業忠誠度
● 由內而外帶動營業單位整體的學習氛圍

課程風格：
● 理論基礎扎實：課程師出有名、技術含量高、專業知識過硬
● 實戰經驗豐富：講師有17年的銷售、增員、管理和培訓經驗
● 啟發學員思考：萃取就是不斷反思、回望、診斷、確認的過程
● 影響職業發展：更加堅定參訓學員保險營銷工作的從業信心

課程時間：3天2晚，6小時/天 晚上3小時
課程人數：30人左右為最佳（內、外勤比例1：1，即15 15）
課程對象：各公司優秀外勤、內勤講師或組訓
課程方式：課程講授30%、案例點評與指導50%、學員參與20%

課程大綱
課程模型：
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課程大綱
第一講：掘“金”之旅——理念篇
一、關于組織學習
1. 組織學習在團隊執行中的角色定位
2. 組織學習的基本邏輯
1）在一個組織中一定存在著若干群組，每一個群組里的員工的勝任素質對績效產生重大
影響
2）同一個群組內，專家級員工的績效表現達到同一群組員工平均績效的幾倍、幾十倍甚
至上百倍
3）專家級員工成功的關鍵要素是可識別和可復制的
4）快速復制和傳承專家級員工的成功關鍵要素，可以大幅度提高組織的績效表現
3. 組織學習的基本功能
1）發現
2）提升
3）分享
4）復制
4. 組織學習的難點
1）實現理念向專業技能的轉換
2）實現理念向實務流程的轉換
5. 組織學習的核心要素
1）發現專家級員工
2）訪談專家級員工的任務
3）總結和提煉專家級員工成功的關鍵要素并建立素質模型
6. 組織學習的基本步驟
1）項目規劃
2）發現專家級員工
3）訪談并提煉成功要素
4）課程設計與開發
二、關于最佳實踐典范案例
1. 最佳實踐典范案例開發的意義
2. 最佳實踐典范案例開發的基本流程
1）分組與定義
2）數據提取與分析
3）擬訪談提綱
4）初次訪談確定課程方向
5）面談及課程開發
6）分享與點評
3. 最佳實踐典范案例開發的主要角色
1）最佳實踐者的特征
2）優秀訪談者的特征
三、課程的學習方法及注意事項
1. 案例萃取與典范分享的區別
2. 做案例萃取的心態
思考：誰是本次培訓中收獲最大的人？

第二講：掘“金”之旅——技能篇
一、案例萃取的定義
1. 案例萃取的定義
2. 案例萃取的目的
3. 案例萃取達成的效果
4. 案例萃取要形魂兼備
5. 案例萃取的核心
6. 案例萃取的三個關鍵
二、案例萃取五步法
1. 事前準備
1）技能準備
2）數據準備
2. 初次訪談
1）經典案例
2）訪談成功的關鍵
3）提問的邏輯
4）目的及達成效果
5）確定萃取方向
3. 形成初稿
4. 深度訪談
1）目的
2）注意事項
3）采訪流程
5. 形成終稿
三、案例萃取的標準
1. 選題窄而深
2. 用數字說話
3. 邏輯要可信
4. 清晰框架 真實案例
5. 視角不簡單
四、課件呈現的要求
1. PPT：高橋流
2. 注意事項
3. 基本框架
結束語：一個好的典范案例課件要高度重視、關注每一個細節！

第三講：掘“金”之旅——演示篇
一、個人行銷訪談（單件大單）
1. 萃取方向
2. 重點關注
3. 訪談流程
二、個人行銷訪談（件數）
1. 萃取方向
2. 重點關注
3. 訪談流程
三、組織行銷訪談
1. 萃取方向
2. 重點關注
3. 訪談流程

第四講：實操之初次訪談
一、下發最佳實踐者的數據
二、確定萃取方向
1. 訪談老師根據數據分析得出自己的結論
2. 講師根據數據指導并確定萃取方向
三、初次訪談
1. 根據萃取方向進行訪談
2. 做好錄音
3. 列出大綱（至少到三級目錄）
4. 講師根據大綱給予指導，訪談老師開始制作初稿

第五講：實操之第一次試講
1. 最佳實踐者依次發表
2. 講師點評
3. 訪談師根據點評建議進行修改，出第二稿

第六講：實操之第二次試講
1. 最佳實踐者依次發表
2. 講師點評
3. 訪談師根據點評建議進行修改，出第三稿