一．課程背景
1、大體系與小出口的矛盾，如何解決？
營銷出口的寬窄，決定戰略構思與運營質量的成敗。
2、真體驗與實場景的切換，準備好了？
那么好的產品，卻很難打動客戶，原因就在于：沒有進入場景，無法形成體驗。結果呢，你的好客戶總是感受不到。
3、工業品營銷的本質：營銷技藝=銷售技術x 客戶藝術
銷售技術，在于技巧、流程和管理的熟能生巧，帶來銷售效率的提高；
客戶藝術，在于需求的界定與引導，以及價值的發現與創造，帶來全新的、可體驗、能兌現的客戶效益的提升。
而營銷技藝，外練銷售技術，內悟客戶藝術，一個能力完整的人與團隊，就可以做出完全的營銷事業。
二．課程目標：“四新破局”成就精準營銷
新產品上市，新市場開發，這兩個交叉的外部營銷動作，都需要新團隊塑造，和新管理模式的內部營銷的鼎力支持。
四新破局成就的精準營銷，外部營銷做瞄準，內部營銷作子彈。
1、【新產品上市】抓住客戶痛點，緊扣細分爆點，進入營銷拐點；
2、【新團隊塑造】培育業務種子，復制管理種子，打造全才隊伍；
3、【新市場開發】新行業進入準，新客戶開發勁，新區域拓展穩。
4、【新管理模式】市場部建設實，公司化經營深，邁入黃金管理。
三．課程提綱
（一）新產品上市：工業品營銷的D-day
1、案例：新產品生命力，決定營銷續航力
1）高通與聯發科的新品大過招
2）沈陽機床i5機床爆冷內外因
3）新產品走進客戶內心有一套
2、六個為什么對應三個關鍵點
3、三個關鍵點對應的企業場景
4、抓住核心客戶痛點
1）三個問題中找到客戶痛點根源
2）三個做點中挖掘客戶痛點解決
3）三個要素中盤點客戶痛點效果
4）客戶痛點轉化為新產品機會點
--一心、二響、三位、四化
5）機會點到熱點的營銷決策過程
--機會識別、方案設計、市場測試、引入市場、周期管理
5、緊扣細分市場爆點
1）五種市場細分方法的應用情景與要領
2）產品、階段與戰略活用五種細分方法
3）工業品打造細分市場爆點的三個做點
4）九個方法幫您做實做精細分市場爆點
6、進入高效營銷拐點
1）全新4P營銷組合，高效營銷新旅程
--新4P做決策、老4P做銷售的有機搭配
2）定價策略，高效營銷進入拐點敲門磚
--兩種思路
--六宮格
--感知差
--創新實踐
3）新產品上市推廣：B2B與B2C的殊途同歸
4）三種傳播、三環交叉，找準重心有的放矢
5）五種場合、五個對策，場景傳播舉重若輕
6）上市目標、傳播預算，高效傳播厚積薄發
7、現場作業：新產品上市的未雨綢繆
1）三個關鍵點的預備程度與水平
2）三個破局點的提升方向與做法
（二）新團隊塑造：兩類種子與全才隊伍
1、案例：華為鐵三角團隊與體系
1）項目鐵三角（結構圖與應用）
2）系統鐵三角（結構圖與應用）
3）鐵三角精髓（三個核心要點）
2、六個為什么對應三支隊伍
3、三支隊伍對應的企業場景
4、培育業務種子
1）三類人型巧搭配
2）三種客戶貢獻比
3）戰斗能力自檢表
4）續航能力細探究
5、復制管理種子
1）工作重心全新轉移
2）溝通融合矩陣團隊
3）情境式管理添活力
4）用愛心培育繼任者
5）從管理躍升到領導
6、打造全才隊伍
1）專才 通才=全才
2）”全人”成就全才
3）客戶導向型團隊
--產品/技術導向與客戶導向的比對
--關鍵一躍：“贏”銷、平臺、思維
4）領導成為傾聽者
7、現場作業：新團隊塑造的滴水穿石
1）三支隊伍的組合狀態自查
2）三支隊伍的塑造方法開啟
（三）新市場開發：攻心為上、攻城為下
1、案例：BOSCH博世加入斑馬“朋友圈”
1）斑馬的汽車智能網聯朋友圈
2）自動駕駛確定雙方合作領域
3）合作平臺支撐的新市場開發
2、六個為什么對應三新動作
3、三新動作對應的企業場景
4、新行業進入
1）解決行業演變的四個軌跡
2）四個軌跡對應的兩類節奏
3）行業周期的正、逆與拐點
4）四個周期的進入方式方法
--發展型戰略
--收縮型戰略
--穩定型戰略
5）營銷組合拳的組織與方法
6）贏得品牌制空權的四步走
--品牌識別對準差異點
--品牌意義在消除痛點
--品牌反應源自于亮點
--品牌關系生發共鳴點
5、新客戶開發
1）新客戶采購的不規則脈沖
2）三種客戶開發節奏的優劣
--柵欄式、穩定式、正弦波
3）組合拳應對客戶采購中心
4）客戶畫布：開發策略路徑
--who，why，what，how
5）以客戶為中心的作業流程
--八個節點、八種做法
6、新市場拓展
1）兩個指數定優先
2）七個要素看分明
3）樣板市場三板斧
4）管理模式有講究
7、現場作業：新市場開發的因勢而動
1）三新動作的層層遞進關系
2）三新動作的突破方法落地
（四）新管理模式：勢能與動能生成機制
1、案例：橫掃中國的阿里“銷售鐵軍”
1）銷售體系的鐵軍文化
2）銷售管理的四個維度
3）銷售鐵軍的營銷秘籍
2、六個為什么對應三個做點
3、三個做點對應的企業場景
4、市場部的職能建設
1）五類銷售的進階圖
--五類銷售的進階關系
--三個要點的深入探究
2）從配角成長為主角
--三化與三中心
--五個成長階段
3）市場部的績效考核
--五種方式
--對應標準
5、經銷商公司化經營
1）廠商合作的三個世界
2）業務合作的四輪驅動
3）經銷商的管準與理順
4）公司化經營的六個化
6、邁入黃金管理時代
1）市場導向型組織四類別
2）三個模塊的十二個法則
3）卓越管理五個核心精神
7、現場作業：新管理模式的能量轉換
1）三個做點的勢能與動能評估
2）三個做點的生成機制與做法
四．“4C”實效培訓風格
1、場景帶入（connect）：案例、提問、情境闡述、焦點話題
2、工具學習（concept）：概念、工具、圖標
3、實戰練習（concrete）：分組作業、實戰練習、答疑解惑
4、總結應用（conclude）：學習心得、講師點評、行動計劃
五、咨詢式服務方式
