課程大綱

【課程背景】 為支持國家“振興鄉(xiāng)村，實現(xiàn)普惠金融”的發(fā)展政策，以行政村為單位進行授信，及時滿足鄉(xiāng)村居民資金需求的“整村授信”金融服務(wù)模式在各地蓬勃發(fā)展，**“整村授信”，銀行實現(xiàn)布局三農(nóng)信貸，打通普惠金融“**后一公里”的金融扶貧計劃。

銀行開展“整村授信”業(yè)務(wù)的原因分析：

1. 政府政策導(dǎo)向

服務(wù)三農(nóng)，發(fā)展農(nóng)村普惠金融是當(dāng)前我國金融發(fā)展的一個重要走向

2. 農(nóng)商行發(fā)展需要

**整村授信可以有效擴面增量，增加新客戶來源，擴充業(yè)務(wù)服務(wù)對象和利潤來源渠道

3. 農(nóng)商行優(yōu)勢利用

農(nóng)商行服務(wù)本地多年，熟悉客戶和市場，擁有天然的人緣、地緣優(yōu)勢

4. 搶占客戶心智

各大行逐漸開始重視農(nóng)村金融市場，農(nóng)商行**整村授信可以搶占客戶心智，培養(yǎng)客戶對本行金融服務(wù)的使用習(xí)慣和依賴性【培訓(xùn)對象】 行領(lǐng)導(dǎo)、信貸部領(lǐng)導(dǎo)、零售部領(lǐng)導(dǎo)、支行長、網(wǎng)點負責(zé)人、客戶經(jīng)理等【授課形式】  理論授課、競賽、分組討論、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)【授課時間】 2天【課程收益】 ? **學(xué)習(xí)，掌握整村授信的流程和執(zhí)行方法

? **學(xué)習(xí)，掌握交叉營銷的策略和技巧

? **學(xué)習(xí)，獲得一支能外出開展“整村授信”業(yè)務(wù)的隊伍  【課程大綱】一、什么是整村授信（一）整村授信的發(fā)展歷程

（二）整村授信的本質(zhì)：零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，區(qū)域化主動營銷

（三）整村授信的作用和意義：擴面增量&搶占客戶心智

（四）整村授信與網(wǎng)格化管理的關(guān)系：互為助力，互相驗證

（五）整村授信與“踏千訪萬”和“整村拆遷授信”的區(qū)別

（六）整村授信遵循的五大原則

1. 規(guī)劃性原則

2. 謹(jǐn)慎性原則

3. 批量開發(fā)原則

4. 客戶中心原則

5. 交叉營銷原則

（七）整村授信的四大關(guān)鍵點

1. 第三方評議人的選擇及背靠背評審

2. 各階段具有里程碑意義的營銷活動

3. 搶占客戶心智，培養(yǎng)客戶對本行金融服務(wù)的使用習(xí)慣和依賴性

4. 持續(xù)的客戶用信教育和跟蹤管理

（八）整村授信的常見問題

1. 目標(biāo)村選擇缺少依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和評估方法

2. 有授信無用信，投入大產(chǎn)出少

3. 業(yè)務(wù)經(jīng)理畏貸惜貸

4. 營銷產(chǎn)品單一，收益點少

5. 客戶管理難度大

6. 業(yè)績收益難估算二、整村授信的營銷“三選擇，三策略”（一）目標(biāo)客戶選擇

1. 目標(biāo)村選擇的“六大維度”

2. 授信客戶的“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”：三無三有

3. “準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”外的客戶應(yīng)對

（二）營銷產(chǎn)品選擇

1. 整村授信主營產(chǎn)品（信貸產(chǎn)品）的選擇

2. 其他可在整村授信過程中營銷的產(chǎn)品/服務(wù)選擇

3. “準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”外客戶的營銷產(chǎn)品選擇

（三）定價策略選擇

1. 整村授信中主營信貸產(chǎn)品的定價

2. 設(shè)計可以增加客戶黏度的定價策略

（四）渠道關(guān)系策略

1. 整村授信中的關(guān)鍵渠道關(guān)系

2. 關(guān)鍵渠道關(guān)系的建立和推動

（五）活動組織策略

1. 整村授信各階段匹配的促銷活動

2. 整村授信各階段促銷活動的不同目的

3. 活用“5W2H”提升促銷活動效果

（六）客戶管理策略

1. 客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用

2. 目標(biāo)授信客戶的分級標(biāo)準(zhǔn)制定

3. 讓客戶向渠道轉(zhuǎn)化的管理技巧三、整村授信的風(fēng)險控制（一）**大的風(fēng)險和風(fēng)險控制依據(jù)

1. **大的風(fēng)險：信息不對稱

2. 風(fēng)控依據(jù)：村人治村、村民自治

（二）常用的風(fēng)險控制方法

1. 交叉驗證法

2. 實地調(diào)查法

3. 集體評議法

（三）整村授信中2大主流風(fēng)控技術(shù)

1. 德國IPC技術(shù)的精髓與實施難點

2. 打分卡技術(shù)的精髓與實施難點

（四）信息采集管理及預(yù)授信額度評估標(biāo)準(zhǔn)

1. 信息采集表的設(shè)計和使用

2. 授信額度測算依據(jù)四、整村授信實施全流程分解（一）整村授信全流程的“四個階段”

1. 準(zhǔn)備鋪墊階段

2. 定位客戶階段

3. 授信簽約階段

4. 用貸管理階段

（二）“四個階段”的關(guān)鍵步驟及關(guān)鍵對象五、整村授信的進度評估與績效管理（一）整村授信的進度評估

1. 進度表審查

2. 進度里程碑確立

3. 進度評估的關(guān)鍵指標(biāo)

（二）整村授信的績效管理

1. 各階段績效考核的關(guān)鍵指標(biāo)

2. 各職崗績效考核的核心指標(biāo)

3. 績效管理的表單工具六、整村授信的授信后營銷及管理（一）持續(xù)“用信”宣傳教育——3D立體攻勢

（二）授信后日常營銷的策略制定

（三）客戶的貸后管理

（四）客戶經(jīng)理的客戶管理機制

第二部分  “整村授信”營銷能力強化一、農(nóng)村金融機構(gòu)面臨的“內(nèi)憂外患”（一）外部形勢復(fù)雜嚴(yán)峻

1. 經(jīng)濟新常態(tài)

2. 去儲蓄化趨勢加速

3. 客戶需求的變化

4. 互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊

5. 同業(yè)競爭加劇

6. 城市化進程影響

7. 農(nóng)村業(yè)務(wù)競爭加劇

（二）內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型

1. 客戶基礎(chǔ)薄弱，營銷實力有待加強

2. 產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，創(chuàng)新能力欠缺

3. 營銷觀念有待轉(zhuǎn)變，營銷技能有待提升

4. 營銷主動性有待強化，營銷實踐性不足二、整村授信帶來的幾個改變（一）零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

（二）針對區(qū)域市場的精耕細作，對目標(biāo)區(qū)域的深度外拓營銷

（三）銀行從“坐”向“行”轉(zhuǎn)變的營銷主動性升級

（四）強化本地市場客戶粘性，控制客戶流失

（五）發(fā)揮人緣、地緣優(yōu)勢，進一步鞏固現(xiàn)有農(nóng)村市場占有率

（六）整村授信可作為非常好的營銷切入口（先惠農(nóng)后營銷）三、整村授信營銷常見問題分析（一）未對客群細分，一套模式用到黑

（二）營銷產(chǎn)品單一，缺少交叉營銷

（三）單兵作戰(zhàn)，我是獨狼

（四）粗暴銷售，缺乏技能技巧

（五）村內(nèi)助力未充分使用（村兩委，銀行現(xiàn)有客戶等）四、整村授信營銷五個關(guān)鍵（一）時段規(guī)劃：抓住關(guān)鍵營銷時間段

（二）精準(zhǔn)營銷：找準(zhǔn)可以拍板做決定的關(guān)鍵人

（三）營銷活動：找到吸引村民主動參加的關(guān)鍵點

（四）交叉營銷：提前規(guī)劃可針對不同客戶進行交叉營銷的關(guān)鍵產(chǎn)品組合

（五）熱度保持：日常宣傳要持續(xù)，尤其是有里程碑意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)要充分利用五、整村授信交叉營銷策略（一）整村授信五大營銷場景分析

1. 重要環(huán)節(jié)的場景（揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等）

2. 村民住宅陌生拜訪場景

3. 村企拜訪場景

4. 村民集會場景

5. 與重要時令相結(jié)合的場景（農(nóng)忙，返鄉(xiāng)，重要節(jié)日等）

（二）整村授信的客戶分析、客群細分

1. 貧困農(nóng)戶

2. 一般農(nóng)戶

3. 種養(yǎng)大戶

4. 個體工商戶

5. 外出務(wù)工人員

6. 已是本行或他行的VIP客戶

（三）整村授信的交叉營銷產(chǎn)品匹配（不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場合）

1. 本行現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選（儲蓄業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)銀等）

2. 各類產(chǎn)品與客戶的匹配

3. 一對一營銷場景下的產(chǎn)品選擇

4. 一對多營銷場景下的產(chǎn)品選擇

（四）整村授信交叉營銷三借

1. 借人

2. 借勢

3. 借數(shù)據(jù)

（五）整村授信的常用營銷活動和宣傳方式

1. 對商戶老板：集中開展座談會

2. 對單位企業(yè)：開展知識講座等增值服務(wù)

3. 對普通村民：與村委合作開展金融知識普及活動

4. 對外出務(wù)工人員：借助村組力量，開展座談會篩選重點客戶

5. 用好村組公告宣傳欄。在農(nóng)戶人流量較大的地方（如農(nóng)戶報告欄）張貼海報，同時發(fā)動村委會進行宣傳和廣播

6. 建立村微信紅包群。借助微信紅包，吸引客戶，激發(fā)用戶的社交和分享六、整村授信過程中的營銷話術(shù)設(shè)計（一）與村委溝通的話術(shù)設(shè)計

1. 談影響

2. 談貢獻

3. 談價值

4. 談?wù)?/p>

5. 談銀行給到什么支持

（二）與村民溝通

1. **次登門拜訪時的自我介紹

2. 介紹整村授信的惠農(nóng)作用做后續(xù)營銷鋪墊

3. 本行其他產(chǎn)品對客戶的價值塑造（1到2樣產(chǎn)品，切記一次介紹太多）

4. 后續(xù)拜訪時的話術(shù)設(shè)計和客戶引導(dǎo)

（三）營銷活動上的話術(shù)設(shè)計

1. **話術(shù)調(diào)動現(xiàn)場活動氣氛

2. 一對多的營銷話術(shù)和產(chǎn)品介紹

3. 提問環(huán)節(jié)的應(yīng)答準(zhǔn)備和問題引導(dǎo)

4. 現(xiàn)場“促單”“攻心逼單”成交話術(shù)七、整村授信過程中的優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘和“3專“服務(wù)（一）優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘

1. 優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn)

2. 優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)掘渠道和方法

3. 優(yōu)質(zhì)客戶真實性判定

4. 優(yōu)質(zhì)客戶個性化需求分析

（二）優(yōu)質(zhì)客戶的“3專”服務(wù)

1. 專業(yè)

2. 專人

3. 專享：

（三）優(yōu)質(zhì)客戶營銷策略

1. 先建關(guān)系，再取信任，**后營銷

2. 全面了解客戶已有產(chǎn)品，避免重復(fù)推薦

3. 不光經(jīng)營客戶個人，還要經(jīng)營客戶的家人

4. 在優(yōu)質(zhì)客戶心中保持存在感

5. 營銷手段不搞套路