葵花寶典——搞定你的大客戶，提高中標率

課程背景：
招投標大客戶是招投標工作的重點和市場突破口,是各公司主要利潤來源。開發(fā)、拓
展、推進、維護重要行業(yè)和重點政企客戶關(guān)系成為營銷工作的重中之重，在招投標時代
，需要用新的思維和認知層次來重新定位與把握重點客戶關(guān)系。
在目前的市場情況下，國家審計加強，項目公開招標，忽視技術(shù)實力，無視品牌影響
，多數(shù)低價中標，贏單難上加難，運作何去何從？產(chǎn)品同質(zhì)化，關(guān)系隱形化、價格透明
化、競爭加劇化、利潤微薄化，打單頻頻失敗，銷售何去何從？
本課程通過實戰(zhàn)案例引導(dǎo)和項目實操解析，告知拿來可用的項目運作步驟，知曉如何
識局布局；，幫助管理團隊和市場營銷經(jīng)理贏取客戶信任的高效溝通思維和實操落地工
具，知曉如何行為轉(zhuǎn)化；把握政企大客戶類型、特點和心態(tài)，學(xué)習(xí)大客戶關(guān)系的開發(fā)、
推進和突破的方法與智謀，提升業(yè)績，提高中標率。

課程收益：
●
為企業(yè)建立全新的招投標管理理念、流程和團隊職責定位，明晰銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、
項目經(jīng)理、標書團隊在招投標中的責權(quán)利。
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學(xué)會分析招標采購人員的心理及招標采購流程，利用招標方的前期接觸傳遞價值來影響

對方的傾向性
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學(xué)會引導(dǎo)招標方，通過經(jīng)驗分享和背后邏輯解析，告知贏取客戶信任的高效溝通思維，
知曉如何俘獲人心
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掌握客戶關(guān)系的開發(fā)、推進和突破的方法與智謀，以快速提升中標率，獲得倍增業(yè)績！


課程時間：2天，6小時/天
課程對象：投標單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員等）

課程方式：實戰(zhàn)講授 案例分析 小組討論

課程大綱
導(dǎo)入：團隊建設(shè)與自我形象定位
1. 向外與向內(nèi)的結(jié)合
2. 營銷人自我定位與個人形象塑造
每一輪打分規(guī)則
討論：客戶歡迎什么樣的營銷人員？

第一講：思維篇——客戶決定力挺你的原因到底是什么？
1. 真正的銷售思維到底應(yīng)該是什么模樣？
2. 每個人下決定背后的邏輯究竟是什么？
3. 傳統(tǒng)銷售與頂尖銷售區(qū)別究竟是什么？
4. 客戶支持銷售的背后動機究竟是什么

第二講：行動篇——大項目銷售做局的戰(zhàn)略到底是什么？
一、跟蹤重大項目——如何使之成理想目標客戶？
案例分析討論：需求范圍不滿足，我們應(yīng)該怎么辦？
1. 面對招標形式不占優(yōu)，如何引導(dǎo)客戶
解決方法：引導(dǎo)客戶五步走：確認、澄清、反饋、記錄、判斷
2. 預(yù)算工期不合適，我們應(yīng)該怎么辦？
解決方法：四步搞定不合適：核算、溝通、調(diào)整、確定
二、跟蹤重大項目——如何使競爭態(tài)勢對己有利？
案例分析：項目進度不理想，如何破？
工具：項目進度計劃清單表
1. 客戶參與不積極，我們應(yīng)該怎么辦？
解決方法：四步有效跟進，解決客戶參與不積極
三、跟蹤重大項目——如何使資源匹配組織架構(gòu)？
1. 面對人物關(guān)系不明確時
公式：客情關(guān)系≠客戶關(guān)系
2. 面對客戶背景不清晰時
解決方法：主體信息查詢、涉訴信息查詢、財產(chǎn)信息查詢、投融資信息
3. 面對資源調(diào)配不順心
解決方法：1）重視價值觀的塑造、2）維護好人際關(guān)系、3）做好安排和溝通、4）調(diào)整
獎懲考核機制、5）鼓勵措施要跟上
第三講：客戶篇——客戶采購的流程
一、找對人比說對話更重要——客戶采購流程
1. 采購流程及組織結(jié)構(gòu)
2. 客戶內(nèi)部的五個角色
角色一：確定回報的——經(jīng)濟客戶
角色二：符合程序構(gòu)成的——技術(shù)客戶
角色三：關(guān)注產(chǎn)品功能的——使用客戶
角色四：是否有優(yōu)惠條件的——財務(wù)客戶
角色五：談得來合作條件的——教練買家
3. 如何找到關(guān)鍵決策人
分組討論：如何利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
二、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
1. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
類型一：同流者
類型二：交流者
類型三：交心者
類型四：交易者
2. 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
步驟一：建立聯(lián)系（陌生期）
步驟二：進一步溝通（建立期）
步驟三：解決方案（考察期）
步驟四：發(fā)展感情與信任（成長期）
步驟五：簽約成交（成熟期）
3. 客戶關(guān)系四種類型的建立與發(fā)展
討論：忠誠客戶有“四鬼”是如何形成的？
4. 與不同的人如何打交道
類型一：指揮官霸道型——干脆利落入主題
類型二：協(xié)調(diào)者信任型——專業(yè)嚴謹會聆聽
類型三：社交者朋友型——先交朋友多贊美
類型四：思考者謹慎型——仔細準備重數(shù)據(jù)
5. 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
三、需求調(diào)查——做對事的成功因素
1. 確定客戶需求的五個高效技巧分析
2. 有效提問的五個關(guān)鍵
1）「等等，你說什么」是一切理解的源泉
2）「不知道為什么……」是一切好奇心的根源
3）「我們能不能至少……」是一切進步的起始
4）「我能幫什么忙」是所有美滿關(guān)系的根基
5）「真正重要的是什么」能幫助你觸及生活的核心
3. 分析如何挖掘客戶隱含需求
4. 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
1）發(fā)現(xiàn)痛點產(chǎn)生需求
2）喪失機會產(chǎn)生需求
案例分享：用CRM來引導(dǎo)客戶的需求

第四講：產(chǎn)品（服務(wù)）篇——技術(shù)指標滿足客戶
一、針對產(chǎn)品價值，做什么才能讓產(chǎn)品理念脫穎而出？
措施：
1. 訪問塑造產(chǎn)品價值理念
2. 強調(diào)品質(zhì)塑造產(chǎn)品價值理念
3. 轉(zhuǎn)移焦點來塑造產(chǎn)品價值理念
二、產(chǎn)品價值不明顯，我們應(yīng)該怎么辦？
措施：
1. 用戶價值：用戶價值=（新體驗-舊體驗）-換用成本
2. 商業(yè)價值：商業(yè)價值=單用戶價值*潛在用戶量
三、客戶喜好不相同，我們應(yīng)該怎么辦？
措施：10種客戶類型的應(yīng)對方法
四、產(chǎn)品優(yōu)勢不突出，我們應(yīng)該怎么辦？
措施：1）學(xué)會講故事、2）找準對比度

第五講：投標篇---提升中標率
一、快速提升中標率的方法體系
1. 招投標活動中的利益相關(guān)方的操作手法
1）無視法律——拒絕招標
2）機關(guān)算盡——規(guī)避招標
3）暗度陳倉——違規(guī)招標
4）無中生有——虛假招標
5）膽大妄為——蔑視招標
2. 業(yè)主方在招投標活動中的主要作用
1）明確項目目標體系
2）確定合同體系
3）項目中實施協(xié)調(diào)、管理與決策
3. 評標專家在招投標活動中的主要作用
案例分析：評審專家存在問題剖析
4. 招標代理在招投標活動中的主要作用
1）提升招標管理規(guī)范化
2）招標成本的管控
二、如何“借力”業(yè)主方提升中標率
1. “借力”業(yè)主方的前提條件
前提條件：對業(yè)主方尊重
1）提升自身的服務(wù)質(zhì)量
2）學(xué)會和甲方相處藝術(shù)
3）學(xué)會當“變色龍”
4）學(xué)會剛正不阿
2. 借力業(yè)主方撰寫招標文件
1) 選擇對我方有利的采購方式
2）選擇的影響及各種因素下的選擇
一看：項目屬性
二看：采購時間、采購效率
三看：采購習(xí)慣
3）如何撰寫對我方有利的資格條件？
兩看：一看優(yōu)勢、二看法律條款
兩設(shè)：三設(shè)一般性規(guī)定條件、四設(shè)特定領(lǐng)域條件
4）如何撰寫對我方有利的技術(shù)條款？
a找亮點確定技術(shù)規(guī)范書
b定范圍把控技術(shù)規(guī)范書
5）如何撰寫對我方有利的商務(wù)條款？
a商務(wù)資格優(yōu)勢
b業(yè)績合同優(yōu)勢
c服務(wù)優(yōu)勢
6）如何撰寫對我方有利的評分標準？
a量化主觀細分值
b撰寫客觀靠實力
案例討論：設(shè)置評分因素必須考慮所有供應(yīng)商都能滿足嗎？（案例分析）
7）如何合法合規(guī)的撰寫招標文件？
a熟悉兩法不可少
b框定范圍是關(guān)鍵
c用好工具有必要
案例討論：借力業(yè)主方施壓招標代理/采購部門/采購中心
3. 借力主業(yè)方代表影響評標專家
案例分析：業(yè)主方代表在評標現(xiàn)場的影響
分析：錯誤的影響評標專家的方式有哪些？
討論：如何合法合規(guī)的影響評標專家？
三、如何“抓住”評標專家提升中標率？
1. 因評標專家而丟單的三大原因
原因一：資格因素
原因二：主觀因素
原因三：評分因素
2. 如何讓評標專家都覺得你好？
措施：四字真句——人無我有，人有我優(yōu)；人低我高，人少我多
案例分析：通過法律法規(guī)“幫助”評標專家拍死超低價？
3. 優(yōu)質(zhì)投標文件的四大要素
要素一：形式完美
要素二：亮點突出
要素三：嚴謹細致
要素四：圖文并茂
常見的低級錯誤：二十個常見問題分析
常見的違規(guī)操作行為
討論：如何做一場精彩的投標演講？
四、如何報價提升中標率？
1. 基于公司維度的報價策略
2. 基于項目維度的報價策略
3. 復(fù)雜局面下的報價方法
五、評標結(jié)果出現(xiàn)不利局面時，如何挽回？
課后行動計劃
現(xiàn)場互動與問題解答
1. 待解問題疑
2. 每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點收獲，小組相互傳閱
3. 每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱
4. 現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計