【課程背景】

當前市場環境下，房地產回歸“居住本質”，下半場開幕。在房地產大勢不佳、周邊競品眾多、產品同質化嚴重的情況下，營銷顯然已經成為房地產全程營銷最重要的環節。案場是房地產銷售的重要戰場，單純賣場式的案場已經不能滿足今天客戶消費升級的訴求，案場的重塑尤為關鍵。同時，營銷需要系統梳理案場全精細化管理運作的全過程，讓案場在有條不紊的機制下，充分調動和管理好團隊，才能取得當前市場形勢下營銷的快速突破。

本課程幫助房地產企業各案場快速轉型升級，找到業績提升的突破口，并能手把手指導企業開展營銷工作，通過案場管理的關鍵節點解析，全面提升案場經理、主管的綜合管理能力，突破傳統管理方法，提升管理效力。

【課程收益】

1、深入分析在房地產下行周期下案場管理的不同之處。

2、使管理者清晰自身的角色定位。

3、全面掌握案場管理關鍵節點。

4、了解90后員工的心理特點，并學會管控新生代團隊的基本方法。

5、樹立結果意識，學會掌控結果的基本方法，全面提升團隊執行力。

【課程對象】

房地產行業營銷總監、營銷經理、案場經理、主管

【課程時間】：2天，6小時/天

【課程大綱】

一、房地產案場重塑的意義

1.房地產下行周期帶來的營銷邏輯變化

ü 市場變化帶來的客戶分化

ü 客戶購買心理與購買流程的改變

ü 營銷環節的調整與關鍵點重塑

2.銷售案場在新市場環境中的意義

ü 變賣場為品質生活體驗場

ü 變職場為共同價值觀的創業平臺

3.案場經理的角色認知

ü 案場經理的主要職責

ü 案場經理在營銷體系中的重要意義

ü 案場經理八大關鍵詞

二、新生代團隊組建與管理

案例分析：李經理的難題

1.銷售團隊的組建

ü 銷冠的基礎模型與特質分析 

ü 有效的銷售團隊的人員組成

ü 80/20法則下的團隊組建原則

ü 新形勢下的招聘渠道與招聘方法

ü 面試“七問法”鎖定人才

2.新生代銷售團隊特點分析

ü 大量的信息

ü 多元的文化

ü 富足的生活狀態

ü 管理新生代團隊的“五感”

3.如何用價值觀影響團隊

ü 統御“思想”團隊才有靈魂

ü 團隊文化塑造與宣貫

ü 個人愿景目標輔導

ü 銷售經理溝通的九大原則

三、案場制度與管理標準化建立

1.案場日常管理制度

ü 客戶接待規范與制度

ü 員工日常工作表現與考核

ü 售樓中心財物管理規范

ü 其它規范與制度

2.案場標準化體系的建立

ü 對“標準化”的理解

ü 企業標準化的成功案例

ü 五星案場的標準化落地

四、打造基于成交的現場管理體系

1.客戶來訪接待的12個精細化步驟

2.在售產品的系統梳理

ü 房源銷控管理

ü 銷售政策管控

ü 當日銷售目標管控

3.銷售道具的有效管控

ü 案場必備的銷售道具有哪些

ü 銷售道具的分類

ü 銷售道具管控標準

ü 工具：銷售道具管控表

4.案場體驗感打造

ü 銷售流程中的關鍵時刻

ü 銷售動線規劃與監督執行

ü 銷售說辭開發與培訓

五、客戶管理體系建立與管控

1.客戶開拓管理

ü 客戶來源定位與分析

ü 客戶結構分析

ü 客戶行為和心理需求分析

2.客戶積累

ü 銷售目標制定與分解

ü 各渠道客戶來訪量測算

ü 有效客戶量測算

ü 測算成交率

3.客戶渠道開拓與管理

ü 大客戶（集團客戶）渠道開拓

ü 合作伙伴渠道開拓

ü 老帶新渠道開拓

ü 網絡渠道開拓

4.客戶管理

ü 客戶ABC分類法與客戶篩選

ü 客戶維護與跟進管理

ü 成交客戶分析、未成交客戶梳理技巧

六、案場日常管理要點

1.有效的會議系統

ü 晨會

信息傳達

工作布置

工作布置的方法

鼓舞士氣，調節狀態

ü 晚會

客戶管理

銷售管理

工作檢查工作布置

培訓與分享

2.日常巡場

ü 主要內容

ü 有效巡場的方式

3.事務處理

ü 信息溝通

ü 各類報告