課程簡歷

在現代市場營銷環境下，銷售無處不在。銷售人員在與客戶談判過程中總是限于被動中。除了唇槍舌戰讓雙方關系惡化外,討價還價也讓雙方無利可圖.如何破解難題,既能雙方受益,同時還能保持良好的合作關系,以備長遠發展呢?

本課程設計：簡要口訣講授 電影視頻理解 情景模擬練習，通過談判原理的講述，生活和工作實例分析，以及實戰演練，教會學員如何更好地使用原則擴大自己的利益,同時又可以與對方創造更多利益.

培訓目標

讓學員掌握談判前的準備/談判中的實操技巧/談判后的服務。結合企業的銷售實踐，養成研究型談判的習慣.

課程對象

企業的銷售代表和銷售主管

授課方式

講述完整的知識體系，同時輔以大量有針對性的精彩電影片段呈現，增加學員身臨其境的感覺，并輔助以案例分析和學員現場演練，使學員能在輕松的氛圍中循序漸進的掌握課程.

課程大綱

一、尋找客戶

1老客戶帶新客戶法

產品銷售額度相對比較大，客戶的風險意識比較強，如果是老客戶介紹，新客戶的信任度會較高，免去了前期爭取客戶信任的麻煩。要提高老客戶提供新客戶的積極性，很多銷售組織都采取給老客戶一定獎勵的方法。

2廣泛撒網法

為了打開市場，而采取的一種方法。一般的做法是，陌拜跟電銷。就是你利用公司的資源，或者是用客戶直通車企業名錄搜索軟件來查找企業黃頁、企業電話。

3客戶資料搜索法

利用大眾媒體類資料電視、廣播、報紙、雜志、等大眾媒體。行業報刊、數據統計報告等途徑

4經驗挖掘法

做的時間長的銷售人員，基本上都知道哪種人可以成為自己的客戶，那些人是他自己應該放棄的。長期的經驗可以形成一些標志，憑直覺你就可以很輕松地完成任務。　　     

5競爭對手尋客法

利用競爭對手的客戶，來開發自己的客戶，要時時關注競爭對手的客戶情況，利用自身產品的優勢，來搶走他的這個客戶。

6移花接木法

利用一些找客戶的軟件、APP來找客戶，因為它有找客戶和管理客戶的功能，還能實時定位自己的客戶，另外還有其他的找客戶的軟件，都是可以作為你的移花接木法來找客戶。

二、客戶邀約

1 邀約原則

時機成熟才邀請。對于沒進行預熱或者預熱溫度不夠的,就不要邀請,因為邀請了很難成jiao。一旦第壹次不能成jiao,你第貳次再邀請時就會非常困難,你就將失去這名顧客,這對于公司和銷售員來說,都將是一個莫大的損失,等于是在浪費自己的辛勤勞動和顧客資源。現在有不少企業急功近利,甚至沒有一次預熱,有檔案就邀約,約來就“賣貨”,其結果是銷售效果極差。

按計劃邀請原則

會議銷售,需要的是一種熱烈、有序而可控的環境,只有達到一種會議要求的蕞佳狀況才能使會議成功,產生出你所期望的銷售效果。參加聯誼會的人數,是根據場地、器械、人員安排、會議內容等綜合因素來確定的,并且各個環節是緊密相聯的。因此,每次會議所邀請的顧客數量都是嚴格控制的,不按計劃邀請,就會使會議出現冷場或者混亂,造成整場會議的失敗。

2邀約流程

1）.確定被邀約顧客。

2.）拜訪前2~3天與顧客進行電話溝通。

3.）確定他們是否有時間見面。

4.）見面前一天電話提示。從以上liu程中我們可以看出,電話邀約不僅是鋪墊,而且還是見面前蕞后一刻的到會確定。它是邀約確定的蕞后一把鎖,減少浪費,

三、談判

談判的兩種目的

1索取價值----小生意、蕞后報價時

2創造價值----大項目，談判的過程中

談判原則

1 利益交換

2 增加談判議題

3 談判的目標---利益蕞大化

4 不斷的深挖

5 相機的合同

如何進行研究型談判

遵循七大原則

1 知其然，更要知其所以然。

2 要調和各方的利益，而不是各方的要求。

3 與特殊的盟友建立共同陣地。

4 將要求化做機遇。

5 不要把任何事情當成“對方的問題”。

6不要讓談判以拒絕你的 報價而告終。

7 明白“銷售”和“談判”的區別。

五大獲取信息的方法

1 建立信任，分享信息

2 勤提問，當你在談判中感到吃驚和懷疑時更重如此。

3 向對手提供部分信息

4 同時就多個議題展開談判

5 同時向對方提供多個報價

研究型談判法能夠幫助從僵持轉化成雙方合作 創造價值、結局圓滿的談判。

談判中的心理障礙

1 思想 的偏見

A固有的觀念

B 印象偏見

C 非理性提高奉獻---慣性“賭博”

D 容易受到誘導

2 人性—心理的偏見

A:動機矛盾---應該做和想做的

B：自我中xin主義

C：過分自信

D：自利歸因

E：后悔厭惡

3 控制自己的偏見

4 處理對方的偏見

四、客戶服務

服務內容

1、代為消費者安裝、調試產品;

2、根據消費者要求，進行有關使用等方面的技術指導;

3、保證維修零配件的供應;

4、負責維修服務，并提供定期維護、定期保養;

5、為消費者提供定期電話回訪或上門回訪

6、對產品實行"三包"，即包修、包換、包退(許多人認為產品售后服務就是為"三包"，這是一種狹義的理解);

7、處理消費者來信來訪以及電話投訴意見，解答消費者的咨詢。同時用各種方式征集消費者對產品質量的意見，并根據情況及時改進。

服務要點

1耐心聆聽

對顧客所說的話要從頭到尾耐心地聽。一般人如果聽到對方重復話題，不免都想阻止對方，于是就說"我多和顧客商討知道了"，不想讓對方再說下去。但是請你一定把這些反復的話當作重要的環節來耐心地聽完。

2聽出真意