【課程背景】

很多B2B行業都是通過經銷商、代理商、系統集成商來推向市場的，渠道銷售人員的渠道開發能力和管控能力是影響渠道績效的關鍵因素。在渠道管控與渠道績效提升方面，渠道經理往往面臨以下一些困惑和問題：

q渠道忠誠度低，朝三暮四

q市場大環境問題導致經銷商業績普遍較差

q廠商與渠道商、渠道商與渠道商之間沖突不斷

q 優質經銷商少，經銷商散而小，無發展后勁

q經銷商過分短視，只看重利益忽視長期市場發展

q經銷商缺乏人才，管理混亂，運營缺乏效率

本課程將幫助學員厘清渠道管控與渠道激勵的思路，并學習運用如下技能解決渠道管控與渠道績效提升方面的問題：

1、 分銷渠道激勵控制、協調督導、考核評估和調整優化的具體措施；

2、 如何合理制定分銷渠道的返利政策、信用政策、區域/市場保護政策和價格政策；

3、 如何運用品牌掌控、利益掌控、理念掌控、政策掌控、終端掌控、一體化掌控等方式有效掌控分銷商；

4、 如何有效的評估分銷商、激勵分銷商；

5、 如何進行有效的分銷商拜訪；

6、 如何解決渠道竄貨與渠道沖突問題；

7、 如何與渠道分銷商建立共贏伙伴關系；

【授課時長】

（2天）

【典型客戶】

工程機械行業：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力、日本洋馬農機、長沙山河智能、徐工建機、韓國LS農業裝備

建材行業：信義玻璃、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬瓷磚

機械制造/五金行業：金鷺刀具

 IT行業：中國普天

【授課方式】

授課形式包括：啟發式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。

【課程特色】

針對性強。本課程為B2B行業量身定制，培訓師具有十五年B2B行業的一線銷售與營銷管理經驗，培訓緊密貼合行業特質，針對性強。

q實戰性強。課程以大量的實戰案例展開討論，結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰的技巧和策略拿過來就可以用，實戰性強。

q系統性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握課程的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。

【課程大綱】

引言：分銷商管理的六項工作

②  評估選擇　②運營支持　③激勵控制　④協調督導　⑤考核評估  ⑥調整優化

第一單元 分銷商的運營支持

1、 渠道區域經理的定位：成為分銷商的經營顧問

2、 不同階段分銷商需求不同

3、 協助經銷商制定分階段的業務發展規劃

4、 推動分銷商進行組織化運營與公司化運作

5、 幫助經銷商打造高績效組織

1） 清晰的業務目標與組織結構的匹配

2） 創新性的市場營銷策略與核心競爭優勢培養

3） 薪酬與績效考核機制的完善

4） 團隊成員的選、育、留、用

5） 團隊成員的激勵機制

第二單元 分銷商的激勵與控制

1、銷售政策的激勵性與控制性

2、五類渠道政策：價格、返利、區域、信用、等級

如何制定合理的渠道價格政策？

3、渠道定價的基本原則

4、三種渠道定價模式的優劣

5、不同區域是否可以不同價格

6、如何發起價格的變動？

如何制定合理的渠道返利政策？

7、返利政策的八個目的

8、返利周期的優缺點對比

9、制定返利政策的約束條件

10、銷量返利、組合返利、明扣與暗扣

11、新產品返利、品牌專銷返利、政策執行返利

12、【案例】方總的困惑—返利太高導致的竄貨

如何制定合理的渠道信用政策？

13、信用政策設計的原則

14、DSO：量化渠道商償債能力

15、【工具】渠道商信用等級評價工具

如何制定合理的區域政策？

16、運用區域調整激勵分銷商

17、建立完善的市場保護機制與客戶報備機制

如何制定合理的分銷商等級政策？

18、分銷商分等級管理制度的優缺點

19、設計不同等級分銷商的升級路徑

20、設計不同等級分銷商的激勵機制

如何有效掌控分銷商？

21、品牌掌控、利益掌控、理念掌控、政策掌控、終端掌控、一體化掌控

第三單元 分銷商的協調督導

1、【工具】渠道商簽約兩年的工作藍圖：2個月-6個月-12個月-24個月

2、渠道日常運營管理的兩大原則

3、業務督導的五個工具：月度會議、溝通交流、市場走訪、現場檢查、數據報表

渠道商拜訪六步走

4、客戶溝通與庫存檢查

5、提供庫存管理的建議

6、到底要不要壓庫？

7、三種壓庫的方法：感情壓庫、政策壓庫、利益壓庫

8、明確壓庫的目的：即要壓庫，還要幫助消化庫存

9、下線拜訪與終端協銷

10、形成銷售報告

如何有效控制渠道沖突？

11、水平沖突與縱向沖突

12、良性沖突與惡性沖突

13、渠道沖突與渠道效率

14、渠道沖突分析矩陣

15、分析竄貨的影響

16、不同產品生命周期中的竄貨

17、一體化竄貨解決方案

18、如何有效判別客戶歸屬？

19、對待惡意竄貨的態度：廠家要嚴，區域經理要狠！

20、有效解決線上線下的渠道沖突的思路

第四單元 分銷商的考核評估

1、 分銷商考核評估工具：“能力-意愿”矩陣

2、 分銷商考核的周期

3、 分銷商考核的流程

4、 分銷商階段績效評價與反饋

5、 分銷商績效面談的技巧

6、 分銷商考核結果的運用：強制正態分布

第五單元 渠道的調整優化

1、有實力，無意愿的經銷商應該如何采取何種策略合作？

2、有實力，有意愿的經銷商應該如何采取何種策略合作？

3、無實力，無意愿的經銷商應該如何采取何種策略合作？

4、無實力，有意愿的經銷商應該如何采取何種策略合作？

5、【案例】被應收款壓住的渠道還要不要合作——感情重要還是利益優先？

6、如何淘汰不合格渠道商—區域經理應該做的四項準備