課程目標：

1.了解財富管理行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及未來趨勢，結(jié)合當前市場做好自身定位

2.了解資產(chǎn)配置真正的意義及各大類資產(chǎn)的情況，掌握核心資產(chǎn)配置方法與不同資產(chǎn)配置的模型

3.學習資產(chǎn)配置的目標客群的特征及面訪要點，運用面訪關(guān)鍵步驟了解客戶投資需求，從而制作適合客戶的資產(chǎn)配置方案及呈現(xiàn)

4.熟練掌握基金種類及基金的篩選方法，能夠使用相應的工具判斷基金的優(yōu)劣，學會應對客戶投資過程中的常見問題，并根據(jù)不同情景做好客戶的售后維護

5.了解并運用復雜類產(chǎn)品（保險、信托）在資產(chǎn)配置中的作用與意義

課程對象：理財經(jīng)理

課程時間：12課時

課程大綱:

開場互動：當前營銷困境下到底發(fā)生了什么變化？

一、財富管理“剛需”—資產(chǎn)配置

1.中國財富管理行業(yè)的歷史變遷

2.以客戶的角度審視目前的營銷方向

1)中國居民客戶的資產(chǎn)布局與分析

2)高凈值人士的分布與投資需求

3.未來營銷端的變化與方向

1)市場營銷風格的轉(zhuǎn)變

2)現(xiàn)象分析：實體門店與電商的營銷邏輯

3)理財經(jīng)理的角色定位

二、資產(chǎn)配置的cpu—配置

1.資產(chǎn)配置的核心

2.資產(chǎn)配置的組合解析

1)永久組合

2)股債平衡組合

3)全天候資產(chǎn)組合

4)斯文森資產(chǎn)組合

5)國內(nèi)資產(chǎn)配置大類

3.客戶資產(chǎn)配置的策略

1)以“客戶為中心”的四大“資金池”

2)不同家庭周期下的資產(chǎn)配置建議

3)戰(zhàn)略性與戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配置

4)結(jié)合經(jīng)濟周期下的配置分析

三、資產(chǎn)配置的“秘笈”—營銷技巧

1.資產(chǎn)配置的配置目標

2.資產(chǎn)配置的客戶分析

1)資產(chǎn)配置的營銷流程

2)客戶盤點及目標客群經(jīng)營策略

3)電話邀約技巧及話術(shù)攥寫邏輯

4)每日必打電話核心話術(shù)

5)案例：年輕客戶到期產(chǎn)品邀約電話

6)電話異議處理技巧

小組演練：選擇不同類型電話邀約類型進行小組演練

3.資產(chǎn)配置面談技巧

1)資產(chǎn)配置的面談核心三要素及話術(shù)

2)資產(chǎn)配置理念導入及話術(shù)

小組演練：分組進行資配面訪話術(shù)演練

1)資產(chǎn)配置的方案設(shè)計

2)后期動態(tài)跟蹤

小組演練：結(jié)合客戶情況設(shè)計一份資產(chǎn)建議書

案例演練：分組設(shè)定場景，制作資產(chǎn)建議書并進行講解

四、配置中的“戰(zhàn)斗機”—基金

課堂互動：今年你“心痛“了么？

1.今年權(quán)益市場解析

1)全球主要股票市場情況

2)國內(nèi)a股整體市場及板塊收益情況

3)年初的“夢想發(fā)財”到目前的“跌麻不認”的重要因素

2.為什么還要投資權(quán)益市場

1)投資收入與主動收入的“不盡人意”

2)市場各大類資產(chǎn)的回報收益

3)權(quán)益時代的來臨

4)現(xiàn)在還敢不敢買基金？

5)為什么客戶的買的基金總是虧？

6)買基金比炒股也許更適合客戶

3.基金的投資技巧

1)不同類型下客戶基金的配置建議

2)如何選擇與分析各行業(yè)的情況（行業(yè)估值、fed模型）

3)如何篩選判斷一只基金（軟件實操）

4)基金定投不只是“傻傻的投”

5)有效的基金定投組合

6)新老基金的對比優(yōu)勢

4.基金的營銷技巧

1)基金營銷準客戶特征及切入點

2)基金異議處理技巧

小組演練：每組挑選一個異議攥寫話術(shù)并演練

3)基金十大異議處理核心及話術(shù)

5.基金的售后維護

1)市場行情維護

2)凈值下跌維護

五、配置中的“壓艙石”—保險

1.為什么要購買保險?

1)新時代下的壓力與三座大山

2)老齡化發(fā)展趨勢下我們該如何選擇？

3)保險的意義

2.人生的七張保單

1)意外險

2)醫(yī)療險

3)重疾險

4)子女重疾險

5)子女教育金

6)養(yǎng)老金

7)壽險

3.保險營銷及異議處理

1)營銷工具—人生草帽圖

2)時間太長，萬一要用拿不來怎么辦

3)前幾年沒收益，一點都不劃算

4)時間這么長，翻倍也不劃算

5)現(xiàn)在錢不多，等等再說