【課程背景】

從海外市場規劃入手，發掘、定義海外大客戶，洞察客戶生存特征及業務需求；從戰略產品營銷入手，增加產品競爭力和盈利性；傳授4個海外戰略客戶營銷“抓手”，增進大客戶取勝砝碼；通過策略性客戶提案和溝通談判，促進客戶成交；輔以價值客戶資源梳理和風險管理，實現海外大客戶營銷質與量的升級。

【課程大綱】

第一天

導言 戰略客戶營銷的意義

1.看清你的海外大客戶

2.海外大客戶營銷的誤區

3.海外大客戶營銷的意義

4.海外大客戶營銷“七步走”

一.海外大客戶戰略規劃

1.海外戰略市場選擇及規劃

?“我的領地”，心中有數

?海外市場SWOT分析

?海外營銷戰略“四把鑰匙”

?海外戰略市場拓展簡報

練習：海外重點市場戰略規劃

2.海外大客戶識別及挖掘

?大客戶甄別與分析

?大客戶評估4個要點

?大客戶挖掘：內部梳理

?大客戶挖掘：外部拓展

二.海外大客戶拓展利器

1.海外市場推廣7大工具

?請進來，走出去

?產品培訓營銷

?學術會議營銷

?海外專家推廣

?借勢海外媒體

?海外事件營銷

?海外社交媒體

2.海外社交媒體營銷

?Linked in高級營銷

?線上三維立體搜索

3.線上/線下推廣立體組合

?線上聯系布局

?海外專家助力

? “3 2”參展法

案例：印度市場工業品拓展案例

三.海外大客戶產品營銷技能

1.海外4種產品競爭策略

?高、中、低產品定位

?差異化市場定位策略

練習：海外產品競爭策略

2.海外產品推介5項資源

?海外產品推介5項資源

?什么是SACCG法則？

?如何給客戶留下深刻印象？

練習：海外產品五項資源

3.來訪客戶產品推介技能

?產品資源

?拳頭產品

?產品盈利性

?客戶定制方案

練習：模擬來訪客戶產品推薦

4.海外客戶競標提案：E3法

?E3=企業 客戶利益要點

?E3的應用：對象和客戶

?差異化競爭優勢策略

模擬：海外項目競標陳述（E3法）

5.海外產品上市5P營銷工具

?海外產品差異化定位策略

?“5P靶點營銷”：聚焦人

?海外產品導入，市場“激活”

練習：為海外客戶做5P營銷提案

第二天

四.海外大客戶營銷4個“抓手”

1產品升級，構建利器

?聚焦細分市場

?產品定制化

?產品升級解決方案

2整合資源，做精做強

?如何提升產品的盈利性？

?產品線整合的挑戰和對策

?產品線整理：加/減/提/增

案例：T品牌拉美市場產品線整合

3內外兼修，解決問題

?設計服務增值

?金融服務增值

?海外供應鏈優化

?技術服務支持

?海外銷售前移

4戰略合作，模式升級

?業務模式升級

?品牌營銷升級

?合作生產升級

?海外投資并購

5海外戰略客戶營銷組織

?內部營銷變革：三架馬車

?外部營銷變革：合金團隊

?項目實施推進：溝通/激勵

練習：海外戰略客戶提案模擬

五.如何提升大客戶提案成功率

1 “2要素”，有備而來

?如何了解海外客情？

?如何創建策略性提案？

?如何做客戶方案印證？

?拜訪海外客戶前的準備

2 “5要素”，關鍵一躍

?“5要素”組合提案內容

?客戶三種需求的挖掘方式

?營銷經理容易犯的幾個錯誤

?海外經理需要突破的三道防線

練習：海外客戶2 5商務提案模擬

3海外大客戶商務談判技巧

?海外客戶溝通談判的挑戰？

?客戶引進新業務的9個理由

?海外客戶主要類型及溝通策略

?商務談判常見問題化解6招

?海外客戶溝通成功9個關鍵

練習： 海外客戶常見問題化解

六.海外戰略客戶管理

1海外業務管理風險

?客戶選擇風險

?物流供應鏈風險

?客戶關系管理風險

?大客戶 “三高”風險

2海外客戶“資產”梳理

?海外客戶價值判斷3要素

?海外客戶“資產”梳理矩陣

?海外客戶梳理后策略及行動