上篇 前世今生傳統經銷商的危機和出路 一、按照管理方式劃分 二、經銷商三個歷程 1、生意階段： 2、商人階段： 3、企業家階段： 三、經銷商的普遍弱勢 ? 經營理念落后： ? 內部運營管理不力： ? 市場拓展能力差： ? 缺乏渠道管理： ? 市場管理較弱： ? 服務功能有待發育： 四、經銷商的現實問題 ? 經營環境問題： ? 客戶需求問題： ? 競爭壓力問題： ? 廠商的問題： ? 運營管理問題： ? 經濟上的問題： 五、將面臨的壓力 1、來自上游制造商和經銷商的壓力 2、來自下游經銷商和零售商的壓力 3、來自同行競爭對手的壓力 六、經銷商的優勢 七、傳統經銷商的出路： 中篇 “金”銷商策略——新型經銷商變革創富六步曲 第一步 從“夫妻店”到公司化運作 第二步 老板自身素養的提升 一、管理升級的目的 二、全面診斷到位 1、體制不健全 2、決策隨意性強 3、管理不規范 4、用人上，任人唯親 5、激勵機制缺乏 6、缺少監管機制，不敢授權 三、公司化轉軌的關鍵 第一：調整組織架構，實行層級管理 第二：引進激勵機制，實行績效管理 第三：加強制度規范化，嚴格獎懲制度 第四：生存源頭論：價值量取向 兩個關鍵確定生存源頭：壓力與價值量 一、學習力 二、溝通力 1、不同性格溝通法 2、不同類型溝通法 3、沖突溝通： 4、深諳人性： 三、精耕細作的專注力 四、全力以赴而不是盡力而為 短片欣賞: 五、洞察力 六、定位力 七、財富價值觀 八、再創業能力 九、領導力 第三步 內部管理與機制建設 第四步 財務風險管控 問題：二級經銷商為什么拉不起隊伍？ 1、戰略缺失 2、團隊意識淡漠 3、家族影響 4、不愿意培養下屬 5、不懂得如何用人、育人、留人 管理機制：硬機制、軟機制 一、內盜和損耗率的降低 二、庫存管理 庫房的規劃和管理（表） 產品位置明細（表） 臺帳與進銷存系統 客戶管理系統（表） 第五步 區域市場拓展新思維 一、KA大客戶的開發與維護 二、經銷商走動式管理 三、找出隱形虧損產品 四、找準你的拳頭產品 五、核心競爭力：主動權 雞頭理論： 六、創新與差異化營銷 流程規范游戲: 七、流程化管理：統一標準 八、零售終端管理 九、終端管理的常見誤區 內容上：重銷售輕市場 對象上：重大客輕小店 其方式上：重激勵輕維護 十、確立區域市場的優勢 短片欣賞: 第六步 產品策略：價格價值與利益 Presentation - FFAB 技巧 f Feature: 產品或解決方法的特點 f Function: 因特點而帶來的功能 f Advantage:這些功能的優點 f Benefit: 這些優點帶來的利益 作業：一分鐘說清楚你的某款主打產品賣點