一、課程背景
n 課程基于“談判概念—談判策略—談判執行”三個維度，強調談判不僅僅在于技巧，更在于布局謀劃及雙贏合作策略，從而能讓學員從理解概念、學會方法、一直到掌握技巧；
n 在教學方式設計中，可以結合客戶的真實商機案例進行現場研討與練習，確保新的知識技能有更直接的轉化應用場景，真正做到學以致用和用以致學；
二、學習收獲
n 提升銷售的獨立談判執行能力
n 幫助縮減談判時間，快速結案
n 增加對商機推進的可控性，影響和控制買方購買周期
n **合理的規劃帶來談判的成功與合理的利潤
n 避免因買方遲疑不決而導致的不做決定
三、課程大綱
**章：談判的基本概念
n 銷售談判面臨的挑戰
n 雙贏銷售談判的定義
n 談判的目的：價格上的贏還是收益上的贏？
n 銷售談判的要素和條件
n 雙贏談判的步驟：準備階段、戰略階段、戰術階段
第二章：談判時機與談判優勢評估
n 談判的兩種場景：招投標與競爭性談判
n 你是買方心目中的Mr.A嗎？
n 評估一：客戶做出改變的動機與計劃
n 評估二：客戶需求構想的影響程度
n 評估三：可預期可衡量的改善價值
n 評估四：解決方案的共識與能力證明
n 評估五：買方采購決策鏈的覆蓋程度
n 評估六：差異化競爭優勢與可替代性
第三章：談判前的準備工作與策略制定
n 雙贏談判的四項基本原則
n 談判目標的制定
n 談判議題的設定
n 賣方談判團隊的組建與能量場評估
n 買賣雙方的談判籌碼與優先性排序
n 探詢買方的談判目標與談判風格
n 談判準備的檢查清單：事實、數據、論點
n 談判的心理建設與狀態調整
第四章：雙贏銷售談判的高效執行
n 達致雙贏的**大障礙是什么？
n 買方常使用的談判戰術
n 賣方在談判中的立場與應對策略
n 談判開啟時的人際好感與精彩亮相
n 談判的開場戰術：出牌策略與應對
n 談判的中場戰術：黑白臉戰術與談判節奏
n 談判的終場戰術：共識確認與底牌策略
n 后談判階段：合作協議的管理
n 談判桌上的勢能營造與僵局管理
n 如何向買方說“不”
第五章：談判團隊的風格與行為管理
n 性格特質對談判的影響
n 談判風格類型1：高控制與支持力
n 談判風格類型2：高表現與思考力
n 談判風格類型3：高分析與開放力
n 談判風格類型4：高溫和與創新力
n 行為模式與事務處理模式解析
n 管理自己的談判風格：優勢與風險
n 與不同風格的談判者溝通：順勢與干預
現場測評：自然本我的性格特質表現
