課程大綱

《卓越門店 “四化” 管理提升之道》課程大綱第一部分 零售市場(chǎng)前景和挑戰(zhàn)
一、零售門店的優(yōu)勢(shì)
1）便利性
2）安全性
3）直觀性
4）豐富性
二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化、挑戰(zhàn)與趨勢(shì)
1）宏觀層面：油價(jià)、房?jī)r(jià)、工資
2）店面經(jīng)營(yíng)：沒人來、不購買、賣不起價(jià)、員工留不住
3）供應(yīng)廠家：要求越來越多，越來越嚴(yán)
三、零售市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)
結(jié)合企業(yè)行業(yè)情況闡述
第二部分 現(xiàn)代門店管理提升出路-“四化”提升之道
一、管理上的規(guī)范化
二、操作上的程序化
三、績(jī)效上的數(shù)據(jù)化
四、業(yè)務(wù)上的導(dǎo)向化
第三部分 門店管理實(shí)務(wù)
門店開門七件事：材、覓、郵、顏、將、促、查（釋義）
二、門店管理實(shí)務(wù)
1）落實(shí)目標(biāo)，完成銷售
2）門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)
3）渠道開拓和業(yè)務(wù)開發(fā)
4）商品和財(cái)務(wù)安全
5）售后服務(wù)
6）客戶投訴處理
7）外聯(lián)協(xié)調(diào)
8）會(huì)議和培訓(xùn)
9）促銷宣傳
10）經(jīng)營(yíng)管理建議
第四部分 門店核心-店長(zhǎng)
一、店長(zhǎng)角色定位
1）老板代理人
2）平級(jí)同事
3）店員領(lǐng)導(dǎo)
二、店長(zhǎng)工作職責(zé)
三、店長(zhǎng)每日工作內(nèi)容與流程
四、店長(zhǎng)管理分享
第五部分 門店管理核心-銷售管理
一、銷售增量的三駕馬車和四個(gè)方向
1）構(gòu)成銷售的三駕馬車
門店零售
活動(dòng)促銷
渠道開拓
2）提升銷售的四個(gè)方向
提高客戶數(shù)量
提高購買技能
提升重復(fù)購買
提升連帶銷售
3）增長(zhǎng)空間九宮格
二、銷售管理核心思想和精髓
1）感性和理性
2）相信和做到關(guān)系:BE-DO-HAVE
3）銷售計(jì)劃的“四化”原則
落地化、可量化、表格化、分解化、
三、銷售計(jì)劃、分解、落實(shí)與檢查
1）年度計(jì)劃與分解
2）月度計(jì)劃與分解
3）門店工作日志
四、業(yè)務(wù)導(dǎo)向化-銷售分析
1）銷售分析原則與要領(lǐng)
2）銷售分析模板（提供工具）
A、人員分析
B、渠道分析
C、產(chǎn)品分析
第六部分：門店客戶管理和業(yè)務(wù)渠道開發(fā)
坐銷到行銷的變化與提升
零售門店主要業(yè)務(wù)渠道開發(fā)及注意事項(xiàng)（結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)）
行業(yè)聯(lián)盟
品牌聯(lián)盟
異業(yè)聯(lián)盟
小區(qū)活動(dòng)
引爆點(diǎn)客戶
門店客戶管理
1）會(huì)員卡
2）VIP客戶管理
3）客戶檔案與資源利用
第七部分 門店銷售利器-促銷
一、門店促銷的八個(gè)步驟和環(huán)節(jié)
1）確定活動(dòng)主題
2）確定活動(dòng)方案(資源分配)
3）確定宣傳方式
4）賣場(chǎng)終端布置
5）士氣鼓舞與培訓(xùn)
6）準(zhǔn)備演練和檢查
7）活動(dòng)執(zhí)行與調(diào)整
8）促銷活動(dòng)的總結(jié)
二、各種促銷形式的應(yīng)用
1）特價(jià)
2）買贈(zèng)
3）抽獎(jiǎng)
4）預(yù)交定金，以一當(dāng)十
第八部分：門店形象管理-終端布置和陳列
一、5S終端現(xiàn)場(chǎng)管理
1）基本原理釋義
整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）
2）商品物料分類
3）“三定”原則及其門店的實(shí)際應(yīng)用
4）實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則
二、商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng)
三、節(jié)假日門店氛圍營(yíng)造
1）各種手段和形式
2）實(shí)施要領(lǐng)
POP、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶外巨幅、飄空氣球。。。
第九部分、門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“四有”原則
1）有目標(biāo)
2）有比較
3）有獎(jiǎng)懲
4）有重點(diǎn)
二、晨會(huì)、夕會(huì)流程與規(guī)范
三、分享國美門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)
第十部分 客戶服務(wù)與投訴處理
一、零售門店客戶服務(wù)原則
1）快刀斬亂麻
吃小虧，得大便宜
舉重若輕和舉輕若重
專人處理和領(lǐng)導(dǎo)跟蹤
換位思考
二、零售門店投訴處理流程與原則
安靜空間、坐下來
傾聽（筆、本子記下來）
理解和同情，換位思考
給出明確時(shí)間表和方案
我們實(shí)際情況和難處