課程大綱

課程收獲：

? 互聯(lián)網(wǎng)思維與銀行傳統(tǒng)經(jīng)營的結(jié)合之道

? 商業(yè)銀行同步案例，全程營銷案例動作分解

? 提升海量存量客戶貢獻價值管理策略

? 提升基于網(wǎng)點的同質(zhì)化產(chǎn)品的推廣能力

? 網(wǎng)點的客戶沙龍與產(chǎn)品推廣會邀約策略

楔子：了解營銷的本質(zhì)

模塊一：營銷策略與案例復(fù)盤分解

? 營銷：與客戶建立有效連接與關(guān)系的過程，產(chǎn)品，非產(chǎn)品與情感連接的構(gòu)建

? 營銷的**終方向：銀行真正能夠有效融入目標客戶的生活（經(jīng)營）

? 案例：民生的物流生態(tài)圈建立過程及公私聯(lián)動的完美組合

? 案例：26棟樓被9家銀行網(wǎng)點包圍開發(fā)，為什么實現(xiàn)業(yè)績突破的卻是民生的社區(qū)銀行。

? 復(fù)盤

2 星星之火，從點滴運營，民生如何開啟**批開卡客戶

2 可以燎原，線上與線下互動的秘訣，如何將卡量基數(shù)擴大，又如何把新卡變成主卡。

2 動作分解：線下活動的開展與民生朋友圈和客戶群之間的運作與經(jīng)營策略

2 行動，網(wǎng)點微信朋友圈如何有效的組織內(nèi)容，形成客戶群的有效互動？

? 總結(jié)：互聯(lián)網(wǎng)思維下，銀行的經(jīng)營方向-與客戶形成有效的社區(qū)一體化關(guān)系

? 老問題的回歸與解決：為什么邀約一直是個難題?

模塊二：客戶經(jīng)理基本操作實務(wù)

? 客戶關(guān)系的管理目標方向-客戶經(jīng)營三度管理

2 客戶黏度的加強

ü 持久客戶感性體驗的塑造

ü 客戶經(jīng)理個人專業(yè)形象的建立

ü 從保姆、客戶經(jīng)理到顧問的角色遷移

ü 批量維護中運用的服務(wù)峰終原理

2 產(chǎn)品深度的提升

ü 產(chǎn)品同步率對結(jié)算和 信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響

ü 從優(yōu)勢產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的過程時機

ü 案例：民生銀行的寫字間個人金融產(chǎn)品遞進策略

2 客戶廣度的建立

ü 客戶基礎(chǔ)的判斷與提升

ü 客戶貢獻值與周期業(yè)績管理

2 提升客戶活躍度的四個策略及動作分解

ü 產(chǎn)品覆蓋策略

ü 活動營銷策略

ü 關(guān)系推動策略

ü 資源維護策略

ü 復(fù)盤演示：基于不同資產(chǎn)級別客戶的四種策略營銷組合動作分解

2 五類經(jīng)典客戶的操作分解

ü 富裕晚年

ü 富太太

ü 職業(yè)經(jīng)營

ü 小業(yè)主

ü 白領(lǐng)

? 在存量客戶中進行營銷熱度分層-**簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 0分客戶-目標發(fā)卡客戶的定位分層

2 1分層級客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址

2 2分層級客戶-聯(lián)系過，與客戶有實質(zhì)性溝通

2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理

2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

2 5分層級客戶-**自身發(fā)起的主動營銷，核心產(chǎn)品有成交

2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復(fù)成交，與客戶進入圈子，信任關(guān)系達成

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營銷升級策略