趙挺老師是【戰(zhàn)略營銷顧問】。

他曾在華為獲得【銷售專家】的任職資格以及天道酬勤榮譽(yù)勛章。

在華為的海外市場(chǎng)一線擔(dān)任銷售業(yè)績結(jié)果的責(zé)任管理者超過10年，流動(dòng)過3個(gè)大洲、6個(gè)國家，并從事過企業(yè)網(wǎng)、運(yùn)營商、消費(fèi)者多種業(yè)務(wù)的銷售，對(duì)toG/toB/toC模式都具備豐富實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。趙老師一共在三家世界五百強(qiáng)企業(yè)從事超過18年的銷售業(yè)務(wù)實(shí)操和7年的管理積累。

【課程收益】

使學(xué)員系統(tǒng)地理解 to B 業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營銷分析方法、拓展的實(shí)戰(zhàn)策略、一流競爭力的有效行動(dòng)。

【培訓(xùn)方式］

導(dǎo)師引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行體驗(yàn)式任務(wù)練習(xí)，講解研究方法與案例 + 學(xué)員發(fā)表+ 導(dǎo)師指正  +現(xiàn)場(chǎng)答疑互動(dòng) + 收獲總結(jié)。

課堂體驗(yàn)任務(wù)：

1.    洞察和分析市場(chǎng)（學(xué)員企業(yè)的能力相關(guān)），細(xì)分機(jī)會(huì)圈；

2.    學(xué)習(xí)取勝的策略制定方法、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)方法，從而精準(zhǔn)地進(jìn)行市場(chǎng)選擇、客戶選擇、項(xiàng)目選擇、以及增長路徑的選擇；

3.    學(xué)習(xí)關(guān)鍵行動(dòng)和關(guān)鍵資源配置的方法，練習(xí)制定關(guān)鍵行動(dòng)，并初步了解優(yōu)秀營銷管理的方法和案例。

【課程大綱】-2 天

一、簡要介紹華為30多年的市場(chǎng)營銷成長中的幾個(gè)階段：

1.     粗放式to 小客戶產(chǎn)品銷售

2.     團(tuán)隊(duì)協(xié)作的to 政企大客戶系統(tǒng)銷售

3.     端到端解決方案式 to 政企大客戶的合作伙伴市場(chǎng)發(fā)展

4.     全球化 to 政企、to 中小客戶、to 消費(fèi)者的生態(tài)價(jià)值型市場(chǎng)引領(lǐng)

二、市場(chǎng)分析和感知線索

1.     宏觀分析

a)     分析相關(guān)行業(yè)空間，并分析【學(xué)員企業(yè)】當(dāng)前業(yè)務(wù)相關(guān)的行業(yè)空間，并深挖需求，把需求和場(chǎng)景細(xì)分

b)     分析相關(guān)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，并分析【學(xué)員企業(yè)】當(dāng)前業(yè)務(wù)相關(guān)的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，并深挖需求，把需求和場(chǎng)景細(xì)分

c)     練習(xí)：制作相關(guān)行業(yè)的價(jià)值鏈地圖

2.     微觀分析（客戶、對(duì)手、渠道、自己）

a)     分析客戶

1)     客戶分析沙盤方法介紹（戰(zhàn)略、經(jīng)營、業(yè)務(wù)應(yīng)用、軟硬件技術(shù)、運(yùn)行維護(hù)等）、組織需求層次、個(gè)人需求層次

2)     從多個(gè)維度識(shí)別客戶剛需的方法和案例介紹（什么是立項(xiàng)考量、采購考量、決策考量）

3)     分析客戶自身面臨的競爭

b)     分析競爭對(duì)手

1)     對(duì)手的戰(zhàn)略、經(jīng)營、業(yè)務(wù)、品牌、產(chǎn)品、技術(shù)、方案、服務(wù)、管理、組織、人才

2)     對(duì)手的市場(chǎng)合作與客戶地圖

c)     分析自己

1)     解讀自身戰(zhàn)略

2)     識(shí)別自己的關(guān)鍵差距：組織、管理、人才、資源、技術(shù)、產(chǎn)品、方案、服務(wù)、市場(chǎng)基礎(chǔ)、品牌等。

三、制定策略+ 縮小包圍圈

1.     理解業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的方法框架（客戶選擇、價(jià)值主張、價(jià)值獲取、活動(dòng)范圍、戰(zhàn)略控制、風(fēng)險(xiǎn)管理）

2.     練習(xí)：進(jìn)行選擇（縮小包圍圈），如按照區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)、領(lǐng)域等選擇優(yōu)先級(jí)包圍圈，然后制定 OV、以及雙贏策略、以及從外部到內(nèi)部的完整鏈條實(shí)現(xiàn)路徑的雙贏風(fēng)險(xiǎn)可控策略

3.     練習(xí)：制定外部拓展的策略

4.     練習(xí)：選擇一個(gè)最有價(jià)值目標(biāo)，學(xué)習(xí)怎樣使用未來業(yè)務(wù)部署方法，體會(huì)市場(chǎng)創(chuàng)新方法

四、通過有效行動(dòng)、一流的管理運(yùn)營為客戶創(chuàng)造解決方案和發(fā)展伙伴的價(jià)值

1.     講解和練習(xí)：以選擇的目標(biāo)，根據(jù)制勝的策略，制定關(guān)鍵任務(wù)/行動(dòng)計(jì)劃

2.     介紹華為的關(guān)鍵任務(wù)的資源配置分解方法，戰(zhàn)略績效管理

3.     觸達(dá)To B客戶的方法和策略，并介紹華為的鐵三角、系統(tǒng)部、重裝旅、銷服一體化、五大關(guān)鍵營銷活動(dòng)管理

4.     MCSPOS-to B市場(chǎng)營銷綜合體檢方法

五、學(xué)員舞臺(tái)發(fā)表討論：學(xué)員公司做出哪些改變，從而制定行之有效的行動(dòng)和運(yùn)營？

六、學(xué)員收獲總結(jié)

【結(jié)束】合影留念