對象

企業(yè)管理者、營銷人員、一線員工

目的

為企業(yè)解決了營銷難題，更讓每位員工具備營銷思維，增加企業(yè)與客戶之間的信任感，最終促進公司的發(fā)展，達到互利多贏的局面。

內(nèi)容

【課程大綱】

 開篇案例：聽董明珠說，格力為何開展全員營銷？

第一講：資源整合，動員全員營銷

1、為什么要推動全員營銷？

1）讓員工愛自己的產(chǎn)品

2）與客戶溝通過程中，更多的收集用戶的反饋

3）讓員工走出舒適區(qū)，讓僵化的團隊動起來

4）橫向鏈接資源，打造企業(yè)私域流量池

5）增加銷售業(yè)績，體現(xiàn)自身價值

2、全員營銷的前期準備

1）全員營銷的認知

贏用戶心

贏員工心

   2）全員營銷的動員

老板是第一營銷員

各級管理者是第二營銷員

人人都是營銷員

   3）全員營銷的焦點

以用戶為中心

以市場為導向

一切圍繞業(yè)務轉(zhuǎn)

3、全員營銷的工作布署

1）沖鋒-建立敏捷型戰(zhàn)斗組織

尖刀班班長選拔

銷售目標與任務分配

每日工作總結(jié)與改進

2）-推出讓用戶尖叫的產(chǎn)品

引流產(chǎn)品-聚焦流量

常規(guī)產(chǎn)品-聚焦競爭

利潤產(chǎn)品-聚焦獨特

明星產(chǎn)品-聚焦傳播

戰(zhàn)略產(chǎn)品-聚焦領先

4、全員營銷的激勵機制

1）銷售獎勵機制

自己銷售的獎勵機制

合作開發(fā)的獎勵機制

信息提供的獎勵機制

2）其他銷售獎勵機制

任務達標獎

銷售尖兵獎

突出貢獻獎

火線提拔獎

第二講：營銷心理學和人性消費邏輯

1、深刻剖析人性：

1）購買動機：追求快樂VS逃避痛苦

2）購買認知：讓客戶感覺占了便宜

3）需求刺激：引導客戶轉(zhuǎn)變觀念

演練：一顆多次受傷的心，怎樣轉(zhuǎn)變他的觀念？

2、給的藝術(shù)

1)給利

2）給名

3）給法

3、客戶的負面感受與需要的關(guān)系

1）客戶的負面感受背后隱藏著需要

2）如何找到負面感受背后的需要

案例：從“警察追小偷”的故事中剖析人性

4、互聯(lián)網(wǎng)利用人性的營銷策略

窺視

傲慢

色欲

貪婪

懶惰

虛榮

暴力

第四講：全員營銷必備的銷售技能與素養(yǎng)

1、良好的心態(tài)是銷售的前提

1）奮斗者與勞動者的區(qū)別

2）讓客戶感覺到你的用心服務

2、做一個讓人舒服的人

1）第一重境界:相談甚歡 

2）第二重境界：一見如故

3）第三重境界：相見恨晚

3、找準自己的優(yōu)勢

1）獵手型

2）顧問型

3）伙伴型

4、承諾是金

案例：答應過客戶的交期，出貨時間到了交不了貨應該辦？

5、把重要的信息記錄下來

6、分清推銷與營銷

1）產(chǎn)品功能價值

2)產(chǎn)品有形價值

3)產(chǎn)品附加加值

7、時刻體現(xiàn)您的專業(yè)

1）對產(chǎn)品的了解

2）對競爭對手的了解

3）對客戶的了解

8、戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)

1）銷售人員三段心路歷程

2）銷售人員三個瓶頸

3）面對拒絕的四種應對策略

演練：“我”、“客戶”、“公司“怎樣排位？

第四講：客戶開發(fā)-顧問式銷售技巧訓練

1、銷售6大永恒不變的問題

1）你是誰？

2）你要跟我談什么？

3）你的產(chǎn)品對我有什么好處？

4）如何證明你講的是事實？

5）為什么我要跟你買？

6）為什么我要現(xiàn)在買？

視頻：從趙本山小品《賣拐》中尋找購買理由

2、區(qū)分客戶-從混沌走向清晰

1）空白型客戶

2）模糊型客戶

3）清晰型客戶

 判斷題：請對空白、隱性、顯性需求進行判斷

3、顧問式銷售技術(shù)—SPI模型訓練

請列舉成交前常向客戶提問的5個問題？

1）背景問題（S）

2）難點問題（P）

3）暗示問題（I）

4）需求-效益問題（）

演練：異議防范-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)SPI模型設計銷售話術(shù)

4、如何建立客戶的信賴感?

1）看起來像行業(yè)專家

2）注重基本的商務禮儀

3）適當?shù)年P(guān)心

4）真誠的服務

5）巧用保證

5、如何向客戶介紹產(chǎn)品?

1）配合客戶的需求價值觀

2）讓客戶參與

3）不貶低競爭對手

4）用我們產(chǎn)品的三點優(yōu)勢與競爭對手的弱點相比

5）獨特賣點

6、解除客戶反對意見?

六大抗拒點

1）價格

2）功能（效）

3）售后服務

4）競爭對手

5）保證或保障系統(tǒng)

6）謹防客戶的煙霧彈

解除反對意見策略

1）了解對方是不是決策者

2）耐心聽完客戶提出的抗拒

3）確認抗拒

4）辨別抗拒點真假

5）鎖定抗拒點

6）取得客戶承諾

解除客戶抗拒點的萬能公式：順-轉(zhuǎn)-推

實戰(zhàn)演練：成交話術(shù)落地篇

1）價格太貴的應對策略

2）需要考慮的應對策略

3）需要找人商量的應對策略

4）超出預算的應對策略

5）有了喜歡的品牌或供應商，不想更換的應對策略

6）當你服務到極致，客戶就是不買（轉(zhuǎn)身去買了同行的產(chǎn)品）的應對策略