課程大綱

上篇邁向銷售冠軍的第一步：自我激勵

有人說“銷售不是人干的，銷售是人才干的”，因為銷售員每天都遇到拒絕，強烈的挫折感，使得銷售崗位的人“陣亡率”極高。邁向銷售冠軍的第一步就是學會自我激勵，以自我經營的心態，樂觀應對拒絕與各種挑戰。

一、為什么做永遠比怎么做重要

1、每個人都是推銷員，每時每刻都在銷售

2、銷售工作的好處

 銷售是最公平的工作，你的付出與收獲成正比

 銷售是讓個人成長速度最快的工作

 銷售是越老越值錢的工作

 銷售是最好的內部創業方式，你可以最大限度的借力

二、以老板的心態經營自己

1、潛能開關：不管你認為你自己行，還是不行，你都是對的

2、拒絕不是沖著你來的，拒絕是銷售的雙胞胎兄弟

3、以老板的心態經營自己

4、衡量你在銷售中是否具備老板心態的標準

 只為成功找方法，不為失敗找借口

 持續為自己的腦袋投資

 自我激勵（情緒、企圖心）

 把自己作為銷售專家看待

 牢記是誰給自己開薪水

三、在銷售中保持激情與拼搏動力的秘訣

1、銷售是挫折感最強且挫折頻率最高的工作

2、在銷售中保持激情與拼搏動力的秘訣

 職業生涯規劃，讓你知道“奔跑”的方向與未來

 責任與愛，讓你知道為什么要“奔跑”和拼搏

中篇專業化銷售流程與7種技巧

當我們到達一個陌生的城市，首先會找到一張地圖，因為地圖顯示了這個地方的全貌，地圖可以幫助你到達想到的地方。專業化銷售流程就是你進入銷售領域的地圖，對應的7種技巧可以幫助你輕松化解各種挑戰，直到贏取訂單。

一、開發客戶的技巧

1、開發客戶前必須問自己的問題

 誰是我的黃金客戶？（黃金客戶標準：購買需求強、購買力大）

 我的黃金客戶在哪里？（行業分布、地域分布、人群分布）

 我如何接近黃金客戶？（出擊尋找、廣告吸引）

 黃金客戶為什么要向我購買？（產品的優勢、賣點、與其他產品的對比）

 黃金客戶為什么要立刻購買？（你對克服客戶拖延與猶豫所采取的措施）

2、開發客戶的渠道

 自己開發的途徑（陌生拜訪、電話銷售、展會開拓、緣故開拓、廣告等）

 讓老客戶轉介紹新客戶

 最快速最有效的方法：借力其他公司、行業、渠道資源快速開發新客戶

二、建立信賴的技巧

1、信賴是客戶錢包的拉鎖

2、建立信賴感的方法

 做一個善于傾聽的人

 善用贊美

 不斷認同對方

 模仿顧客

 穿著建立信賴感

 專業知識（專業知識、專業語言、資質證明）

 使用顧客見證（顧客名單、推薦信、顧客照片、視頻、老顧客故事）

三、問出需求的技巧

1、影響購買的兩種力量（追去快樂、逃離痛苦）

2、銷售冠軍揭示的銷售法則

 問題是需求的前身!

 顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！

 問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格就越高！

 人們不解決小問題，人們只解決大問題！

 顧客買的不是產品，買的是解決問題的方案！

3、封閉性問題和開放型問題

4、用4類問題開發顧客的問題與需求

 背景問題

 難點問題

 暗示問題

 需求——效益問題

四、產品介紹的技巧

1、“餓了吃糠甜如蜜”，在介紹產品前，必須先問出客戶需求

2、互動游戲：雙關圖

3、展現產品價值最重要的方法

 F 特性

 A 優勢

 B 利益

4、FAB法現場互動與訓練

5、展現價值：用語言塑造與展現產品價值

五、解決抗拒的技巧

1、當顧客產生異議的時候，你需要做什么

2、判斷顧客抗拒產生的原因與真假

3、解除顧客抗拒點，消除異議

 框式與重新框式

 用客戶的問題，說服客戶

六、輕松成交的技巧

1、如果嚴格按照專業化銷售流程進行銷售，成交是自然發生的

2、成交時的信念（你的錢是我的，我的產品是你的，不完成交換，我絕不離開）

3、銷售是信心的傳遞，情緒的轉移

4、常用的成交方法

 假設成交法

 二選一成交法

 反問成交法

 小狗成交法

5、消除顧客在成交后反悔的方法

七、持續銷售的技巧

1、計算客戶的終生價值

2、擴大顧客單次購買金額的方法

 升級銷售（讓顧客買的你高檔產品）

 打包銷售（讓顧客買打包產品）

 交叉銷售（讓顧客買完西服，再買些襯衫和領帶）

3、擴大顧客購買頻率的方法

 推出新產品

 跟蹤顧客的實用情況，及時補充消耗品

 及時告知你的最新活動與優惠

4、為顧客提供超值的售后服務（服務到客戶“崩潰”為止，感動客戶）

下篇 銷售人員的自我修煉

不管你銷售的產品是什么，銷售的對象全都是人。當面對不同類型的人時，你必須學會調整自己的溝通風格適應對方。彈性做事方式，是銷售人員必做的自我修煉。出色的銷售冠軍，都有著鮮明的品牌特征，他們不僅銷售產品，也在吸引客戶，令客戶陶醉。

一、修煉自己的性格與銷售風格

1、認識自己的性格，優勢與劣勢

 春天型的人性格特征、優劣勢、溝通習慣

 夏天型的人性格特征、優劣勢、溝通習慣

 秋天型的人性格特征、優劣勢、溝通習慣

 冬天型的人性格特征、優劣勢、溝通習慣

2、認識自己的銷售風格，優勢與劣勢

3、學會修煉自己的性格與銷售風格，以適應不同類型的客戶

 如何與春天型的人做銷售

 如何與夏天型的人做銷售

 如何與秋天型的人做銷售

 如何與冬天型的人做銷售

二、獨顯優勢，打造強有力的個人品牌

1、個人品牌在銷售中的重要性

2、如何打造強有力的個人品牌

 鎖定自己的優勢、獨特點

 確定你想傳達給別人的信息

 打造自己的品牌故事

 給自己進行包裝（服飾、外形、語言風格、處事準則