【課程時(shí)間】?jī)商?2小時(shí)

【主講老師】周嘉俊老師

【長(zhǎng) 住 地】廣州

【課程背景】：

如今我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著國(guó)際、國(guó)內(nèi)多方面的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和嚴(yán)重困難，尤其是面對(duì)國(guó)內(nèi)整體市場(chǎng)環(huán)境及國(guó)家相關(guān)政策，各行各業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和嚴(yán)峻考驗(yàn)，多數(shù)企業(yè)也處在了生死攸關(guān)的緊要關(guān)頭。如何應(yīng)對(duì)？

唯有提高個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，不斷培育、維護(hù)和提升自己的軟、硬實(shí)力。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、自媒體、微信、社群、網(wǎng)紅更多的影響到我們的消費(fèi)者，已經(jīng)有銷(xiāo)售個(gè)人的業(yè)務(wù)水平，比得上一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售能力。原因在于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息傳播是極其重要的一件事，有些產(chǎn)品很好，但無(wú)人問(wèn)津，有些產(chǎn)品一般，卻由于造勢(shì)和宣傳做的好，訂單不斷。

內(nèi)容創(chuàng)作是宣傳造勢(shì)的基礎(chǔ)，好內(nèi)容可以通過(guò)打動(dòng)人心，從而激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)和欲望。而很多銷(xiāo)售人員還停留在每天和客戶(hù)的日常交流當(dāng)中，白白浪費(fèi)了通過(guò)微信增加個(gè)人價(jià)值的時(shí)機(jī)。

本課程就是希望通過(guò)系統(tǒng)地講解內(nèi)容創(chuàng)作 面談銷(xiāo)售的方式，手把手地教會(huì)大家如何影響客戶(hù)心智，最終提高業(yè)務(wù)能力。

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

1. 掌握在微信銷(xiāo)售流程中樹(shù)立不可替代性的技巧，從而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠高價(jià)銷(xiāo)售成交。

2. 系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，對(duì)客戶(hù)需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)、銷(xiāo)售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。

3. 學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。

4. 本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議

【課程大綱】

一、建立數(shù)據(jù)庫(kù)（引流漲粉）

1、微信增加粉絲的方法

1) 微信群內(nèi)主動(dòng)添加

2) 微信群內(nèi)被動(dòng)添加

3) 換群

4) 黑客增長(zhǎng)

A. 選定內(nèi)容

B. 設(shè)計(jì)流程

C. 設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)

2、添加好友的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

1) 換位思考：對(duì)方為什么要加你

2) 設(shè)計(jì)原則：讓對(duì)方產(chǎn)生好奇心

3) 設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)：提供給各位參考

3、添加好友注意事項(xiàng)

二、留住客戶(hù)，產(chǎn)生依賴(lài)感

1、私號(hào)關(guān)鍵元素優(yōu)化

（1）頭像的選擇

（2）名稱(chēng)

（3）個(gè)性簽名

2、朋友圈的經(jīng)營(yíng)

（1）你的朋友想要什么？

（2）如何發(fā)朋友圈的內(nèi)容

A、可發(fā)的內(nèi)容：圖片 文字 視頻 鏈接

B、圖片要精選，文字要精煉

C、發(fā)送內(nèi)容的最佳時(shí)間段

（3）做有吸引力的五有微信營(yíng)銷(xiāo)

A、有情

B、有料

C、有趣

D、有品

（4）朋友圈該如何曬

A、曬公司

B、曬團(tuán)隊(duì)

C、曬成果

D、曬領(lǐng)悟

（5）如何與粉絲產(chǎn)生交集（人性對(duì)接）

A、互動(dòng)：讓對(duì)方記住你

B、交流：讓對(duì)方熟悉你

C、共鳴：讓對(duì)方信任你

3、通過(guò)微信培養(yǎng)客戶(hù)的信任

（1）培養(yǎng)目的：

讓自己走進(jìn)對(duì)方的世界，讓對(duì)方走進(jìn)自己的世界，讓彼此的交往產(chǎn)生價(jià)值

（2）培養(yǎng)規(guī)律：

通過(guò)不斷的顛覆，讓對(duì)方對(duì)我產(chǎn)生依賴(lài)

4、普通客戶(hù)的篩選

群發(fā)助手的運(yùn)用

群發(fā)文案的編寫(xiě)

5、管理精準(zhǔn)客戶(hù)

名稱(chēng)格式：姓名 職務(wù) 地區(qū)

標(biāo)注的使用：星標(biāo) 置頂 標(biāo)簽

粉絲分類(lèi)管理

三、價(jià)值點(diǎn)：銷(xiāo)售的基礎(chǔ)

1.一個(gè)發(fā)人深思的提問(wèn)：你清楚自己的產(chǎn)品價(jià)值在哪嗎？

2.銷(xiāo)售亮點(diǎn)：精準(zhǔn)傳達(dá)賣(mài)點(diǎn)，提升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲

3.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的特征：銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)VS營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，差別有多大？

4.銷(xiāo)售人員如何獲得足夠豐富的賣(mài)點(diǎn)？

5.咨詢(xún)實(shí)盤(pán)案例：銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)手冊(cè)展示，讓暗淡的產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)發(fā)光

6.銷(xiāo)售的精髓：銷(xiāo)售人員如何“靈活”運(yùn)用銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，激發(fā)成交？

四、讓顧客對(duì)你有專(zhuān)業(yè)信任，銷(xiāo)售的敲門(mén)磚

1.讓對(duì)方愿意開(kāi)始熟悉你的N種理由

2.“認(rèn)識(shí)”到“熟悉”到“信任”的最短路徑

3.快速建立信任的兩個(gè)步驟：第一印象和成為自媒體專(zhuān)家

4.如何三言?xún)烧Z(yǔ)成為客戶(hù)心中的自媒體專(zhuān)家？

5.練習(xí)：自媒體專(zhuān)家形象塑造

五、塑造用戶(hù)痛點(diǎn)，植入產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)

1.思考題：什么時(shí)候是我們向客戶(hù)發(fā)問(wèn)的最佳時(shí)機(jī)？

3.三種提問(wèn)方式如何用，才能有效挖掘客戶(hù)需求

-封閉式問(wèn)題如何問(wèn)，才能完成客戶(hù)引導(dǎo)

-開(kāi)放式問(wèn)題如何問(wèn)，才能挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn)

-策略問(wèn)題如何提，才能清楚客戶(hù)的思考

4.提問(wèn)角度與方式結(jié)合挖掘最深刻需求

5.如何找到最能打動(dòng)客戶(hù)的問(wèn)題

6.高手過(guò)招：客戶(hù)對(duì)答大PK

六、有效植入產(chǎn)品，成交前的最后準(zhǔn)備

1.客戶(hù)對(duì)企業(yè)的三個(gè)疑問(wèn)

2.提升客戶(hù)心中企業(yè)形象的最佳切入點(diǎn)

3.企業(yè)產(chǎn)品介紹中的常見(jiàn)誤區(qū)

-缺少重點(diǎn)；

-忽略客戶(hù)；

-自說(shuō)自話(huà)；

4.講故事演練：萬(wàn)能植入四步法

七、踢好臨門(mén)一腳，從聊天到成交

1.聊得很愉快，怎么說(shuō)才能從聊天自然過(guò)渡到成交？

2.如何識(shí)別客戶(hù)的成交信號(hào)？

3.客戶(hù)拒絕成交的兩大理由

4.讀懂客戶(hù)拒絕的潛臺(tái)詞

5.銷(xiāo)售人員成交障礙處理能力自評(píng)問(wèn)卷

6.處理“延遲”的策略

7.處理“異議”的策略

8.成交后該怎么辦？