【課程時間】兩天12小時

【主講老師】周嘉俊老師

【長 住 地】廣州

【課程背景】：

如今我國經(jīng)濟發(fā)展面臨著國際、國內(nèi)多方面的嚴峻挑戰(zhàn)和嚴重困難，尤其是面對國內(nèi)整體市場環(huán)境及國家相關(guān)政策，各行各業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和嚴峻考驗，多經(jīng)企業(yè)也處在了生死攸關(guān)的緊要關(guān)頭。如何應對？唯有提高個人競爭力，不斷學習和創(chuàng)新，不斷培育、維護和提升自己的軟、硬實力。

隨著時代的發(fā)展，已經(jīng)有銷售個人的業(yè)務(wù)水平，比得上一個企業(yè)的銷售能力。原始在于互聯(lián)網(wǎng)時代，信息傳播是極其重要的一件事，有些產(chǎn)品很好，但無人問津，有些產(chǎn)品一般卻訂單不斷，主要原因是造勢和宣傳做的好。寫作創(chuàng)作是宣傳造勢的基礎(chǔ)，一則好的文案可以通過打動人心，從而激發(fā)消費者的購買沖動和欲望。而很多銷售人員還停留在每天和客戶的日常交流當中，白白浪費了通過自媒體增加個人價值的時機。

本課程就是希望通過系統(tǒng)地講解文案創(chuàng)作的全過程，手把手地教會大家如何創(chuàng)作出一則優(yōu)秀的神級別的文案，從而影響客戶心智，最終提高業(yè)務(wù)能力。

【培訓目標】：

1. 掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。

2. 系統(tǒng)學習最先進的營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認識。

3. 學習營銷中的實戰(zhàn)技巧和每個環(huán)節(jié)的注意事項。

4. 本課程還設(shè)計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學員的表現(xiàn)，給出適當建議

【課程大綱】

一、專業(yè)的銷售人員與業(yè)務(wù)業(yè)余的銷售人員差別在那？

1.什么樣的銷售人員在客戶眼中富有專業(yè)感？

2.自媒體銷售在銷售專業(yè)性上的體現(xiàn)

3.完成專業(yè)的顧問式銷售所經(jīng)歷的幾個流程

4.建立職業(yè)銷售的銷售漏斗

5.現(xiàn)場練習：建立我們自己的銷售漏斗

二、價值點：銷售的基礎(chǔ)

1.一個發(fā)人深思的提問：你清楚自己的產(chǎn)品價值在哪嗎？

2.銷售亮點：精準傳達賣點，提升客戶購買欲

3.產(chǎn)品賣點的特征：銷售賣點VS營銷賣點，差別有多大？

4.銷售人員如何獲得足夠豐富的賣點？

5.咨詢實盤案例：銷售賣點手冊展示，讓暗淡的產(chǎn)品現(xiàn)場發(fā)光

6.銷售的精髓：銷售人員如何“靈活”運用銷售賣點，激發(fā)成交？

三、讓顧客對你有專業(yè)信任，銷售的敲門磚

1.讓對方愿意開始熟悉你的N種理由

2.“認識”到“熟悉”到“信任”的最短路徑

3.快速建立信任的兩個步驟：第一印象和成為自媒體專家

4.如何三言兩語成為客戶心中的自媒體專家？

5.練習：自媒體專家形象塑造

四、自媒體內(nèi)容結(jié)構(gòu)公式

1. 讀者分析與寫作目標設(shè)定

2. 內(nèi)容呈現(xiàn)開頭2個要素

3. 內(nèi)容呈現(xiàn)的六個原則

l 羅列要點,歸類分組

l 以上統(tǒng)下,結(jié)構(gòu)扁平

l 層次清晰,邏輯次序

l 結(jié)果導向,結(jié)論先行

l 事實說話,數(shù)據(jù)證明

l 突出重點,電梯法則

4. 內(nèi)容呈現(xiàn)4種結(jié)尾方式

五、塑造用戶痛點，植入產(chǎn)品標準

1.思考題：什么時候是我們向客戶發(fā)問的最佳時機？

3.三種提問方式如何用，才能有效挖掘客戶需求

-封閉式問題如何問，才能完成客戶引導

-開放式問題如何問，才能挖掘客戶的需求點

-策略問題如何提，才能清楚客戶的思考

4.提問角度與方式結(jié)合挖掘最深刻需求

5.如何找到最能打動客戶的問題

6.高手過招：客戶對答大PK

六、有效植入產(chǎn)品，成交前的最后準備

1.客戶對企業(yè)的三個疑問

2.提升客戶心中企業(yè)形象的最佳切入點

3.企業(yè)產(chǎn)品介紹中的常見誤區(qū)

-缺少重點；

-忽略客戶；

-自說自話；

4.講故事演練：萬能植入四步法

七、踢好臨門一腳，從聊天到成交

1.聊得很愉快，怎么說才能從聊天自然過渡到成交？

2.如何識別客戶的成交信號？

3.客戶拒絕成交的兩大理由

4.讀懂客戶拒絕的潛臺詞

5.銷售人員成交障礙處理能力自評問卷

6.處理“延遲”的策略

7.處理“異議”的策略

8.成交后該怎么辦？