【課程時(shí)間】2天12小時(shí)

【主講老師】周嘉俊老師

【長(zhǎng) 住 地】廣州

【課程背景】

n 在經(jīng)銷商面前，你是經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經(jīng)銷商為什么要聽(tīng)你的？

n 在經(jīng)銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎？

n 在經(jīng)銷商面前，你有本事讓經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策嗎？

n 在經(jīng)銷商面前，你會(huì)成為受歡迎的人還是多余的人嗎？

【培訓(xùn)對(duì)象】廠家基層銷售人員、剛?cè)肼毜匿N售人員等

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

n 了解經(jīng)銷商管理的相關(guān)概念；

n 掌握經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和流程；

n 掌握與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的話術(shù)；

n 掌握經(jīng)銷商拜訪的要點(diǎn)，提高拜訪效率；

n 掌握與經(jīng)銷商溝通的方法和內(nèi)容，提升溝通效率。

【課程大綱】

第一部分   經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟——開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作

n 個(gè)人心態(tài)的準(zhǔn)備

n 個(gè)人專業(yè)商務(wù)形象的建立

l 儀容儀表要求

l 拜訪禮儀——名片禮儀

l 拜訪禮儀——握手禮儀

n 個(gè)人專業(yè)素質(zhì)的準(zhǔn)備

l 專業(yè)知識(shí)

l 物料準(zhǔn)備

第二部分   經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟——目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研

n 廣泛信息收集

n 廣泛信息分析

第三部分   經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟——經(jīng)銷商的陌生拜訪

n 進(jìn)店觀察，找準(zhǔn)洽談對(duì)象

【情景模擬】如果老板不在，你怎么辦？

n 亮明身份，創(chuàng)造良好氛圍

l 自我介紹

【情景模擬】自我介紹后經(jīng)銷商就說(shuō)“我們現(xiàn)在不需要”

自我介紹后經(jīng)銷商就說(shuō)“現(xiàn)在忙,沒(méi)時(shí)間”

自我介紹后經(jīng)銷商就說(shuō)“你把資料放在這里吧”

l 贊美

l 寒暄

【情景模擬】開(kāi)場(chǎng)白后如果客戶問(wèn)產(chǎn)品的具體價(jià)格，你會(huì)怎么辦？

【情景模擬】開(kāi)場(chǎng)白后如果客戶問(wèn)公司的政策，你會(huì)怎么辦？

n 提問(wèn)調(diào)查，了解需求

l 發(fā)問(wèn)的種類

? 開(kāi)放式

? 封閉式

l  “漏斗式”的提問(wèn)模型

? 狀況型提問(wèn)

? 困難型提問(wèn)

? 影響型提問(wèn)

? 解決型提問(wèn)

n 如何介紹合作的好處打動(dòng)經(jīng)銷商？

l FAB讓你的介紹更生活化

l 思考：你覺(jué)得經(jīng)銷商合作時(shí)關(guān)心什么利益？

l 練習(xí)：寫出如何用我們的優(yōu)勢(shì)來(lái)打消他的顧慮促成與金凱德合作？

? 安全

? 利潤(rùn)

l 如何透過(guò)證據(jù)說(shuō)服經(jīng)銷商？

n 如何處理經(jīng)銷商提出的異議

l 現(xiàn)在市場(chǎng)太混亂，我們不做

l 你們的價(jià)格太高了，消費(fèi)者買不起啊！

l XX是名牌你們是什么？我都不認(rèn)識(shí)你們，都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)

l 暫時(shí)不考慮再進(jìn)入什么品牌

l 我們只做抵擋產(chǎn)品，不做高檔產(chǎn)品

l 我的品牌也不錯(cuò)，不做金凱德

l 你們?yōu)槭裁礇](méi)有中國(guó)名牌和中國(guó)馳名商標(biāo)

l 現(xiàn)在是淡季，人影都見(jiàn)不到，我都不大想做了

l 我們有上一個(gè)新品牌的打算，但我們已看中XX……

l XX品牌在我們這太強(qiáng)勢(shì)了，市場(chǎng)占有率太高了，我可能競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)他們  

l 你們的產(chǎn)品太貴，人家XX品牌同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了？

l 我們小店窮，進(jìn)不起高價(jià)貨啊。

l 產(chǎn)品價(jià)格這么高，我需要投入這么多資金，什么時(shí)候可以收回成本，什么時(shí)候可以賺到錢啊？

n 首次拜訪過(guò)程的注意事項(xiàng)

第四部分   經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟——目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇

思考：

l 為什么選擇經(jīng)銷商這么重要？談?wù)勀愕慕?jīng)驗(yàn)？

l 經(jīng)銷商實(shí)力是否越大越好，為什么？

n 選擇經(jīng)銷商的原則

n 意向經(jīng)銷商評(píng)估因素

l 經(jīng)銷商聲譽(yù)

l 經(jīng)營(yíng)實(shí)力

l 合作意向

l 產(chǎn)品組合

l 財(cái)務(wù)狀況

l 位置與面積

l 經(jīng)營(yíng)理念

n 選擇經(jīng)銷商的最佳標(biāo)準(zhǔn)

第五部分   經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的磋商

n 開(kāi)拓經(jīng)銷商的三次訪問(wèn)原則

n 意向經(jīng)銷商的拜訪順序

n 磋商（討價(jià)還價(jià)）時(shí)常見(jiàn)的分歧點(diǎn)？

第六部分   經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的合作促成

n 為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作？