課程時長

一天

適合對象

課程大綱

模塊一：基礎知識篇

專題一網絡知識

1.1G、2G、3G、4G的發展歷程回顧；

2.討論：（1）3G與1G、2G的異同；（2）4G與3G的異同；

3.4G的用途分析：網絡速度更快、通信質量更高、資費更優惠、移動應用更豐富、移動終端將成為信息獲取的主渠道……

專題二終端與應用

終端操作系統基礎知識；

終端參數基礎知識；

應用基礎知識；

智能終端賣點解析；

專題三消費者行為解析

1.動機、2.價值、3.態度、4.生活方式、5.個人決策、6.群體影響、7.意見領袖、8.賣點和買點

模塊二戰技錘煉篇

討論：你理解中的“營銷”與“銷售”？

1.融合式營銷；

2.教育營式銷；

3.體驗式營銷；

4.專業術語解讀——讓語言盡量簡單些

（1）什么是“智能手機”？

（2）什么是“流量”？

（3）什么是“應用”？

（4）什么是“GPRS套餐”？

（5）什么是“4G”？

模塊三戰術提升篇

專題一終端銷售之心態歸正

1.應有的積極心態：目標、主動、敏銳、執著

2.終端銷售的五大誤區：

（1）重接待輕銷售

（2）重介紹輕推進

（3）重賣點輕買點

（4）重知識輕表現

（5）重狀態輕動作

3.終端銷售的五大境界

（1）從陌生到熟悉；（2）從熟悉到朋友；（3）不是親人勝似親人；（4）多說感覺良好的話；（5）多說客戶感興趣的話；

專題二終端銷售之技能錘煉

1.留住客戶的腳步

（1）黃金第一句；

（2）給客戶一個理由：活動、新穎、唯一、熱銷、時限；

（3）需求探尋；

（4）價格之辯

2.產品展示

（1）理性消費VS沖動消費；

（2）終端功能VS終端價值；

（3）產品展示最神奇的三句話；

（4）產品演示的要點；

3.資費套餐解讀能力

（1）臨界消費

（2）實際消費到達數

（3）適配消費

（4）手機終端總價法銷售

4.對客營銷策略

同理心態、對比策略、類比策略、列舉策略、分解策略、替代策略

專題三終端銷售之技能提升

討論：（1）什么是“異議”？；（2）客戶為何會有“異議”？（3）為什么要應對客戶的“異議”？

1.異議應對原則：

良好心態、認真聆聽、承認客戶的客觀情緒、確認問題所在、實實在在解決問題

2.終端營銷異議應對方法

忽視法、補償法、對比法、太極法

3.終端營銷異議應對舉例（話術）

（1）貪圖優惠類；

（2）最低消費（資費）類；

（3）分月返還類；

（4）外觀類；

（5）性能類

4.終端銷售之締結促成

（1）制約肯定回答；

（2）假定成交選擇；

（3）最后機會法