【課程背景】

企業的發展，離不開團隊人員能力的提升。特別是對于銷售團隊而言，能力強的銷售團隊可以達到事半功倍的效果。而企業的中層管理者的輔導能力，直接決定團隊的作戰能力，很多時候，在企業里，總能聽到這樣的抱怨：

中層管理者抱怨說：

1、小劉太笨了，跟我后面學了3次了，還不知道怎么跟客戶介紹產品？

2、小張不行，好像總是慢半拍，講的東西都不在點子上？

3、小李在公司里產品培訓的測試還行，一到客戶那里就抓瞎？

……

銷售人員抱怨說：

1、我老板帶著我跑了幾次客戶，就讓我單飛了，感覺啥也沒學到？

2、我跟著經理學不到東西，他也不知道怎么教我，就讓我看資料？

如上的種種原因，都是因為團隊領導沒有正確的方法對下屬進行輔導導致的結果。為了解決如上的問題，編寫了本課程，旨在提升中層管理人員的輔導能力，從而提升團隊作戰能力，提升企業整體戰斗力。

【課程收益】

? 了解銷售能力技能樹

? 掌握銷售溝通技巧

? 學會如何觀察下屬的工作表現

? 知道如何對下屬進行輔導，以提升下屬工作能力

? 從容應對管理和輔導過程中出現各種突發狀況

【課程特色】

本課程從銷售團隊管理的實戰出發，結合老師在多年銷售團隊管理的實戰經驗和心理學、團隊管理、溝通技巧、激勵技巧等相關系統統理論。系統全面的將帶團隊的方法和理論傳授給學員。并幫助學員掌握一套專業、系統、前瞻、實用的團隊管理方法，使學員在團隊管理和激勵技巧上獲得很大的提升。

【課程對象】銷售團隊負責人

【課程時間】 2天（6小時/天）

【課程大綱】

· 1、前言部分

o 對高效銷售團隊的理解和目前在團隊管理中遇到的問題

· 2、如何才是一位好的輔導者

o 銷售管理者的角色

§ 為什么要做好輔導者？1+1＞2

o 討論：好的銷售輔導者應具備的行為特質

o 輔導內容（銷售人員技能樹）

§ 產品知識

· 特征和利益

· 知識應用

· 現有資源情況

· 競品信息

§ 銷售拜訪技巧及銷售流程回顧

· 訪前

o 訪前準備

· 訪中

o 營造氛圍

o 了解需求

o 解疑答惑

o 達成協議

· 訪后

o 后續執行

       實戰演練：銷售技巧實戰演練

§ 客戶知識

· 行業知識

· 客戶管理結構

· 客戶部門

· 客戶職位信息

· 3、如何了解被輔導人員拜訪表現

o 業務拜訪種類

§ 聯合拜訪

§ 輔導拜訪

o 協助拜訪的方法

§ 觀察式拜訪

§ 支援式拜訪

§ 示范式拜訪

o 拜訪輔導三要素

§ 輔導內容

§ 細節觀察

· 銷售問什么

· 客戶說什么

· 銷售怎么回答

§ 輔導準備

話題討論：銷售人員在哪些方面可能需要輔導？

· 4、輔導對話三部曲

o 輔導前準備

§ 溝通主題

§ 溝通的兩個方面

· 銷售繼續保持的方面（3點優點）

· 銷售需要改進的方面（2點缺點）

§ 改善方案

o 輔導診斷

§ 銷售過程診斷

· 說明討論主題

· 回顧拜訪過程

· 引導銷售找到自己的改善點

§ 過程診斷方法：尋問

· 問的類型

o 開放式尋問

o 封閉式尋問

· 問的目的

o 了解被輔導者者觀點

o 引發被輔導者思考

o 鎖定改善點

· 黃金三問

§ 表達自己觀點

· 何時表達

· 如何表達

· 均衡表達

o 制定后續改進計劃

§ 制定計劃的原因

· 利益

§ 行動計劃細節

· WHAT（具體作什么）

· WHO（誰做）

· WHEN（何時做）

· RESOURCES(所需資源)

         實戰演練：如何與銷售人員做輔導溝通

· 5、輔導對象的分析

o 四象限法則

o 不同類型被輔導這應該如何輔導

§ 缺乏積極性

§ 獨行俠式

§ 牢騷滿腹

§ 驕傲自滿

§ 有心理壓力的

· 6、課后行動

o 梳理專業銷售人員能力樹

o 制定團隊成員輔導計劃表

o 制動符合SMART原則輔導計劃