課程大綱

【課程背景】

從銷售經(jīng)理的身世來(lái)看，他們的“前世”是“優(yōu)秀”的業(yè)務(wù)員，老總提拔優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員變?yōu)殇N售經(jīng)理，其目的在于“讓他們帶動(dòng)更多的業(yè)務(wù)員提升公司的績(jī)效”。

要從平凡中脫穎而出，不僅僅需要積極良好的心態(tài)，同時(shí)也需要良好的銷售技能，更需要貼心的客戶服務(wù)與良好的溝通，還需要有效的行動(dòng)，四則缺一不可。而貼心的服務(wù)與良好的溝通，就要做到像顧問(wèn)一樣，為客戶的需求量身訂制相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)。因此，銷售要研究客戶的心理，在顧問(wèn)式銷售過(guò)程中，比如如何與客戶進(jìn)行有效的電話溝通、怎樣取得客戶信任、怎樣有效拜訪客戶、如何探尋到客戶的深層次需求、又怎樣針對(duì)客戶的需求來(lái)幫助客戶制定相關(guān)方案、又是怎樣解釋客戶的異議等等……這些技能，可以讓銷售員獨(dú)自摸索，但需要花很長(zhǎng)的時(shí)間，但更有效是**有效的學(xué)習(xí)，使銷售員能快速地掌握其技能。

新的業(yè)務(wù)員或者是未經(jīng)系統(tǒng)培訓(xùn)過(guò)的業(yè)務(wù)員，他們?cè)诠ぷ髦型鶗?huì)憑自己的經(jīng)驗(yàn)去摸索，不研究客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，但問(wèn)題是他們需求很長(zhǎng)的時(shí)間（也許是5年到10年）來(lái)總結(jié)，這樣太慢了，對(duì)公司來(lái)說(shuō)等待的時(shí)間太久了……本課程**培訓(xùn)，將使銷售員系統(tǒng)地掌握基本技能，并運(yùn)用到實(shí)際工作中去，為提升銷售業(yè)績(jī)做出努力。

【課程大綱】

一、銷售員成功的積極心態(tài)與客戶心理學(xué)研究

1．銷售員成功的要素；

2．實(shí)際銷售的八個(gè)步驟及分析(每個(gè)步驟將涉及到與客戶的溝通)；

3．客戶在每個(gè)步驟中的心理學(xué)分析；

4．成功銷售的三大要素與乘法原理；

5．如何樹(shù)立銷售人員的積極心態(tài)。

訓(xùn)練績(jī)效與導(dǎo)出成果：我們公司的銷售流程及關(guān)鍵銷售點(diǎn)掌握的技巧點(diǎn)

二、STP與目標(biāo)客戶群體定位

1、目標(biāo)客戶定位的意義與內(nèi)涵；

2、案例分析：相關(guān)產(chǎn)品的定位說(shuō)明；

3、實(shí)際操作：我們公司的目標(biāo)客戶群體；

4、發(fā)表、指導(dǎo)我們公司目標(biāo)客戶群體定位的情況。

訓(xùn)練績(jī)效與導(dǎo)出成果：我們公司的目標(biāo)客戶STP定位工具

二、客戶接近與電話銷售

1、客戶接近的N種辦法

2、**為有效的接近方式：電話溝通

3、電話銷售客戶心理研究：情緒、聲音、亮點(diǎn)；

4、如何進(jìn)行電話跟進(jìn)；

5、訓(xùn)練績(jī)效與導(dǎo)出成果：公司的銷售亮點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)與客戶溝通的流程、工具

三、4、DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)（銷售禮儀訓(xùn)練）

1、客戶拜訪的重要性與成功率；

、      2、客戶拜訪（客戶過(guò)來(lái)、我們過(guò)去）的**印象；

3、客戶拜訪的相關(guān)禮儀與要求；相關(guān)的商務(wù)禮儀訓(xùn)練

4、拜訪技巧與客戶的心理活動(dòng)；

5、有效的客戶拜訪開(kāi)場(chǎng)白；

案例操作：DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)

訓(xùn)練績(jī)效與導(dǎo)出成果：銷售禮儀訓(xùn)開(kāi)場(chǎng)白流程與內(nèi)容設(shè)計(jì)

四、5、顧問(wèn)式銷售：挖掘客戶需求

? 1、客戶需求溝通的障礙分析；

? 2、開(kāi)放式與封閉式問(wèn)題

? 3、公開(kāi)中立型問(wèn)題、公開(kāi)引導(dǎo)型問(wèn)題

? 4、問(wèn)題漏斗：公開(kāi)、中立、引導(dǎo)、總結(jié)

?   案例操作：從客戶心理出發(fā)，進(jìn)行顧問(wèn)式客戶需求挖掘FOC需求探查與SPIN問(wèn)詢比較

實(shí)例練習(xí)：結(jié)合產(chǎn)品與服務(wù)，進(jìn)行需求挖掘訓(xùn)練

建立需求挖掘問(wèn)題銀行庫(kù)

了解客戶需求與商務(wù)談判的關(guān)系點(diǎn)

訓(xùn)練績(jī)效與導(dǎo)出成果：客戶拜訪的工具與流程銷售人員詢問(wèn)客戶的問(wèn)題銀行庫(kù)

五、制定客戶需求方案與銷售呈現(xiàn)

1、根據(jù)客戶需求，提出顧問(wèn)式方案

2、銷售呈現(xiàn)的內(nèi)容與方式

案例操作：FAB的顧問(wèn)式利益清單

客戶心理：夢(mèng)想、利益對(duì)于客戶的作用

在銷售呈現(xiàn)中傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)

訓(xùn)練績(jī)效與導(dǎo)出成果：銷售呈現(xiàn)的FABI工具

六、有效進(jìn)行銷售異議處理

1．銷售異議與銷售機(jī)會(huì)；

2．客戶異議的問(wèn)題點(diǎn)分析；

實(shí)例操作：有效進(jìn)行客戶異議處理（同理心的應(yīng)用）；

同理心與客戶溝通異議的方法

訓(xùn)練績(jī)效與導(dǎo)出成果：客戶異議問(wèn)題的羅列銷售異議處理的話述總結(jié)

七、銷售的實(shí)戰(zhàn)性訓(xùn)練

1．銷售過(guò)程、關(guān)鍵點(diǎn)及細(xì)節(jié)；

2．銷售客戶見(jiàn)面與銷售拜訪；

實(shí)例操作：兩兩實(shí)戰(zhàn)性訓(xùn)練，查漏補(bǔ)缺；

銷售總結(jié)：目標(biāo)定位/理由亮點(diǎn)/**印像/FOC問(wèn)題/FABIE/問(wèn)題解答

訓(xùn)練績(jī)效與導(dǎo)出成果：銷售過(guò)程系統(tǒng)邏輯LISt