課程背景：
說起廳堂營銷大家并不陌生，每家銀行都知道廳堂營銷的重要性，無論是“大堂致勝”還是“贏在大堂”都想將廳堂的營銷工作做好。通過多年的努力，銀行都培養(yǎng)了大批精通營銷的優(yōu)秀大堂經(jīng)理。隨著近年來金融市場環(huán)境發(fā)生了深刻變革，銀行業(yè)務(wù)辦理渠道越來越電子化、多樣化、智能化，目前網(wǎng)點(diǎn)在廳堂營銷中遇到最大問題是人員緊張，大堂經(jīng)理要對客戶分流，還要指導(dǎo)填單和各種自助機(jī)具的使用，面對各種各樣的業(yè)務(wù)，各種各樣的客戶類型，如何才能更有效的識別客戶，從一對一的客戶營銷升級為一對多的客戶營銷方式來滿足客戶需求，“智慧廳堂”課程是基于大堂經(jīng)理的角色定位，強(qiáng)化其服務(wù)意識的同時(shí)，塑造專業(yè)的服務(wù)形象、掌握專業(yè)的營銷技能以及廳堂批量開發(fā)客戶的方式，提升客戶服務(wù)滿意度，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的提升。

課程收益：
● 清晰定位大堂經(jīng)理崗位角色，理解服務(wù)營銷的關(guān)系
● 快速分辨客戶性格進(jìn)行有效溝通并進(jìn)行精準(zhǔn)營銷
● 掌握廳堂服務(wù)營銷七步曲，提升職業(yè)品質(zhì)
● 掌握廳堂微沙批量獲客的步驟與方法
● 學(xué)會銀行金融產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉及銷售技巧和話術(shù)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：大堂主任、大堂經(jīng)理、大堂助理等
課程方式：重點(diǎn)內(nèi)容講授、情景演練、案例研討、頭腦風(fēng)暴、圖片展示、通關(guān)

課程大綱
第一講：廳堂服務(wù)的重要意義
一、大堂經(jīng)理定位、價(jià)值
1. 大堂經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)的靈魂人物
思考：廳堂失序會是什么影像？
案例分享：“三起三落“網(wǎng)紅大堂
2. 明確職責(zé)，分區(qū)管理
1）客戶動線管理
2）廳堂塌陷
3）大堂經(jīng)理動線定位
4）廳堂關(guān)鍵看三區(qū)
5）廳堂客戶接觸點(diǎn)
二、廳堂服務(wù)與營銷的關(guān)系
1. 服務(wù)促進(jìn)營銷
2. 營銷始于服務(wù)
頭腦風(fēng)暴：您最難忘的服務(wù)經(jīng)歷
三、主動營銷服務(wù)理念
頭腦風(fēng)暴：您最難忘的服務(wù)經(jīng)歷
1. 服務(wù)促進(jìn)營銷
情景案例：四家銀行的四種服務(wù)
2. 營銷始于服務(wù)
案例分享：開戶三個月為何銷戶
3. 客戶服務(wù)需求
1）情感需求：馬斯洛需求層次理論
案例分享：我是VIP
2）事實(shí)需求：信息的需求、解決問題的需求、其他
案例分享：兩張錯誤的支票

第二講：廳堂服務(wù)營銷流程
一、智能化銀行崗位與流程——定點(diǎn)站位模式
1．1號位——大堂引導(dǎo)區(qū)（迎賓送賓、引導(dǎo)分流和業(yè)務(wù)預(yù)處理）
2．2號位——智能服務(wù)區(qū)（指引和解答業(yè)務(wù)咨詢、客戶需求挖掘和產(chǎn)品營銷）
3．3號位——等候區(qū)（客戶二次分流、業(yè)務(wù)咨詢解答、產(chǎn)品營銷、微沙）
4．4號位——貴賓室（客戶引導(dǎo)咨詢、貴賓客戶服務(wù)、產(chǎn)品推介）
二、廳堂服務(wù)營銷“七步曲”
1. 站相迎——標(biāo)準(zhǔn)站姿、面帶微笑、鞠躬問好
2. 快分流——了解需求、迅速判斷、分流疏導(dǎo)
3. 速識別——主動溝通、快速識別、差別服務(wù)
4. 簡營銷——等候告知、產(chǎn)品推送、巧妙推介
5. 緩情緒——耐心傾聽、解釋安撫、提出方案
6. 助辦理——發(fā)現(xiàn)需求、耐心指導(dǎo)、協(xié)助辦理
7. 禮相送——面帶微笑、溫馨提示、歡迎再來
案例分享：廳堂聯(lián)動客戶的識別推薦
案例分享：客戶銀行卡遺失后的緊急掛失
三、廳堂一對多批量吸金微沙龍
1．廳堂微沙龍兩大形式
2．廳堂微沙龍的六大好處
3．廳堂微沙龍實(shí)施的九大流程
4．廳堂微沙龍通關(guān)演練
情境演練：以小組為單位，現(xiàn)場情境演練

第三講：產(chǎn)品成功推薦與異議處理
引入：智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？
1. 貴賓客戶不來網(wǎng)點(diǎn)
2. 客戶網(wǎng)點(diǎn)滯留時(shí)間短
3. 營銷話術(shù)不能打動客戶
4. 促成時(shí)機(jī)抓不住
5. 客戶異議不會處理
信用卡營銷案例：深圳農(nóng)行4天919張信用卡營銷，廳堂最多一天119張
關(guān)鍵一：產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
1. 買點(diǎn)分析
2. 適合客群分析
3. 不同類型客戶關(guān)注點(diǎn)分析
4. 一段話營銷話術(shù)設(shè)計(jì)
5. 營銷話術(shù)設(shè)計(jì)原則
關(guān)鍵二：產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)
1. 基于三大異議客戶心理分析
2. 基于信用卡推薦三大異議處理技巧
3. 異議三步驟：順 轉(zhuǎn) 推
關(guān)鍵三：有效的營銷客戶工具設(shè)計(jì)
案例：信用卡營銷工具
案例：基金定投營銷工具
關(guān)鍵四：有效營銷演練及話術(shù)通關(guān)
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)

第四講：存量客戶識別與防流失
一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷客戶性格分析與溝通
1. 快速判斷他人的性格特征
測試：性格分析
2. 學(xué)會快速分辨四種性格的方法
視頻分享：看電影學(xué)性格
3. 情感帳戶：人際關(guān)系溝通的三大法寶
4. 角色扮演：性格不同方式不同
案例分析：不同性格的溝通方式和處理方法
二、存量客戶堵漏防流失
1. 問：一問去向
2. 留：二留資金
3. 少：三少取點(diǎn)
4. 回：四問回流
模擬演練：李少轉(zhuǎn)他行20萬
三、高端客戶精準(zhǔn)服務(wù)營銷“4步法”
案例分析：破解保險(xiǎn)營銷“開口死”
1. 第一步：搜索一一了解病因
2. 第二步：鎖定一一診斷病情
3. 第三步：撒鹽一一深挖痛點(diǎn)
4. 第四步：開藥一一對癥下藥
情景演練：目的、問題類型、要點(diǎn)、話術(shù)練習(xí)
案例分析：舉一反三成功營銷保險(xiǎn)
情景演練：以小組為單位，選定產(chǎn)品進(jìn)行營銷話術(shù)練習(xí)
四、實(shí)戰(zhàn)演練：網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷精準(zhǔn)話術(shù)訓(xùn)練
1. 儲蓄存款的營銷
2. 客戶識別與拓展?fàn)I銷
3. 產(chǎn)品推介話術(shù)
4. 客戶挽留話術(shù)
頭腦風(fēng)暴：營銷思路，卡/大額轉(zhuǎn)賬，存折，定期存單，零存整取，定期的工資卡/存折
情景演練：分組現(xiàn)場演練，角色扮演
備注：以上課程內(nèi)容可根據(jù)客戶實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整。