【課程大綱】

單元一、經銷商開發三部曲

一、區域市場采用的3種部署方法。

1、市場分級

2、點面呼應

3、點線呼應

二、區域市場作戰方略

1、分析現狀

2、設定目標

3、制作銷售地圖

4、市場細分化

5、采取“推進戰略”或“上拉戰略”

6、對付競爭者

7、努力開發新客戶

8、讓業務員知道活動目標

三、規劃業務員的“責任轄區”

1、規劃每個業務員的責任轄區

2、規劃業務員責任轄區的銷售路線

3、經營責任轄區

4、繪制“責任轄區地圖”

5、利用“責任轄區地圖”檢討銷售戰略

6、責任轄區的行動順序

工具：業務員工作日記

單元二、經銷商篩選標準

一、經銷商的招募

1、策略制定

2、樣板市場的作用和運作

3、經銷商的選擇與審核

二、經銷商篩選的標準

1、經營理念

2、網絡能力

3、商業信譽

4、銷售實力

5、公關能力

三、經銷商現場考察的四個重點

1、實力

2、管理能力

3、口碑

4、真實需求

四、評價經銷商的維度

1、合作伙伴

2、服務市場

3、企業發展

4、增長能力評估

5、協同能力評估

單元三、經銷商溝通方法與話術

一、洽談的步驟

1、明確洽談的目的

2、贏得洽談的秘笈：準備、再準備

3、確定洽談時間與地點

4、洽談前的心理準備、

5、一個好的“包裝”

6、收集與客戶有關的信息

7、制定洽談計劃

二、有所不為：避免與客戶洽談中的禁忌與誤區

1、語言禁忌

2、服飾禁忌

3、洽談心理禁忌

4、不要輕易亮出自己的底牌

5、洽談話題禁忌

6、與不同類型客戶洽談的禁忌

7、避免洽談陷入無意義的爭執

三、掌握洽談開局的主動權：抓住與客戶洽談的先機

1、輕松入題

2、握手與名片使用技巧

3、化解對方的疑慮和戒備

4、營造良好的洽談氣氛

5、三種開局技巧

6、從客戶關心的話題開始，學會吊對方胃口

7、觀察不同客戶性格和心理特征

練習：開局技巧

四、蓄雷霆萬鈞于不動聲色之中：抓住洽談進程主導權

1、善用沉默

2、學會引導話題

3、觀察不同客戶性格和心理特征

4、打破僵局的方法

五、真誠勝于技巧：與客戶洽談中的攻心術

1、不做“大忽悠”，洽談以誠信為主

2、會微笑的人到處受歡迎

3、先交朋友后做生意

4、學會給客戶面子

5、別想占盡便宜

6、洽談中如何與客戶求同存異

單元四、合作促成與異議處理

一、合作促成

1、客戶需求的層次

2、目標客戶的綜合拜訪

3、銷售員和客戶的四種信任關系

4、挖掘決策人員個人的特殊需求

二、分銷政策制定

1、如何制訂分銷政策

2、分銷權及專營權政策

3、價格和返利政策

4、年終獎勵政策

5、促銷政策

6、客戶服務政策

7、客戶溝通和培訓政策

三、渠道異議的管理：

1、渠道之間常見的五種沖突

市場范圍的沖突；

經營價格的沖突；

經營品種的沖突；

經營方式的沖突；

經營素質的沖突；

2、渠道沖突的實質：

3、渠道沖突的化解：