【課程大綱】

單元一、目標與計劃

一、目標抑制

互動：選擇目標

二、高效目標管理方法

1、生命周期分析法

2、時間序列法

3、線性回歸法

4、SMART：工作目標確立的原則

三、目標分解管理系統(tǒng)

1、目標分解5步驟

2、梳理具體考核指標5流程

四、計劃落實

1、計劃6種類型

2、計劃制定5步流程

3、計劃落實監(jiān)控5事項

五、高效計劃落實方法

1、滾動計劃法

2、PDCA循環(huán)法

3、OGSM計劃模型

練習(xí)：寫一份月度工作計劃

單元二、完美溝通

一、溝通前的準備

1、溝通對象分析：DISC分析

2、選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r間

3、溝通方式的設(shè)計

二、無縫溝通管理系統(tǒng)

1、團隊溝通3層面

2、溝通回應(yīng)4風(fēng)格

3、團隊溝通5有效

4、有效傾聽5層次

5、積極傾聽7部位

6、團隊溝通6步驟

三、溝通的形式

1、正式和非正式

2、語言和非語言

3、單向和雙向

4、上行下行和平行

四、如何運用溝通的三種表達語言

1、文字語言

2、聲音語言

3、肢體語言  

單元三、產(chǎn)品推銷技巧

一、消費行為分析

1、5種類型消費者

2、影響消費的因素

二、外鎮(zhèn)內(nèi)壓

1、職業(yè)裝

2、專業(yè)度

3、壓力分散模型

三、朋友式介紹法

1、親和力

2、互惠原理

四、專家式產(chǎn)品介紹法

1、AIDAM技巧

五、富蘭克林產(chǎn)品介紹法

1、知己知彼

六、快速成交

1、二選一法則

2、假設(shè)成交法

3、直接要求法

4、惜失成交法

5、總結(jié)利益成交法

七、10招面對砍價

1、先發(fā)制人，想討價欲說還休

2、察顏觀色，審時度勢把價報：

3、分清消費者類型

4、針對性報價

5、講究報價方式、

6、因時因地因人報價

7、突出優(yōu)勢，物超所值此處求：

8、突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，

9、突出得力的后續(xù)支持。

10、突出周全的配套服務(wù)項目

單元四、異議處理

一、反對意見的原因及基本的類別

1、不明白你的講解

2、顧客需要不被了解

3、害怕“被出賣”

4、沒有說服

5、主要購買動機沒有得到滿足

二、異議類型

1、“我沒時間！

2、我現(xiàn)在沒空！

3、我沒興趣。

4、如果消費者說：我沒興趣參加！

5、“請你把資料寄過來給我？

6、抱歉，我沒有錢！

7、“目前還無法確定發(fā)展會如何。

8、我得先跟合伙人談?wù)劊?/span>

9、“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！

10、“說來說去，還是要推銷東西？

11、“我要先好好想想。

12、考慮考慮，給你電話！

三、言談失敗的八種原因

1、表情不清    2、未加糖衣

3、戳人痛處    4、露出輕浮

5、弄巧成拙    6、時機不當(dāng)

7、未分對象    8、力度不夠

四、如何把話說到別人心坎上“四要”

1、根據(jù)別人的興趣愛好說話

2、根據(jù)別人的性格特點說話

3、根據(jù)別人的潛在心理說話

4、根據(jù)別人的不同身份說話

五、提供建議的方法

1、建立親和感

2、成功銷售的新層次