【培訓對象】 一線資深銷售業務員/一線銷售主管

【培訓時數】2個培訓日

【課程目標】

  了解顧問式銷售的整體框架：找對人、說對話、做對事

  了解我們的目標大客戶在哪里：大客戶的分級管理

  掌握顧問式銷售技巧的關鍵步驟，如何通過發掘大客戶的顯性和隱性需求，并通過特征利益轉化達成銷售

  掌握知己知彼的大客戶溝通技巧，走進大客戶的內心世界

  明確如何進行顧問式長期管理和服務，掌握有效處理大客戶沖突的方法

【課程特色】

 本課程將從學員工作角度出發，探討如何發展潛力大客戶，基于顧問式銷售技巧的關鍵步驟和DISC行為風格，發展出走進大客戶內心的顧問式銷售模式，細化如何展開長期的顧問式服務和管理。課程案例緊貼工作和生活實際，強調反復練習的實戰型及可操作性，趣味性和應用性極強。

 本課程為了幫助學員更清楚地了解自己和客戶的溝通風格，原來需要引進DISC原版測試，在課前完成測試并出具詳盡報告，原版測試費用350元/人。本講師經過DISC國際認證，持有原版的性格測評量表工具，在課堂上進行DISC測試，可以得到測評結果，用于解讀和學習，測試免費。

【課程大綱】

【第一部分】找對人

    【一單元】誰是我們的目標大客戶（全班討論、小組討論）

? 如何找到我們的目標大客戶

? 大客戶的分級管理

? 發展大客戶的五個階段 

   【二單元】針對大客戶需求的顧問式銷售技巧（案例分析、角色演練）

? 什么是顧問式銷售技巧

? 顧問式銷售技巧的關鍵步驟

探索：通過探究性問題和暗示性問題了解大客戶的顯性和隱性需求

          通過特征轉換聯結產品與大客戶的需求

提議：提供雙贏的解決方案

行動：用實際行動落實承諾

確認：確認大客戶滿意度

?  顧問式銷售技巧實操練習和點評

【第二部分】說對話

   【三單元】知己：我的“風格”我做主 （個人測試、小組討論）

? 了解行為風格，從了解自己開始

? 現場DISC行為風格測試

? 分析和解讀測評報告

? 學習DISC四個剖像的行為風格特點

? 從DISC測評報告中發現和了解真正的自己

    【四單元】知彼：走進他的心（錄像觀察、游戲、案例分析）

? 通過游戲了解DISC四個剖像在溝通中的優勢和短板

? 了解不同行為風格在壓力下的表現

? 嘗試從不同的行為特點分析他人：知彼

? 知彼第一回：名人案例分析

? 知彼第二回：視頻解析

? 知彼第三回：個人練習，分析你的大客戶

    【五單元】沒有不好溝通的人，只有不善變通的溝通者（小組討論、角色演練）

? 跟不同類型大客戶的溝通，從改變自己開始

? 討論與不同行為風格的大客戶溝通如何變通 

? 小試牛刀：藝術來源于生活，嘗試在生活瑣事的溝通中變通

【第三部分】做對事 

    【六單元】對大客戶的長期顧問式管理和服務（全班討論、有效講解）

? 資源盤點和資源投入

? 如何對大客戶進行長期管理

? 哪些行為能夠體現對大客戶的優質服務

? 出現沖突時如何處理大客戶的異議

     為什么會出現沖突

     常見的客戶異議有哪些

     處理客戶異議的技巧和步驟

【第四部分】打開一扇門，走進大客戶的心

    【七單元】綜合練習（角色演練）

? 案例演練：設定四個不同的話題，結合顧問式銷售技巧、不同行為風格人的不同溝通方式、管理和服務大客戶、處理大客戶異議分別進行溝通練習

? 復盤，要點點評 

    【八單元】“走進大客戶內心的顧問式銷售”行為落地（個人練習）

? 個人練習：我的重點大客戶網

? 自我分析并做出重點大客戶的溝通行動計劃

? 課程總結