強化商務（銷售）談判能力
（2天公開課大綱）
培訓目標
這次課程后參加人員應該能掌握以下幾點：
* 商務談判在企業商務過程中的地位，談判高手應掌握的溝通技巧
* 如何做一個“知己知彼”的高效率的談判者
* 如何應用和平衡談判雙方的實力及影響力
* 如何有效應對談判障礙及掌握談判五大黃金原則
* 如何有效應對談判對手的圈套和談判沖突
內容大綱
序： 商務談判猶如下棋
目的：**案例分析、游戲和研討，明確談判能力對商務活動的作用和意義；了解以下內容：
e 如何做好職業化和專業化
e 談判、商務談判之本質分析
e 三大要素、三個階段
e 高手的能力與心理素質要求
e 三種談判方式比較。
e 案例分析
1.掌握溝通技巧—做一個高效率的談判者
目的： **溝通游戲讓參加者體會商務談判中的溝通障礙。**練習題了解提問、傾聽和表達技巧；**案例分析了解談判中的F-O-S概念
e 溝通的目的，方式和原則
e 了解三個層次的溝通障礙
e 提問的五種方式/有效傾聽的技巧/合適表達的方式 練習
e 從客戶的談話出發點判斷其誤區
e 案例分析
2.客戶為什么來談判—做一個有洞察力的談判者
目的：**角色扮演--“一次旅游”，相互觀察、提高參加者的洞察能力。**終了解談判對手的行為動機和決策方式。
e 提升你的觀察力，分析力和判斷力
e 了解對手的動機和需要 角色扮演
e 談判對手角色分析及決策團隊GRID分析
e 案例分析
3.影響力的作用—做一個善于借力的談判者
目的：**講課、研討、分析工具(5力圖、矩陣表)，從行業階段分析影響(有利/不利)我們公司談判的力量，買賣雙方的力量如何平衡：
e 外界影響—競爭力量分析—買方施加壓力的意愿和能力
e 關于“內在力量” —賣方施加壓力的意愿和能力
e 談判實力的MOISTA分析法
e 案例分析
4.強化論證，克服障礙—做一個有說服力的談判者
目的：**觀看教學錄像和用公司的產品為實例，了解并且強化在談判中價格解釋的十種方法和論證方法，這是談判中的核心技術之一。
e 論證的公式：F—A--B--E 練習
e 強化論證的幾個技巧 角色扮演
e 價格解釋10法
e 合理處理反對意見
e 案例分析，談判游戲
5.談判中的五個黃金準則—做一個專業的談判者
目的：**觀看角色扮演, 教學錄像，和做書面的報盤、還盤分析，逐一總結出關于商務問題的5個黃金準則：
e “永遠不要在談判的開始先建議妥協……
e “無論對方要求何種讓步，先學會論證自己……
e “不要輕易許諾,除非您得到某種承諾……
e “如果退讓不可避免 ,則小步退讓……
e “鎖定談判條款，讓客戶一步步地承諾合同。”
e 案例分析，談判練習
6.識別對手的圈套—做一個有勇有謀的談判者
目的：**講課和對10個談判實際案例的練習，了解：
e 談判對手**常用的圈套，陷阱或陰謀
e 您的應對方法
e 案例及練習
7.防止沖突，鞏固關系—做一個戰略型的談判者
目的：**游戲讓參加者了解以下內容，并且復習整個課程的所有技巧
一． 防止沖突
二． 鞏固關系
三． 衡量談判成敗的**終評價標準
四． 雙贏能否實現？
