Time:
2 days
Includes breaks
Target Group：大客戶營銷人員，項目銷售工程師，主管，經理及總監
Attendant Limit：10--35
培訓目的：
帕拉圖2:8原理告訴我們大客戶的采購量會占到我們全部銷售的80%,大客戶的開發,關系建立和維護管理是每個企業營銷環節上的重中之重, 就是要求銷售人員發現客戶,發現需求和問題，提出方案，解決客戶問題,建立**供應商的地位。銷售的成功也必須強化你與客戶的關系建立，維護和管理.從而使大客戶成為忠誠客戶，使企業不斷成長,保持競爭優勢.
**此次培訓，學員將會：
1．了解重要客戶的需求動機分析方法
了解重要客戶的決策小組成員的6種定位分析法
2．掌握幾種產品,市場和銷售的分析方法,明確自己優點弱點及機會威脅
了解重要客戶的采購流程和期望
3．強化重要客戶的職業化銷售技能,掌握解決方案銷售方法
4．掌握銷售的有效方法工具,處理和說服重要客戶
4. 學習工業品行業及區域內目標客戶的定性定量及客戶群細分
5．掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實施，掌握KA客戶的有效關系建立，維護和深化的實戰方法，
本課程特點：
完全符合當前中國市場及發展趨勢的經營機制；結合引用西方市場經濟研究理論和經驗；全面完整而具邏輯地層層討論重要客戶的開發，關系建立，發展及管理理念和方法；結合了講師20多年在多個工業品設備，部件領域內市場銷售和大客戶管理經驗，體會及成功案例；課程討論的理論，原則，分析方法和工具及引用的案例等內容極具實戰意義；可為企業大客戶銷售管理人員提供多種銷售棘手問題的解決方案。**訓前與學員的溝通，課程的部分案例可收集來自企業銷售人員自身的項目經歷。
