課程大綱

顧問式銷售及大客戶談判培訓大綱

（2天公開課）

課程目標

? 精心準備每一次大客戶拜訪，專注于客戶顧問所必備的職業(yè)技能

? 了解重要客戶采購決策人員的各種定位分析及關(guān)系分析

? 關(guān)注銷售客戶解決方案，而不只是一個冷冰冰的產(chǎn)品或技術(shù)

? 全面掌握重要客戶和項目銷售的SPIN高級銷售技巧

? 以客戶購買心理和行為變化為中心，**理解和引導使對方向預定的成交前進

? 如何應用和平衡大客戶談判雙方的實力及影響力

? 如何有效應對談判障礙及掌握運用談判五大黃金原則

? 學會滿足客戶的利益需求及價值，在艱難的談判中力爭雙贏

**章  顧問式銷售的概念及運用

? 顧問式銷售定義

? 顧問式銷售發(fā)展過程

? 與一般銷售的差異

? 顧問式銷售幾個重要概念

? 當今銷售面臨的環(huán)境和挑戰(zhàn)

? 應用的基本方法

第二章   顧問式銷售策略和技能

? 從產(chǎn)品銷售到方案銷售

? 客戶業(yè)務需求的深入分析

? 需求動機和價值定位

? 大客戶決策人員分析與銷售策略制定

          客戶采購決策人員的Role分析

            客戶采購決策人員的SDI個性分析法

            客戶采購決策人員的SDA關(guān)系分析

            針對客戶采購決策人員的SAP分析

? 聚焦式詢問法－SPIN技巧學習，理解和運用練習

       提問的模式和特殊提問方法

       有關(guān)現(xiàn)狀之提問 [S]：找出有關(guān)客戶信息及現(xiàn)狀的背景事實

        有關(guān)問題之提問 [P]：發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿

        有關(guān)影響之提問 [ I ]：擴大給客戶帶來的后果、作用或影響

        有關(guān)需求與回報之提問 [N]：引導對解決問題的意愿或回報的看法

? 有效處理異議和引導締結(jié)交易

第三章    管理大客戶關(guān)系及忠誠度

? 理解分析客戶的定位和差異

? 一攬子銷售與量身定做的解決方案的定制

? 多層面銷售：建立客戶的人脈關(guān)系

         客戶決策人員的把握

           如何與客戶快速建立好感或信任

           如何與客戶決策人員建立良好個人關(guān)系

           中國商業(yè)環(huán)境建立人際關(guān)系的9個利器

? 培養(yǎng)客戶的滿意度和忠誠度

第四章    大客戶銷售談判的實力分析及運用

外界影響—競爭力量分析—買方施加壓力的意愿和能力

關(guān)于“內(nèi)在力量” —賣方施加壓力的意愿和能力

 談判實力的MOISTA分析法及運用

第五章    大客戶銷售談判的基本原則分析及運用

?  雙贏談判的原則與技巧

?  知終善始的準備

?  天時地利人和之要素

?  了解和運用談判5大原則

?  “永遠不要在談判的開始先建議妥協(xié)……

?  “無論對方要求何種讓步，先學會論證自己……

?  “不要輕易許諾,除非您得到某種承諾……

?  “如果退讓不可避免 ,則小步退讓……

?  “鎖定談判條款，讓客戶一步步地承諾合同。”

培訓形式:  講課,  練習,測試,閱讀和討論,案例分析和討論,提

        問練習，經(jīng)驗分享、創(chuàng)意思考、小組討論 ，角色扮演,

        腦力風暴,視頻分享及探討，團隊游戲,故事分享,個人

        行動計劃等