分銷渠道銷售及管理(可為企業銷售團隊定制研討會--兩天通用大綱)
課程目標
經銷商是廠商的合作伙伴，他們能幫助廠商開拓和維護市場，但是如果管理不當，也會給廠商帶來很多麻煩。如何有效地開發和管理分銷商？如何和分銷商建立一種真正的商業伙伴關系？如何有效地處理渠道，銷售及客戶之間的各種棘手矛盾……
本課程圍繞著銷售管理中的各種實際問題，尤其是競爭空前激烈的市場中銷售團隊所面臨的渠道銷售及管理問題，和學員們深入地討論解決這些問題的理念，思路和方法和實用工具，從而有效地提升他們的渠道管理工作能力，進一步推動經銷商的市場銷售和服務水準，讓經銷商真正成為企業的左膀右臂。
內容大綱時間內容方法目的9:00-10:15學前介紹及熱身互動
分銷渠道的發展與管理
* 市場營銷的基本概念
* 現代商業通路的類型和發展
* 分銷渠道的模式選擇及重要市場發展原則
交流互動,講解,展示,討論：中國目前工業品渠道發展方向
我們企業的渠道變革之路掌握銷售渠道觀念的變遷, 了解分銷渠道開發與管理原則及策略10:15-10:30 休息10:30-12:00* 分銷渠道，區域市場及行業
市場開發與管理策略
* 銷售渠道伙伴合作“游戲規則”
* 市場細分及客戶分類對經銷商的關系
講解,展示,討論
練習,案例分析
案例: “強勢”商家與“勢”商家的兩難選擇建立職業化的觀念
了解如何有效選擇合適的渠道經營伙伴及其重要意義12:00-13:30 午餐 休息13:30-14:30分銷渠道伙伴的目標規劃管理
* 確定目標客戶及客戶分析
* 有關市場及行業信息收集
* 經銷商“業務發展計劃”制定
-市場與客戶(項目)的調查分析
-市場預估及前期后業務預估
-經銷商能力與資源配備
-廠方的支持與資源配備
-目標分解及細分
講解,展示,討論,角色互動,團隊游戲
案例:格力電器渠道變革與管理
案例：管理“腳踏兩只船”經銷商學會確定渠道銷售人員的任務,并根據目標,建立有效的運營管理和執行控制系統14:30-14:45 休息14:45-15:45 -目標,預算（ROI）分析與控制
-行動計劃制定與執行
-輔導與培訓經銷商銷售
* 廠方對渠道合作伙伴的控制力 有哪些？
關于合作伙伴的銷售及市場執行力問題
講解,展示,討論
練習,案例分析:CASTROL區域代理年度業務發展計劃書
案例：一線銷售項目的備案制度
案例：管理經銷商的市場沖突
全面了解和制定經銷商的業務發展計劃內容及管理執行方法
了解經銷商日常工作的有效管理方法及控制系統15:45-16:00休息16:00-17:30渠道的銷售合作與日常管理
1. 經銷商業務運作的指導及報表管理體系
-一線銷售項目的信息分享合作
--市場銷售及品牌推廣活動的管理和實施
-渠道的市場客戶覆蓋率控制
**天學習內容小結
**天結束
9:00-10:152．經銷商業績評估標準制定及執行評估程序和方法
―經銷商業務衡量評估的幾個KPI指標分析應用
3。觀察經銷商日常工作情況動態的幾個常用方法
講解,展示,測試,討論,案例講解
案例：非強勢新經銷商的扶植與市場啟動
案例：如何應對經銷商業務興趣的轉移
掌握經銷商業績評估標準制定及執行評估程序和方法。
學習如何“敲打”業績不好的經銷商10:15-10:30 休息10:30-12:004．經銷商激勵與制裁政策的制定和有效實施方法
--經銷商需求動機的有效分析
--8種激勵方式和2個秘密激勵手段
--常用的不花錢的經銷商及銷售人員激勵方法
--關于年輕廠家銷售人員對資深經銷商的管控與溝通技能講解,討論,案例分析,互動游戲
案例：有效返利政策和附加促銷支持的運用學習有效地激勵經銷商及處理經銷商不配合的問題12:00-13:30 午餐 休息13:30-14:305．經銷商的日常拜訪會談及日常問題處理程序和方法
6．如何幫助經銷商管理銷售團隊-招聘，培訓輔導，監管。。。
7．如何培育經銷商的滿意度，忠誠度
講解,討論,案例分析,問答解析
案例: 渠道危機：如何提升銷售業績差一口氣的經銷商
掌握與經銷商的日產關系處理及如何長期共存發展思路14:30-14:45 休息14:45-15:45分銷渠道中的沖突與解決
* 渠道影響力，誰控制誰
* 沖突的預防管理和解決方法
* 關于渠道成員的結盟和反控制
* 市場銷售及管理的實戰Q A案例分析和討論,講解,
角色扮演
案例: 渠道危機---經銷商結盟與反控制
發現“雙贏”的意愿和方法
了解分析渠道沖突的根源,掌握幾種渠道沖突的預防管理和解決實用方法
了解和掌握渠道銷售人員的激勵與考核制度,**有效輔導提高渠道銷售人員能力和技巧15:45-16:00 休息16:00-17:30渠道經理的指導手冊
*渠道業務人員的管理系統
* 銷售隊伍的組建和培訓
* 銷售人員的激勵與考核
* 如何**教導提高銷售人員的業績
第二天學習課程總結講解,討論,展示,方案設計
案例：銷售人員推進區域市場的快速發展
培訓學習報表跟進二,完成個人行動計劃了解和掌握渠道銷售人員的激勵與考核制度,**有效輔導提高渠道銷售人員能力和技巧第二天結束
